Глава 2. Через тернии к звездам

Сила человека, у которого ничего нет, именно в том, что у него ничего нет. Терять нечего. А вот одиночество каждый воспринимает по-своему. Для меня одиночество – это скорее ненормальное состояние для здорового мужчины. И я сейчас не про самодостаточность. Это совершенно разные вещи.

Можно быть одному, всего добиться и победить. Это возможно. Просто мое представление о правильной жизни мужчины – это в первую очередь семья и дети. Обязательства и забота. Поддержка и радость. Семья – это стимул побеждать и завоевывать новые вершины. А пока семьи нет, что делать? Строить фундамент, чтобы не арендовать чужой диван.

Работа в магазине

В двадцать лет, а именно в этом возрасте я оказался в Москве, мой образ жизни был далек от моего идеала и ничем не напоминал образ жизни добропорядочного семьянина. Расставшись с Сашей, я с двойным упорством занялся саморазвитием и накоплением ресурсов. Смена в магазине – с десяти утра до девяти вечера. Одиннадцать часов. Но как только появлялась возможность взять ночное дежурство, я соглашался. Звучит, как будто я реинкарнация бессмертного Горца или Терминатора и у меня бесконечный запас сил. Но это не так. Просто у меня была цель, и я бросил все силы на ее достижение. Я хотел накопить денег, купить машину, чтобы с ее помощью подрабатывать и улучшить свой социальный статус.

Дневные смены были длинными и во многом выгодными. При магазине была столовая, где я мог обедать, ужинать и таким образом экономить на продуктах. Завтраков не было, но это не мешало заварить чай, съесть пару списанных печений, которые потеряли товарный вид, но оставались вполне свежими и вкусными.

На обеденный перерыв выделялся час. Хватало времени поесть и немного отдохнуть. Обед состоял из стандартного супа и второго. Больше всего я любил супы, особенно куриные. Правда, я добавлял в суп побольше майонеза, чтобы было вкуснее. А на второе обычно ел картофельное пюре с курицей.

На ужин иногда оставалось что-то с обеда, но обычно одно блюдо – горячее. По моим тогдашним меркам – практически роскошь.

Во время обедов я часто размышлял, что это очень правильная практика. Согласитесь, ведь наемный сотрудник, о котором заботится работодатель, невольно пропитывается ответной реакцией. Комплексный обед для магазина, где необходимых товаров всегда в избытке, сущая мелочь. А вот приобретенная благодаря ему лояльность персонала – на вес золота.

Что до самой работы – она, конечно, была больше физической. Это очень изматывало. Склад был разделен на две зоны ответственности: винно-водочный отдел (за него отвечал старший кладовщик Игорь) и все остальное (за это отвечал уже я). Но фактически Игорь, который часто бухал, все оставлял на меня. Можете себе представить: за день нужно разгрузить до шести машин! Потом все принять, расставить на складе… Учесть всю логистику, потому что скоро очередная инвентаризация и, если что не так, расходы вычтут из моего кармана. Но, несмотря на это, я и за работу в зале брался. Она, конечно, была полегче, но в сочетании с основными обязанностями и ночными сменами… до сих пор не понимаю, как хватало запаса прочности и откуда брались у меня силы.

Ночные смены, которые я брал, чтобы подработать, подарком тоже не были. Я инвентаризировал магазин, драил его, принимал товар, нарезал хлеб, раскладывал продукты на полки, сверял штрихкоды, фасовал коробки.

Кстати, коробки из-под бананов, считались рабочим мусором и подлежали утилизации. Впрочем, как и многие другие коробки, которые оставались от различных продуктовых групп. Я быстро сориентировался: собирал разобранные коробки и продавал их по двадцать пять рублей за штуку. Остальное сдавал на макулатуру. Загруженная полностью газель могла мне принести больше трехсот рублей. Но когда ищешь способ заработать, оказывается, легко найти возможность потерять…

Выкупленные продукты

Когда ищешь способ заработать, легко найти возможность потерять. Все поставлявшиеся к нам продукты имели срок годности. По правилам магазина, если на складе появлялась просрочка,

материально ответственный за участок сотрудник обязан был ее выкупать. Руководство считало это хорошей мотивацией для сотрудников тщательнее следить за датами продуктов.

Несколько раз в подобную ситуацию попадал и я. В первые месяцы работы на складе я выкладывал свежую продукцию в первый ряд, чтобы сотрудники, работавшие в зале, забирали ее в первую очередь. Думал, что так у покупателей будет создаваться положительное впечатление о магазине. Но после того как товары на задних рядах оказывались нераспроданными до истечения срока годности, я, наученный горьким опытом, стал делать наоборот.

Первая просрочка, с которой мне довелось столкнуться на моем участке – две упаковки по двадцать пачек полуфабрикатов компании «МЛМ». Когда просрочку обнаружили и списали, мне сообщили, что стоимость этих котлет вычтут у меня из зарплаты. Честно сказать, тогда я в это не поверил. Решил, что меня просто пугают, чтобы в следующий раз внимательнее следил за сроком годности продуктов на складе.

Но, к сожалению, меня действительно оштрафовали. Я пришел в бухгалтерию получать зарплату: нам ее выдавали на руки. Мне выдали деньги и вместе с ними – квиток, на котором было написано: «С сотрудника удержано пять тысяч рублей за просроченную продукцию».

Я возмутился:

– Почему вы вычли деньги у меня из зарплаты?!

– Таковы правила! В другой раз будешь внимательнее, – равнодушно ответила бухгалтерша. – Следующий!

Я вышел из кабинета. Внутри все кипело. Что за отношение?! Я подходил к работе серьезно, вкладывал в нее время и силы без остатка, а тут такой плевок в душу. На тот момент пять тысяч рублей были для меня внушительной суммой: койко-место, за которое я платил, стоило шесть тысяч. Особенно я расстроился и разозлился, потому что каждую заработанную копейку откладывал на машину, урезая себя во всем.

На мой взгляд, правило, что сотрудники обязаны оплачивать просрочку из своего кармана, абсурдное и жестокое. Оно скорее демотивирует, чем заставляет работать эффективнее. Причем сообщают об этом не на собеседовании и не на обучении, а только по факту нарушения. Мне это кажется недобросовестным по отношению к сотрудникам, и в своих компаниях я никогда не практиковал ничего подобного.

Но в «САВА+» я попадал в такую ситуацию трижды. Хотя со вторым просроченным товаром, кока-колой, получилось удачно.

Кока-кола

У трех упаковок газировки по шесть штук вышел срок годности, и кто-то из коллег посоветовал мне стереть дату ацетоном и отдать в торговый зал. Для меня это звучало неприемлемо: я не мог допустить, что какой-нибудь клиент купит просрочку и отравится. Поэтому, поразмыслив, я поступил иначе. Решил поговорить с представителями компании Coca-Cola, поставляющими товар в наш магазин. И предложить им обменять просроченный товар на свежий.

В назначенное время во двор заехала огромная грузовая машина. Я уже ждал на парковке. В машине было двое: водитель-экспедитор и грузчик, который помогал выгружать товар.

Я решил обратиться к экспедитору, как к «старшему по званию»:

– Добрый вечер! Хотел у вас кое-что спросить.

– Слушаю.

– У нас случилась неприятная ситуация: на своем участке я обнаружил три просроченные упаковки с колой. И теперь магазин хочет, чтобы я их выкупил. А для меня это большие деньги. Не могли бы вы мне помочь с этой проблемой? Может быть, можно вернуть или обменять просроченный товар на новый, а вы его спишете? Есть такая возможность? Буду вам очень благодарен.

– Ничего себе у вас в магазине лютуют! – прокомментировал грузчик, слышавший наш разговор.

Водитель-экспедитор задумался:

– Ладно, парень, так и быть, помогу тебе. С них не убудет. Давай сюда свои упаковки, а я тебе выдам вместо них три свежие. А эти мы проткнем и запишем в документах как брак.

– Огромное вам спасибо! Очень выручите.

До начала разговора я и не надеялся на успех. Но человечный подход творит настоящие чудеса! Экспедитор пошел мне навстречу, и это дало надежду, что с любым человеком при вежливом и аккуратном подходе можно договориться и найти общий язык.

С любым, да не с любым. К людям нужно относиться так, как ты хочешь, чтобы относились к тебе, – прописная истина. Как и другая, которую мы тоже слышим с детства: «Кто к нам с мечом придет, тот от меча и погибнет…»

«Стрелка» с таджиками

Я работал в «САВА+» уже несколько месяцев, и мне начали доверять. Например, доверяли прием товара: я стоял с папкой, принимал товар, сверял заказанное с привезенным. Потом вынимал по одному образцу каждого типа товара, проверял срок годности и выкладывал в отдельную тележку. Дальше эта тележка отправлялась в операторскую, оператор сканировал штрихкод и по накладной забивал в базу, сколько товара принято на реализацию.

В моем подчинении в процессе приемки было два грузчика. Как-то раз один из них, таджик по происхождению, неаккуратно разгружал тележку. Я сделал ему замечание и попросил быть аккуратнее. Он отреагировал очень агрессивно, с матерщиной. Я потребовал следить за словами на рабочем месте. После чего таджик со всей силы дал рукой по моей папке, и она отлетела в сторону.

Такого хамства я терпеть не мог – началась драка. Нас стали разнимать. Таджик отстал, но пригрозил, что вечером будет ждать меня у магазина и выбьет из меня дух.

В то время я постоянно общался с ребятами из расположенной неподалеку воинской части. Как-то разговорился с ними у магазина, и мы быстро «закорешились». Я сам недавно вернулся из армии, и мы хорошо понимали друг друга. Иногда после работы ходил к ним пить пиво, слушать музыку и общаться. Поскольку я понимал, что грузчик, скорее всего, приведет своих ребят, а быть избитым толпой мне не хотелось, я позвонил Ваньке из военной части и попросил его подъехать вместе с ребятами поддержать меня. Конечно, он согласился.

Вечером я вышел из магазина. Таджик меня уже ждал и позвал за гаражи. Там стояли две машины таксистов и тусовались несколько человек. Ванька с пацанами еще не подъехали, и я был совершенно один против толпы из человек восьми или десяти.

Грузчик, видя, что сила на их стороне, начал бычить, хамить мне и выдыхать сигаретный дым прямо в лицо. Сквозь дым я, как в замедленной съемке, увидел его кулак, летящий мне прямо в челюсть. Я отреагировал молниеносно – похоже, армейская школа, тхэквондо и общая спортивная подготовка не прошли даром. Я сделал шаг назад, уклонился от кулака, правой ногой со всей силы врезал ему по ноге, а левой рукой впечатал удар прямо в глаз. Он споткнулся, начал падать и закричал, схватившись за глаз. Я налетел на него и стал его дубасить. Но меня схватили другие таджики, мешая наносить удары. Сами они почему-то меня не били – повезло.

И в этот момент сзади подъехала машина. Это были Ванька с ребятами. Они даже захватили с собой пневмат. Ваня вышел из машины, перезаряжая ствол, как в фильмах про крутых парней. Выглядел он в этот момент угрожающе.

Таджики сразу струхнули. Они поняли, что соотношение сил изменилось не в их пользу. Грузчик, которого я приложил от души, встал, отряхиваясь, и в нерешительности стоял, держась за глаз. Меня отпустили. Стало ясно, что большой драки не будет.

Мои приятели подошли к нам и спросили, что происходит.

– Все в порядке, парни, – это была первая фраза, которую я произнес, отдышавшись. И повернулся к грузчику: – Я думаю, тебе стоит извиниться передо мной и моими друзьями.

– И пива нам купи! – добавил, смеясь, Ванька.

– Да, я и правда погорячился, мужики. Сейчас сбегаю.

На следующий день грузчик пришел на работу с огромным фингалом и больше на меня ни разу не бычил.

Забегая вперед, скажу честно – за драку меня оштрафовали. Алла Владимировна, начальник отдела кадров, вывесила на пробковой доске в магазине объявление со следующим текстом: такой-то сотрудник оштрафован на пять тысяч рублей за драку на рабочем месте. Мои коллеги подходили к объявлению, читали текст, смеялись и тыкали пальцем. Это было очень неприятно, но ожидаемо, учитывая атмосферу в магазине. И все же моя победа стоила того.

После драки я шел домой целый, невредимый и немного пьяный – не от пива, которое нам всем купил таджик, а от адреналина. Меня переполняла гордость: я не побоялся выйти один против толпы людей. И мои пацаны меня поддержали в трудной ситуации. Эта история меня закалила и лишний раз убедила, что свои права важно отстаивать – даже если у твоих врагов численный перевес.

Как вы уже поняли, за своим физическим развитием я следил постоянно, к тому же работа в магазине не только выматывала, но и закаляла. Однако и про здоровый дух я не забывал. Чтобы учиться и двигаться вперед, мне нужно было любыми способами получить доступ к бесконечному источнику информации. Часть собранных сбережений я решил вложить в свое развитие.

Покупка ноутбука

Интернет был уже не в новинку, и я понимал, что это самый полезный источник информации. Но как получить доступ? Цены на ноутбуки были высокими, а цвет моего паспорта оставался зеленым.

Видимо, мое рвение к работе стало моим первым социальным фундаментом. В глазах коллег я был надежным, работящим и приличным человеком. Одна сотрудница, Лена, узнав, что я хочу купить ноутбук, согласилась помочь. Я выбрал черный HP, одну из самых современных на тот момент моделей, которая стоила тридцать тысяч рублей. Там была даже камера.

Мы вместе поехали в торговый центр «Щука» неподалеку и купили ноутбук в магазине техники. Лена оформила на свое имя кредит на двенадцать месяцев, который я ежемесячно гасил. Даже с опережением, потому что полученные от подработок деньги тоже передавал ей, чтобы как можно скорее отдать долг.

Эмоции от обладания новой вещью были невероятные: я понимал, что ноутбук – это не просто рабочий инструмент, а доступ в огромный мир информации. Еще на радостях я купил для ноутбука красивый серый портфель.

Наверное, покупка ноутбука воспринималась как очень важный шаг еще и потому, что у меня с детства была незакрытая потребность в личном компьютере. Я уже рассказывал, что мама хотела купить мне его, но стала жертвой мошенницы и потеряла все накопления. Теперь наконец появилась возможность купить его себе самостоятельно.

Но если в ситуации с ноутбуком мне повезло – нашлась Лена, добрая душа, которая вошла в мое положение, то это совершенно не означало, что я нравился всему коллективу. Отношения с коллегами складывались по-разному, и чаще они были мягко говоря непростыми.

Коллеги

В коллективе были разные люди. Очень разные. Практически все приезжие – молдаване, таджики, украинцы, узбеки, белорусы. Сотрудников было человек двадцать. Как ни странно, текучка кадров оказалась низкой – большинство проработали в магазине долгие годы. Меня, человека с амбициями, это удивляло: неужели люди не хотят куда-то двигаться, больше зарабатывать, достигать новых вершин?

Я, общительный по натуре, быстро завел в коллективе несколько знакомств. Например, подружился с Лешей Маклаковым. Он был скинхедом, но при этом классным, дружелюбным парнем. Добродушно рассказывал, как тусил с байкерами, ходил на свидания с девчонками. Каждый вечер он брал в баре бутылочку пива и шел домой. Не знаю, зачем он тусил со скинами – может быть, ему нравился их стиль или музыка, которую они слушали. У Леши была мечта – купить мотоцикл. Он долго откладывал деньги – и в итоге его приобрел.

Со мной Леша всегда был рад перекинуться парой слов, и я ни разу не слышал от него агрессии в свой адрес. Неожиданно, правда? Мне кажется, Лёша заслуживает звания «самый добрый скинхед в мире».

Также в магазине работал Александр Волков – милиционер, который еще в советское время приехал в Москву. Он сделал карьеру и на пенсии пошел работать в магазин приемщиком от нечего делать, чтобы дома не сидеть. С ним у нас тоже были хорошие отношения. В обеденные перерывы он рассказывал мне про свою жизнь. Жил он недалеко от магазина в своей квартире с женой Верой и огромным котом. За время своей карьеры успел прилично заработать. Купил себе с женой и дочери квартиры. Дочке еще и машину купил.

Так что, как я уже говорил, Саша работал для того, чтобы держать себя в тонусе и не стареть. Он один из немногих, кто искренне радовался моим достижениям. Еще много лет после увольнения я заезжал его повидать. Последний раз мы виделись в 2019 году. А в 2020 году, проезжая мимо, я увидел, что магазина «САВА+» больше нет: его выкупил сетевой «Верный».

Игорь, кладовщик – коренной москвич, ровесник Волкова. Совершенно другая история. Родители Игоря оставили ему квартиру, и, имея крышу над головой, больше он ни к чему в жизни особенно не стремился. Получается, у меня перед глазами были два примера: приезжий, который многого добился, и коренной москвич, получивший родительское наследство. Конечно, больше меня мотивировал Александр.

Был в коллективе еще один человек, с которым мы общаемся до сих пор, – Володя Савин, тоже, как и Волков, приемщик товара. Он сразу привлек мое внимание дружелюбием и открытостью. А я в первые месяцы в Москве чувствовал себя очень одиноко и тянулся к приветливым и добрым людям. Володе, в отличие от многих других моих коллег, было совершенно все равно, что я «не русский». Он не делил людей по такому критерию. В общем, я наблюдал за ним и хотел познакомиться поближе.

Как-то раз повод нашелся. После обеда мы все, как обычно, сидели в курилке. Слово за слово, и мы с Володей разговорились. Найти общий язык оказалось просто – скоро мы уже хохотали и делились историями из жизни. Правда, еще долго я обращался к нему на «вы»: он вызывал у меня искреннее уважение.

Это случайное знакомство переросло в дружбу, и мы с удовольствием общаемся до сих пор. Володя неоднократно выручал меня в трудных ситуациях – например, несколько раз одалживал деньги. Хорошо помню первый из таких случаев. После обеда мы вдвоем шли по коридору в курилку. У меня в тот момент как раз была сложная финансовая ситуация, и я решил попросить у него денег в долг.

– Володя, а есть у вас возможность одолжить мне денег?

Он откликнулся мгновенно, без раздумий:

– А сколько надо?

– Тысячи две.

Володя быстрым движением достал из кармана несколько купюр и вручил их мне.

– Спасибо, я с зарплаты сразу отдам.

Конечно, я сдержал обещание. Вот такой легкий Володя человек.

Люди всегда люди. Если есть те, с кем тебе комфортно, то найдутся и другие. Чего только стоили некоторые сотрудницы. Например, Валентина и Олеся, мама с дочкой, которые приехали на заработки с Украины. Или Люба – коренная москвичка. Их объединяли две вещи: славянская внешность и отвратительный характер. Я до сих пор вспоминаю тот период и не могу понять, где же я работал: в магазине или в серпентарии? Да, забыл еще одну их общую черту – безграничную «любовь» ко мне. Все трое не упускали случая поддеть, оскорбить или унизить меня.

Один раз я стоял за прилавком на нарезке колбасы. Слайсер – нож, которым режут колбасу и мясо, – был не откалиброван, и несколько кусочков я нарезал толще остальных. Клиент наградил меня бранью, назвав «чуркой нерусским». Представительницы серпентария одобрительно закивали. Это даже не обидно, – это больно.

И это лишь один из многих подобных эпизодов. Практически каждый день на протяжении всех месяцев работы в магазине мне приходилось терпеть от местного серпентария нападки и колкости.

В такие моменты я молчал. Контролировать эмоции я научился еще в детстве. Единственным местом, где я мог дать им выход наедине с собой, был холодильник на складе. Я накидывал куртку, усаживался на коробку и, натянув на уши шапку, выл от бессилия и злобы. Несмотря на мою азиатскую внешность, я был образованнее, чем они. И уж точно трудолюбивее. В конце концов, даже по-русски я говорил лучше и правильнее. И все равно я оставался «чуркой». Я больше не хотел говорить, что я из Узбекистана. Стеснялся этого. Долгое время, уходя от разговора, просто говорил, что наполовину кореец. Позже времени на проработку и избавление от этого комплекса было потрачено немало.

Впрочем, несмотря на слезы и боль, я благодарен всем этим людям. Они сделали меня сильнее. Я усвоил важный урок – никогда не суди по внешности. Смотри в самую суть.

Покупка плеера

Как-то раз Володя Савин предложил мне купить у него бэушный MP3-плеер за три тысячи рублей. Для такой вещи цена очень выгодная. Тогда он еще был в новинку и казался чудом техники: никакие кассеты и диски не нужны, достаточно скачать треки из интернета. Я купил плеер, и моя жизнь с того момента стала значительно легче: я приходил на склад, вставлял в уши наушники, и мир вокруг будто растворялся: оставалась только любимая музыка.

В те годы я слушал много рэпа: Басту, Гуфа, Тимати, зарубежных рэп-исполнителей. В них было много энергии, которая питала меня, работающего на износ. Некоторые тексты я помню наизусть до сих пор: они были близки мне тогда по настрою и ситуации, в которой я оказался.

Мог ли я тогда подозревать, что впоследствии со многими из любимых исполнителей познакомлюсь вживую?

Поиск дополнительного заработка

Я постоянно искал способы заработать. Одна из первых попыток – стажировка помощником повара в суши-баре. Работа, сразу скажу, не из легких. В таких заведениях это только горячий цех. Подготовка морепродуктов, очистка овощей, заготовка – все это происходит рядом с плитами. Смена длилась тринадцать часов, и я постоянно был насквозь мокрый.

Работа велась строго по инструкции. Соус проверяй по часам, контролируй температуру риса и еще успевай креветки очищать. С креветками было забавно. Чтобы себя морально стабилизировать, на кухне много кричат, и сосредоточиться тяжело – я очищал креветки и складывал их в ровные ряды, как солдатиков. Меня это успокаивало. Кто-нибудь из официантов заходил и говорил: «Ничего себе, он еще и выкладывать их успевает». Обычно их кидали в миску, и все. А я стоял и расслаблялся как мог.

За три дня тяжелой работы мне так и не заплатили. Я уже на второй день готов был уйти из этого ада, но понимал, что честным будет отработать и получить свой расчет. В очередной раз я проигнорировал свою интуицию, а зря. Человек, который занимался вопросом выплат, постоянно был занят и кормил меня баснями. Если он до сих пор там работает и я сейчас ему позвоню и потребую свои деньги, уверен, он и в этот раз перенесет выплату – просто на автомате. А тогда я решил сэкономить время и силы и больше с ним не связываться.

Поиск лучшего варианта заработка продолжался.

Переломный момент

Могли бы вы себе представить, что такая простая вещь, как шаурма, способна что-то изменить в жизни? Иногда после смены я шел домой очень голодным. На работе кормили нормально, но и нагрузки были высокие. А может быть, я просто заедал стресс?

Впервые я попробовал шаурму в Москве. В моем родном городе ее не продавали. Ларек находился посередине между работой и домом, и я регулярно покупал шаурму по дороге домой. Продавец был таким же, как и я, уроженцем Средней Азии. Таким же, да не таким. В отличие от него я всегда приветлив, и это не маска, а образ мышления. Я открыт к миру, а этот парень оказался моей противоположностью. За все недели, что я к нему заходил, он ни разу не поздоровался. Просто спрашивал, что я буду, брал деньги и отдавал шаурму. Все.

Бывает, что и без того сложный день завершается какой-то неприятной ситуацией. У меня накопилось много переживаний, и я решил проветриться. Обычно я ехал до дома две остановки на трамвае, но в этот раз решил пойти пешком. Было мокро и зябко. Я шел очень голодный: поужинать на работе не получилось. Впереди светилось окошко ларька. Я подошел и поздоровался. Ноль внимания. Сказал, что хочу куриную шаурму. Продавец вяло начал что-то делать. Я попытался заглянуть в его глаза – они были совершенно пустыми.

И тут я настолько остро почувствовал одиночество, что начал задыхаться. Навалилось все: и негатив, который выливали на меня коллеги-ксенофобы, и потеря Саши, и тяжелая низкооплачиваемая работа, и непонимание, куда двигаться дальше, и почти полное отсутствие близких людей в этом огромном холодном городе.

Этот момент стал последней каплей. Я еле дождался, когда продавец отдаст мне шаурму, сразу развернулся и ушел, даже не поблагодарив. Меня настолько захлестнули мысли, что

я не заметил, как вместе с лавашом съел салфетку, пропитанную соусом. В первый и последний раз в жизни я был близок к тому, чтобы сдаться. Но, собрав всю волю в кулак, убедил себя, что надо двигаться дальше ступенька за ступенькой, что свою мечту предавать нельзя. Тот вечер стал переломным.

Я достиг эмоционального дна.

Эмоциональное дно – это та точка выгорания, после которой ты либо ломаешься, либо, отталкиваясь от дна, резко берешь направление вверх. Именно в этот период моей жизни произошло событие, которое предопределило мой выбор.

Охранник Володя

Цель – и ничего, кроме цели. Дни летели за днями, и это меня даже радовало. Я работал, подрабатывал, выплачивал кредит за ноутбук. Разговоры на работе, а больше я нигде и не бывал, немного отвлекали от тяжелых мыслей и проблем. Все-таки любой человек нуждается в общении, а в той ситуации, в которой оказался я, остро не хватало человеческих отношений.

Когда особенной загруженности не было, я сидел за своим столом на приемке. Не то чтобы кладовщику положен свой стол, но так получилось. Мы делили его с охранником Володей – невысоким светловолосым мужчиной, лет пятидесяти, с пузиком. Он был из Ташкента, но уже довольно давно жил в Москве.

За пару лет до нашей с ним встречи Володя познакомился с Ольгой Вадимовной – приличной и довольно непритязательной женщиной за сорок. Жизнь Ольги Вадимовны не складывалась из-за личных драм. Ее покойный отец, в прошлом видный научный сотрудник Курчатовского института, оставил дочери двухкомнатную квартиру на улице Рогова. Ольга сдавала одну комнату и на эти деньги жила. Видимо, так они с Володей и познакомились. После череды неудачных отношений работящий и особо не выпивающий Володя приглянулся хозяйке.

Постоянное общение и долгие часы, проведенные рядом на рабочем месте, если и не сближают сотрудников, то создают иллюзию близости. То подскажешь слово в сканворде, то с разгрузкой поможешь, а то можно вместе выпить чаю. Наше с Володей общение складывалось, но особенно близко я с ним не сближался. Уже узнав про привычку охранника говорить в глаза одно, а за спиной другое, я держал вежливую дистанцию. Как-то раз мы с другим коллегой, Сережей Дюжевым, даже пригрозили ему, что, если продолжит распускать сплетни о нас за нашей спиной, он получит «по рогам». С тех пор Володя стал аккуратнее.

Тем удивительнее мне было получить от него неожиданное приглашение на обед. В честь выходного и приехавшей в гости племянницы он готовил праздничный узбекский плов. Учитывая, как я экономил на питании и скучал по домашней кухне, отказаться я не мог. Если бы я только знал, чем обернется для меня эта встреча.

Знакомство с Ксюшей

В назначенный день я пришел к Володе в гости. Стол был накрыт. Обед, горячительное, закуски.

Как только я вошел в квартиру, сразу обратил внимание на Володину племянницу. Стройная, высокая, обтягивающие белые джинсы, легкая блузка, длинные волосы, собранные в хвост, голос веселый и уверенный. Она зашла на кухню – и у меня в подсознании тут же всплыла картинка из детства.

Я, шестиклассник, приехал в гости к тете Вике в Ташкент, и мы пошли на какое-то выступление. На сцене я увидел красивую стройную девушку с молочной кожей и темными, как смоль, волосами. Мне, школьнику, тогда показалось, что я влюбился. Ксения – так звали племянницу Володи – с первого же взгляда напомнила мне этот образ.

За столом Ксюша рассказала про свою жизнь. С детства она мечтала стать стюардессой. Жила с мамой в Ташкенте, училась в инязе, отлично знала французский и неплохо английский. Могла пойти преподавать языки, но решила воплотить в реальность мечту о небе. Ксюша с мамой поразмыслили и решили переехать в Россию. Продав обе квартиры в Узбекистане, Ксюшины мама и брат переехали в Оренбургскую область, в город Абдулино. А сама Ксюша перебралась к дяде с дальнейшим планом выучиться на стюардессу.

Девушку манило небо. Уже потом она мне рассказала, что как-то раз ей приснился сон: Франция, первый класс самолета, и она ходит между рядами в красивой форме авиакомпании. Она мечтала путешествовать, увидеть мир, познакомиться с новыми людьми.

Обед близился к завершению, чего нельзя было сказать о беседе. Алкоголь расслабил всех четверых, и мы решили прогуляться. Улица Рогова упиралась в Живописную, где начинался парк.

Для москвичей это, возможно, парк, для меня же это был самый настоящий лес! Я никогда не видел ничего подобного. Меня окружали высокие, густые деревья. Воздух был наполнен сочными ароматами. Клены, липы, березы, хвойные. Природа играла симфонию запахов и одурманивала меня, словно увлекая в сказку.

Зачарованный, я смотрел по сторонам и прислушивался к Ксюше, которая рассказывала много интересного. Иногда она произносила что-то на французском. Французский язык – ее любимый. Мы обсудили наши родные города. Она описывала Ташкент, рассказывала, как он изменился за последние годы, стал более современным и красивым. Я же много говорил про Фергану, в которой она не была.

Мы приближались к Москве-реке, к набережной которой примыкал парк.

С этим вечером связано и одно не самое приятное воспоминание – в парке было довольно грязно. Меня это очень удивляло. Как люди, живущие посреди такой красоты, могут так к ней относиться? Разве можно так не уважать свой дом? Это воспоминание и ощущение настолько въелось в мою память, что по сей день, подбирая «проекты жизни» для моих клиентов, я акцентирую внимание на чистоте и комфорте окружающей среды.

Что такое «проекты жизни»? Продать недвижимость – это не значит продать квадратные метры. Это значит выстроить образ жизни клиента. Что его будет окружать? Сколько времени он будет тратить на дорогу? Какими будут его отдых и быт? Я научился обращать внимание на эти мелочи. И со временем оказалось, что это вовсе не мелочи, а одни из ключевых моментов, влияющих на настрой покупателя в ходе сделки.

– О чем задумался, Вадим? – Ксюша рассмеялась.

Она вообще много смеялась, и мне это нравилось.

– Да так. Можно проводить тебя до дома?

День знакомства с Ксюшей не закончился волшебной прогулкой по парку. Видя нашу увлеченность беседой и друг другом, Ольга Вадимовна и Володя оставили нас вдвоем. Мы же продолжили общаться и делиться историями. Когда на улице совсем стемнело, я проводил Ксюшу до дома.

К себе я вернулся, полный энтузиазма и восторга. Первые впечатления были очень сильными: я уже забыл, когда последний раз испытывал такой прилив положительных эмоций. Выпил я в тот вечер совсем немного, но чувствовал себя опьяненным – только не вином, а новым знакомством. Спустя пару дней я пригласил Ксюшу в кино…

Первое свидание с Ксюшей

Удачно реализовав очередную партию коробок, я чувствовал внутренний подъем. Торговый центр «Щука» находится около станции метро «Щукинская», минутах в двадцати от моего дома. Я зашел за Ксюшей, и мы вместе поехали туда в кино на маршрутке.

Помню этот момент очень хорошо. В маршрутке было много людей, и у меня быстро создалось впечатление, что Ксюша делает вид, будто мы не вместе. Спросить напрямую я побоялся и решил проанализировать ситуацию сам.

В нейролингвистическом программировании (НЛП) есть три ключевые позиции: взгляд с личной точки зрения, взгляд со стороны другого участника событий и взгляд беспристрастного наблюдателя. Я решил поставить себя на место незнакомца, сидящего с нами в одной маршрутке, и все понял. Ксюша стеснялась меня – было заметно, что наш социальный уровень отличается. Выглядел я тогда не очень – да, опрятный, интеллигентный, но денег на приличную одежду не хватало. Из-за работы я спал и отдыхал мало, волосы тоже были в беспорядке. Дело в том, что у меня очень сложные волосы – корейские, поэтому, где бы я ни стригся, вечно получалось не то, что хотел.

В какой-то момент, анализируя ситуацию и свои чувства, я даже испытал внутреннее сопротивление: зачем я сейчас еду с Ксенией в кино? Я ведь мог бы заниматься собой, откладывать деньги, идти к мечте? В то же время я чувствовал вызов и, подумав, твердо сказал себе: пусть сейчас препятствий много, но я эту девушку завоюю.

Деньги и в самом деле в этот период были проблемой.

У меня в кармане лежало около семисот рублей – едва хватало на билеты в кино и попкорн. Не помню, какой фильм мы смотрели. Не поверите, но главным впечатлением того вечера оказался именно попкорн, который я попробовал впервые.

Во время первого свидания у меня разрывался телефон. Звонила Неля – девушка, с которой я пару раз встречался, до того как познакомился с Ксюшей. Трубку брать не стал: мы с Нелей сразу обсудили, что серьезных отношений между нами не будет. Единственное, что меня сподвигло на эту интрижку, – всепоглощающее одиночество.

Ксюша обратила внимание, что какая-то девушка постоянно мне звонит и пишет.

– А ты, Вадим, оказывается, сердцеед? – полушутя, заметила она.

Я ответил искренне:

– Знаешь, мне кажется, я уже нашел ту единственную, и больше мне никто не нужен.

Ксюша улыбнулась, но ничего не сказала.

Когда мы вышли, на улице моросил дождь. В кармане оставались последние сто рублей – как раз хватило бы на такси. Оказывается, развлекаться – это недешево. Не то чтобы мне было жаль этих денег, но, откровенно говоря, доставались они мне с большим трудом. Тогда я решил убить двух зайцев и предложил Ксюше прогуляться домой под легким дождиком. Мы много шутили и смеялись, оказалось, что у нас схожее чувство юмора. Я чувствовал, что влюбленность становится сильнее. Но пока мне было непонятно, испытывает ли Ксюша такие же чувства. Что ж, подумал я, буду развивать эти отношения дальше. А те сто рублей, сэкономленные на такси, я отложил.

Но я и не подозревал, что над нашими зарождающимися отношениями уже нависла угроза.

Кирилл

Я продолжал снимать комнату у Руслана. Как только удавалось, мы встречались и гуляли с Ксюшей. Мое пребывание в Москве я все еще воспринимал как временное приключение. Мысли о карьере военного меня не покидали, но пришлось их немного отодвинуть. После службы в армии у меня было три года для льготного поступления в училище, и я не сильно торопился.

Как-то вечером мы с Ксюшей гуляли по району и зашли на детскую площадку. Я присел на скамейку, а она – на качели.

И я решил задать уже давно мучивший меня вопрос.

– Ксюх, давно хотел тебя спросить…

– О чем? – Ксюша сидела на качелях и медленно раскачивалась.

– Ты часто куда-то уезжаешь и не говоришь куда. Я бы хотел это знать.

– А зачем тебе?

– Тебе не кажется, что если мы встречаемся – это нормальный вопрос?

– Ну как хочешь, – протянула она, качнувшись еще разок. – Когда я жила в Ташкенте, я встречалась с парнем. Его Кирилл зовут. Он тоже переехал в Москву. У дяди своего работает, в магазине автозапчастей. Когда у него выходные, мы иногда видимся. Он был моей первой любовью, вот мы и общаемся.

– Подожди, мы же с тобой встречаемся, – я был удивлен и обескуражен.

– Да, встречаемся, но с ним я тоже хочу видеться, – произнесла она. И замолчала.

В моей голове роились мысли. Во-первых, ситуация повторялась. Я уже проходил нечто похожее. Во-вторых, что теперь делать? Новые отношения были для меня важны. При этом

в отличие от Саши Ксюша ничего от меня не скрывала. «Может, она просто еще не разобралась до конца?» – думал я. И решил, что в этот раз не отступлю. Ничего, пусть они пока видятся, но со временем я покорю ее сердце.

Мы продолжили встречаться. Отношения развивались, мы становились ближе. Я часто звонил и писал ей с работы, но вот от Ксюши звонков было сильно меньше. Поэтому я до конца не понимал, что ей нужно, но не сдавался. Все свободное время и дополнительный заработок я хотел тратить только на нее.

Практически каждый день с того момента, когда сказал Ксюше, что она моя единственная, я признавался ей в любви. Но она не говорила мне, что любит меня. Чаще всего отвечала на признания смехом и переводила тему. Мы много гуляли за руку и целовались, но инициатором всегда был я. Так продолжалось до поры до времени.

Мой план по завоеванию Ксении развивался день за днем. Наши отношения укрепились. Мы решили жить вместе: снимать комнату у Ольги Вадимовны и Володи. Володе эта наша идея совсем не понравилась. Он изначально был против наших отношений, а мысль о совместном проживании вызвала еще больше возражений. Володя постоянно говорил Ксении, что ей нужно найти себе богатого и состоявшегося мужчину, со своим бизнесом и карьерой, чтобы тот обеспечил ей безбедную жизнь. Ну и, наверное, надеялся, что и ему в этой ситуации что-то перепадет.

Конечно, я от этого образа богача был тогда максимально далек, но хотя бы у меня не было ни долгов, ни кредитов. Плюс к тому Володя мне завидовал, потому что я был молодым и амбициозным и уже делал успехи на работе, а его путь к должности охранника был, по его мнению, долгим и тернистым.

Не знаю как, но Ксюше удалось убедить дядю не только не возражать против моего переезда к ним, но и обсудить этот вопрос с Ольгой Вадимовной. Ольга Вадимовна идею восприняла хорошо. Меня она любила – говорила, что поскольку ее отца тоже звали Вадим, глядя на меня, она часто о нем вспоминает.

К тому же Ксюша, пока жила одна, ничего не платила: денег у нее не было. А я готов был оплачивать аренду.

Мы сошлись вот на чем: жить мы с Ксюшей будем вместе, за комнату будем платить аренду – пятнадцать тысяч в месяц. Для меня это было дороговато: до этого я платил шесть тысяч за койко-место. Но что не сделаешь, чтобы быть рядом с любимой девушкой. Надо сказать, в одном пространстве с новыми соседями нам пришлось несладко.

Посудомойка

Несмотря на то что мы с Ксюшей исправно платили деньги за проживание, Володя относился к нам не очень дружелюбно.

Иногда возникало ощущение, что он воспринимает нас как нахлебников, при том что квартира была даже не его.

Ксюша оказалась прекрасной хозяйкой – нередко она убирала кухню после Володи, мыла полы и посуду. Как-то раз, когда мы с Ксюшей только присели поужинать, в кухню вошел Володя. Между нами случился такой диалог.

– Ха-ха, я вдруг понял, что у нас есть своя посудомоечная машинка. – Володя рассмеялся, указывая на Ксюшу. – Что, Ксюх, посуду потом помоешь?

Я заметил, как она напряглась – этот комментарий явно был ей неприятен – и понял, что необходимо вступиться.

– Володя, не называй мою девушку так, – произнес я миролюбиво, но не без нажима.

– А иначе чё?

– Ну как тебе сказать… Ничего хорошего.

– Так она моя племянница, как хочу, так и разговариваю.

Закончить фразу он не успел. Я повалил его на пол и навис над ним.

– Если ты вдруг с первого раза не понял: еще раз так скажешь – тебе же хуже.

К счастью для всех нас, такой намек он усвоил. А у меня появился еще один повод увеличивать заработок, чтобы переехать в отдельное жилье. Мне нужен был дополнительный доход посерьезнее сдаваемых по двадцать пять рублей коробок из-под бананов.

Первая машина

Ксюша училась на стюардессу. Пока она стажировалась и ничего не зарабатывала, поэтому я с удвоенной силой занимался поисками подходящей машины в бюджетном сегменте, чтобы с ее помощью увеличить доходы. Среди объявлений на «Авито» мне приглянулась Daewoo Nexia. Она стояла рядом, как раз возле станции метро «Щукинская», и я договорился с хозяином о просмотре.

Осмотрев машину, я удивился: хорошая, но заброшенная. На ней явно давно никто не ездил, хотя раньше ухаживали. Цвет красивый, темно-серый, и задняя оптика не стандартная, а переделанная. Диски тоже красивые – правда, только три… Куда четвертый делся, непонятно.

Завелась машина сперва с трудом: очень уж долго простояла без движения. Но я, посидев за рулем, уже чувствовал, что состояние у нее хорошее и мы отлично поладим. Договорились на шестьдесят тысяч без торга. Это были все мои накопления, у меня на руках осталась буквально пара тысяч. Я даже не мог себе позволить купить зимнюю резину и первое время ездил на летней.

И все-таки я был на седьмом небе от счастья.

Продолжал работать в магазине, но уже при машине. Постоянно уделял ей внимание: намывал, протирал. Машина блестела. Регулярно заезжал на СТО к Жорику что-нибудь подлатать. Один парень, электрик, за пять тысяч установил мне систему автозапуска. По тем временам – космическое улучшение.

Но самое главное – теперь я мог ездить по городу и подрабатывать таксистом. Зачем? Денег не хватало, а целей было много. К тому же машина стала для меня «зоной комфорта»: садясь в нее после тяжелого дня, я чувствовал себя дома. Она давала мне многое, а я старался поддерживать ее в отличном состоянии, насколько это было возможно.

Город тогда я знал плохо и решил, что подработка таксистом поможет мне лучше ориентироваться в Москве. Первое время я выезжал таксовать практически каждый день после работы в магазине. До сих пор не понимаю, откуда брались силы.

И уже в первые месяцы за рулем со мной случилось несколько забавных историй.

Гаишник

Поначалу я ездил как слепой котенок. Старался далеко не отъезжать от дома. Боялся заблудиться. Один раз так и произошло. Выехав за пределы района и потеряв привычные ориентиры, я начал спрашивать у прохожих дорогу. Сейчас, когда навигатор есть практически в любом устройстве, эту историю я вспоминаю с улыбкой, но тогда мне было совсем не до смеха.

Я ехал по незнакомой дороге и впереди заметил пост ГАИ. Знаете, как это бывает, когда ты абсолютно уверен, что сейчас тебя остановят? Почувствовав это, я решил сыграть на опережение.

Плавно беру курс на гаишников. Паркуюсь, включаю аварийку, выхожу из машины – и прямиком к инспектору.

– Добрый вечер, – сразу обращаюсь к нему, не давая опомниться. – Я немного потерялся, как проехать на Ленинградку? Дальше-то я сориентируюсь.

Инспектор явно не ожидал такого поворота событий и, подсказав направление, пожелал мне счастливого пути. Я до сих пор нередко применяю такой лайфхак – игру на опережение в работе и общении. Это застает людей врасплох и дает мне фору.

Но это все прелюдия. Настоящая дорожная школа жизни началась в процессе таксования. Немало было ситуаций, когда я думал: отпустить людей с богом или самому выйти из машины. И вот одна из таких ситуаций.

Разные пассажиры

Хватило нескольких недель, чтобы понять: лучшие дни для таксиста – вечер пятницы и субботы. Город пустой, заказов много – прибыль максимальная. Иногда ездил и по будням – тоже неплохо, но с выходными не сравнить. Зарабатывая деньги, я вместе с тем наблюдал за пассажирами: куда они ездят, как и о чем разговаривают, какие места выбирают и почему. Таксиста часто не замечают, и я жадно впитывал информацию.

Образ успешного человека в моей голове формировался сам собой. Успех – это не только внешнее: одежда и аксессуары. В первую очередь это манера поведения. Успешный человек даже на отдыхе спокоен и вежлив. Такие особенности сразу замечаешь. И я замечал. Сидя за рулем дешевого автомобиля, я чувствовал, что это лишь начало долгого пути вверх, и уже ощущал себя успешным человеком, знал, что это мое будущее, что когда-нибудь у меня будет машина совсем другого уровня. Оставалось лишь прикладывать силы, чтобы быстрее приближаться к этому будущему.

Были и не очень приятные истории.

Как-то раз я подвозил парня, он голосовал у дороги. Вечер был дождливым, и парень накинул капюшон, поэтому я не сразу обратил внимание, что у него бритый череп. Он сел, назвал адрес, и мы поехали. Я смотрел на дорогу и напевал какую-то мелодию, не ожидая никакого подвоха.

Через несколько минут я обратил внимание, что пассажир пристально меня разглядывает. Мельком взглянув на него, заметил на шее татуировки. Я уже понимал, чего ожидать от людей, которые носят подобные украшения. Через пару минут от моих сомнений не осталось ни следа.

– А что у тебя с глазами? – привычно начал пассажир.

– Всё в порядке, – говорю. – Щурюсь от встречных фар. Вон ксенон повставляли, а регулировать не умеют, слепит.

– Понятно, – произнес он и вдруг потянулся и взял мой телефон. Начал его крутить и разглядывать.

Я вырвал телефон из его рук.

– Это мой, – сказал я и положил его в карман своей двери. – Далеко нам еще?

– Нет. Скоро приедем. А ты, я смотрю, чурка. Скажи, тебя с локтя или с ноги приложить?

– Думаете, имеет смысл? Я за рулем, а вы даже не пристегнулись, – обратив его внимание на этот, казалось бы, незначительный факт, я намекнул, что продолжать разговор в подобном духе небезопасно.

Видимо, прикинув все варианты, он решил повременить с угрозами и перешел к эмоциональной раскачке.

Зазвучал монолог «Понаехали» в исполнении заслуженного скинхеда всея Москвы. Исполнение было убедительным.

Я сам было чуть не поверил. Правда, аплодировать не стал: руки были заняты рулем. Однако обстановка накалялась, и пассажир сбросил куртку. Я начал переживать, так как хорошо знал, что такие парни нередко носят с собой холодное оружие, да и он не преминул об этом упомянуть.

Тем не менее, если у него и был с собой нож, в ход он его пускать не решился. Когда мы остановились у пункта назначения, я получил невероятно заманчивое предложение.

– Пойдем выйдем, там в баре мои друзья, я тебя с ними познакомлю.

– Да нет, спасибо. Я и тут хорошо сижу. И машину бросать посреди улицы не хочется.

– Тогда сиди здесь. Сейчас я их позову, и мы будем тебя учить уму-разуму.

– Хорошо, – ответил я и улыбнулся.

Как только он вышел из машины и отошел на безопасное расстояние, я, не дожидаясь развития сценария, быстро набрал ход и скрылся за ближайшим поворотом. Я был вне себя от злости. Уставший и голодный, стремясь заработать на жизнь, я вынужден был терпеть подобное отношение со стороны праздного и не очень образованного индивидуума, одурманенного больной идеей о превосходстве одних людей над другими.

Проехав несколько километров, я притормозил, чтобы перевести дух. Выходя из машины, «санитар Москвы» впопыхах, а может, правда верил, что я его дождусь, оставил на сиденье свою куртку. В карманах обнаружились удостоверение сотрудника завода, паспорт, пара троллейбусных билетов и какой-то незначительный мусор. И тут я поддался хулиганскому порыву. Добравшись до соседнего с домом парка, я достал из багажника все, что нужно для маленького представления.

Убедившись, что вокруг никого нет, я вытряхнул документы, свалил их в кучу, облил бензином и поджег. Мелкая месть? Возможно. Но в тот момент я ликовал!

Своя музыкальная группа

Благодаря покупке машины я избавился от других подработок, и у меня появилось больше свободного времени на что-то личное, в том числе на творчество. Руслан, с которым я несколько месяцев вместе снимал комнату у Жорика, познакомил меня со своей приятельницей Эллой. Она была замужем за Ромой Каракашевым, с которым мы быстро сдружились. Стали регулярно встречаться компанией – болтать, пить вместе пиво. С нами тусовалось еще несколько человек, среди них друг Ромы – Дима Бочаров.

Как-то раз речь зашла о музыке, и оказалось, что Рома и Дима давно планируют организовать рок-коллектив и ищут единомышленников. Они оба слушали «Алису» и «Кино» и хотели тоже делать свою музыку. Дима с самого детства писал песни, играл на гитаре и неплохо пел. А Рома отлично играл на бас-гитаре. Тогда я признался, что в детстве в церкви классно научился играть на барабанах. И мы решили попробовать.

Мы сняли репетиционную базу в подвале на улице Рогова. Первый опыт нам понравился, и мы решили, что каждую субботу будем на пару часов собираться и репетировать – чисто для души. Группе дали название «Неман». Почему? Дима в детстве жил на Неманском проезде и решил, что это отличное символичное название.

«Неман» записал несколько собственных треков. Конечно, у нас была мечта донести свое творчество до аудитории.

А тут как раз подвернулся шанс. Дима руководил отделом в компании Major Auto – одном из крупных дилеров автомобилей. И у них часто обслуживалась клиентка, работавшая на «Нашем радио». Диме удалось договориться, чтобы она запустила один из наших треков в эфир. Так, мы, хоть и один раз, но все же прозвучали на многотысячную аудиторию!

Еще была вероятность, что мы выступим на «Нашествии». Эта возможность вскружила нам голову – огромный популярный фестиваль, сотни слушателей, новые знакомства и, возможно, контракты. Но в последний момент что-то сорвалось, и на «Нашествие» мы не поехали, тем не менее продолжили регулярно встречаться и репетировать на базе.

Так получилось, что мы с Ксюшей серьезно повлияли на Димину жизнь. Он как-то обмолвился, что хочет встречаться с девушкой-стюардессой. Я сразу рассказал об этом Ксюше. И она скинула ему несколько аккаунтов своих коллег в «Одноклассниках».

Диме понравилась Лена, он ей написал, завязалась переписка, а потом и отношения. В итоге они поженились, и у них родилась дочь. Назвали Алисой – в честь любимой Диминой рок-группы.

Кстати, распался «Неман» как раз из-за Лены. Дима, познакомившись с ней, начал постоянно таскать ее на наши репетиции. Нас с Ромой это бесило – Лена все время давала непрошеные советы, критиковала наши партии, перебивала нас в разговоре. В общем, отвлекала, и репетировать стало гораздо сложнее.

Однажды я не выдержал и решил поговорить с Димой напрямую.

– Дим, есть разговор. Это насчет Лены. Я ничего против нее не имею, но ты же сам видишь, как она ведет себя на репетициях. Думаю, без ее комментариев нам всем было бы гораздо проще.

– Слушай, она же моя девушка. Не могу я просто запретить ей сюда приходить.

– Дима, решай сам, что тебе важнее. Но если ты продолжишь ее приводить, я вынужден буду уйти из группы.

– Хорошо, Вадик, я с Ленкой обязательно поговорю.

Однако через неделю, когда приехал репетировать, я увидел, что Дима опять привез с собой Лену. Немая сцена, все было понятно без слов. Я посмотрел Диме прямо в глаза, но он смущенно опустил голову, избегая моего взгляда. Тогда я просто развернулся и ушел: не люблю, когда люди не держат своего слова.

«Неман» просуществовал три или четыре месяца.

Развлечением это было или музыкальной терапией, я оценивать не возьмусь. Было хорошо, как во время любого временного увлечения. Строить карьеру музыканта я не собирался. И заботы о хлебе насущном никто не отменял.

Кто бы мог подумать, что я был в шаге от важного события.

Продажа машины

Несмотря на все мое внимание и уход, машина не становилась новее. Она регулярно напоминала о себе. Решение ее обновить было логичным: пока она на ходу и хорошо выглядит, ее можно выгодно продать. Тем не менее эмоционально это далось мне тяжело – к первой машине всегда привязываешься. Можно сказать, я лишался хорошего приятеля, с которым ежедневно привык проводить время. К тому же со мной машина буквально расцвела, ведь я заботился о ней почти как о живом существе.

Впрочем, как бизнесмен по складу ума, я понимал, что движение к цели все-таки важнее эмоций.

Начал я с фотосессии. Используя зеркалку CANON, купленную на «Авито», сделал серию снимков. Снимал только выгодные ракурсы. Например, задние фары. Они были неродными, но выглядели круто – их я подсветил. Красивые диски стояли только с одной стороны, поэтому вторую сторону не стал выкладывать. Фотосессия заняла у меня несколько дней. Я подбирал ракурсы, освещение, планы. Пересматривал снимки на компьютере. Менял масштаб. В итоге добился нужного мне результата – на изображениях была сверкающая, ухоженная машина «цвета мокрого асфальта с редким автозапуском».

Объявление на «Авто. ру» сработало быстро. Мне позвонили уже на следующий день. Парни, которые приехали смотреть машину, оказались из Таджикистана. Я встретил их добродушно. Ну и что, что мы не земляки, главное – мы понимали друг друга.

Внешне их все устроило, и, конечно же, автозапуск сыграл свою роль. Быстро посовещавшись, они сообщили о готовности ехать к нотариусу оформлять куплю-продажу.

Впервые я сидел в своей машине на пассажирском месте. За рулем устроился без пяти минут новый владелец. Помню, на перекрестке мы поравнялись с машиной его друзей, на которой они вместе приехали. Парень демонстративно заглушил двигатель, высоко поднял руки и нажал на брелоке комбинацию для дистанционного запуска. Через пару секунд машина завелась. Их реакцию можно было сравнить разве что с восторгом ребенка, который впервые в жизни видит салют.

Мы оформили документы, я отдал машину, получил деньги, и новый собственник подвез меня до дома.

Был и момент эмоций. Побывав у меня в собственности, Nexia явно похорошела. Расставаясь с ней во дворе, я гладил ее по капоту и благодарил. Она столько раз меня выручала! С ее помощью я начал узнавать город. Разобрался в вопросах экстренного ремонта и цен на него. Научился возвращать старым вещам вторую жизнь.

Прощался с легким сердцем и пожеланием пробежать еще много тысяч километров, с ветерком и без поломок.

И если в первом я был уверен, то второе пожелание даже сейчас вызывает у меня ироничную улыбку. Девяносто пять тысяч лежали в кармане, а Nexia в последний раз выезжала из моего двора, мигнув на прощание рестайлинговыми, круглыми фарами.

Оглядываясь назад и вспоминая этот эпизод, я очень хорошо вижу разницу в подходе. Когда я нашел свою первую машину, она выглядела заброшенной и неухоженной – от нее избавлялись. Приведя ее в приличное состояние и разместив правильное объявление, я поднял ценник более чем на пятьдесят процентов. Учитывая, что вложений не было, кроме автозапуска, простая фотосессия принесла мне тридцать тысяч рублей! Я до сих пор привожу этот пример своей команде.

Огромное количество риелторов делают снимки квартир на камеру телефона. Часто даже камеру не протирают. Мало кто понимает, что специалист продает не квадратные метры, а новые условия жизни. Мы помогаем жить лучше. Как это можно показать через замыленные и тусклые фотографии?

Получение российского гражданства

Для смены работы на более выгодную необходимо было получить российское гражданство. Этот серьезный шаг мы не раз обсуждали с Ксюшей. Решившись на него, мы отправились в Абдулино, чтобы познакомиться с Ксюшиной мамой и братом. В то время действовала ускоренная процедура оформления гражданства – весь процесс можно было закончить за полгода, если иметь временную прописку. И Ксюшина семья согласилась мне ее предоставить.

Получив временную прописку, мы запустили процесс подачи документов. Из-за своего плотного рабочего графика я умудрился опоздать с последним пакетом документов на один день. Представляете? Один день отодвинул наши планы еще на пять лет.

Но и тут повезло. Так как Ксюша уже была гражданкой России, нам подсказали нужный ход. Надо было расписаться, чтобы это ускорило процесс.

Володя был против этой идеи и дико злился. Помню наш с ним разговор. Стояли на балконе и курили.

– Володь, почему ты такой агрессивный? – задал я давно вертевшийся на языке вопрос. – Ты же видишь, что мы с Ксюхой вместе. Она мне помогает, чтобы нам обоим было легче. Работу новую найти, и вообще.

– Слушай, я столько лет в Москве, мне этот паспорт

с трудом достался, а ты только приехал и хочешь получить все и сразу? Так нельзя.

– Вовка, ты зачем так говоришь? Ксюша тебе родня. Я о ней забочусь. Нам хорошо вместе. Радоваться должен!

Но он не радовался. Совсем. Кислое выражение лица было красноречивее любого ответа.

– Ладно, – сказал он, швырнув окурок за балконное окно, – я вам не указ, но неправильно это.

Общего языка мы так и не нашли. Но это тот редкий случай, когда я и не старался его найти. Да, мы были земляками, коллегами, но человеческих отношений не выстроили. Даже когда стали родственниками после нашей с Ксюшей свадьбы. Как человек он мне совсем не нравился.

Так или иначе, в Володином благословении я вовсе не нуждался. Пришло время делать Ксюше предложение, и я искал подходящего момента.

Предложение

Как-то раз мы с Ксюшей поехали в кино. Обычно мы брали попкорн, пиво и начос в кинобаре, но выходило довольно дорого. В тот день я предложил ей сэкономить и купить перекус на первом этаже торгового цента в магазине «Алые паруса». Мы купили вкусняшек и как раз шли между торговых рядов.

И тут я совершенно неожиданно для себя выпалил:

– Давай поженимся.

Ксюша в ответ начала смеяться и пошутила:

– Когда у меня будет ребенок, я ему расскажу, как романтично ты мне сделал предложение – между рядами с колбасой и лотками с огурцами.

И хотя она не то чтобы была в восторге и плакала от счастья, с этого момента мы оба поняли, что дело решенное. Кстати, кольца я не дарил и на одно колено тоже не вставал. В общем, это не было похоже на сцены из голливудских мелодрам, как и сама свадьба тоже. Признаюсь, накануне церемонии у меня были большие сомнения, стоит ли нам с Ксюшей вступать в брак…

День свадьбы

Накануне церемонии у меня были большие сомнения, стоит ли нам с Ксюшей вступать в брак. Я чувствовал, как и много месяцев до этого, что люблю ее сильнее, чем она меня. Добавил сомнений и тот факт, что буквально за день до свадьбы я обнаружил ее переписку с еще одним бывшим мужчиной, который теперь жил где-то в Европе. Она писала, что скоро станет стюардессой, будет летать в Европу, и они обязательно увидятся, посидят, вспомнят былое.

Конечно, я вскипел. У нас завтра свадьба – а Ксюша договаривается о встрече с другим мужчиной! На все вопросы моя невеста отвечала, что это ничего не значит, он просто старый знакомый.

В общем, я решил не фокусироваться на этих мыслях, а думать о том, что благодаря браку я получу российское гражданство. Решил позаботиться о себе и своей судьбе. Признаюсь честно, без этой мотивации мы бы вряд ли расписались.

Возможно, свадьба – это слишком громкое слово, учитывая, что событие прошло весьма скромно, скорее роспись. Помню, как мы с Ксюшей готовились к этому дню: купили ей в «Ашане» недорогое черное платье, а мне – черную рубашку. Еще Ксюша заказала в интернете красивый шейный платок для меня. Оба были в черном и в загсе ловили удивленные взгляды сторонников более традиционного внешнего вида.

Ксюша вообще ко многим вопросам подходила креативно. Отмечать планировали то в «Макдональдсе», то в сети пивных баров «Кружка», но в итоге решили все-таки отпраздновать дома. На свадьбу позвали нескольких родственников и друзей: тетю Вику, Ксюшину ташкентскую подругу Оксану, моих соратников по музыкальной группе – Диму Бочарова и Рому Каракашева. А еще из Узбекистана прилетела моя мама.

В загсе продавали нарядные папки для свидетельства о браке. Стоила такая папка тысячу рублей, а у меня лишних денег не было совсем. Тогда Дима Бочаров купил папку, которую мы хотели, и вручил ее мне в качестве подарка.

Мы расписались и поехали домой. Ольга Вадимовна накрыла на стол, и мы скромно отметили это событие – первый для нас обоих брак.

Так мы стали мужем и женой, а я начал путь к получению паспорта другого цвета.

Глава 3. Новая машина, новая работа, новая квартира

Работая в «САВА+», я успел обновить автомобиль. На ближайшие несколько лет моей новой помощницей стала праворульная Toyota Carina. Выбирая среди множества доступных в рамках моего небольшого бюджета предложений на «Авто. ру», я почему-то остановил взгляд именно на ней. Были и другие варианты, но нет – очень понравилась. Цвет был таким же, как у предыдущей машины: мокрый асфальт. По кругу встречались мелкие вмятины, но она не гнила, и металл оказался крепким.

Обошлась она мне в сто десять тысяч. Как я ни торговался, продавец ни рубля не уступил. Хорошо его помню. Парень был нерусским. Похоже, он работал руководителем среднего звена. Темные очки, рубашка, черный пиджак. Спокойный такой был и точно знал, что легко продаст эту машину. Правильно ее оценил. У него уже другая машина была – видимо, купленная на замену, поэтому он не торопился. Вторая машина, марку не помню, тоже была праворульной. Я по этому поводу сомневался, непривычно все-таки, но мои знакомые с такими же машинами меня успокоили. Сказали, на адаптацию уйдет всего пара часов – так и вышло.

Впервые оказавшись внутри, я сразу расслабился. Просторный велюровый салон. Ощущение комфорта и защищенности. Отличный проигрыватель. В комплекте даже был сигнальный пистолет для экстренных ситуаций, но я так ни разу им и не воспользовался. Металл этой машины был несравним с жестью Nexia. И главное – это была моя первая автоматическая коробка передач. Конечно, я переживал – нужно было отъездить первые несколько часов. Но как только я перевел ручку в положение D и мягко отпустил педаль тормоза, машина сама начала мне помогать.

Вы когда-нибудь пересаживались с механики на автомат? Это космический апгрейд. Помню весьма забавный эпизод. За машиной вместе со мной поехал мой товарищ Коля. Это он рассказал мне про пару часов адаптации и он же предложил покататься по нашему району Хорошёво-Мнёвники, пока не привыкну. Несколько раз за время первой поездки я все еще норовил использовать левую ногу, которая от скуки и по привычке вмешивалась в процесс управления автомобилем. Ища педаль сцепления, я нажимал на тормоз, и машина резко останавливалась. Чем-то это напоминало экстренное торможение. Тогда Коля внес остроумное предложение: сесть на левую ногу и подложить ее под себя. Как бы это ни выглядело со стороны, все сработало! Единственным навыком, которым я овладел значительно позже, оказался маневр обгона. Но и это пришло со временем.

Машина придавала мне уверенности, я бы даже сказал, появлялось чувство супергероя. Настолько, что мы с Ксюшей решили отправиться на ней в далекую по моим меркам поездку в Оренбургскую область, в село Абдулино, где жила ее мама. Вы, наверное, думаете: «Да сколько туда ехать?», «Тоже мне поездка!», «Какой в этом экстрим?!». А теперь представьте себе, что к вашей крыше привязана двухметровая алюминиевая махина для ванной комнаты. Именно так мы проехали 1400 километров, чтобы привезти Ксюшиной маме душевую кабину, которой у нее не было.

Со временем любая машина может обрасти своими историями и легендами. Конечно, я понимал, что тойота со мной не навсегда, но те события, в которые я въехал на ней… Впрочем, не будем спешить. Давайте так: теперь я перемещался по Москве на «автомате».

Отношения с Ксюшей

Тем временем Ксюша осуществила свою мечту и устроилась работать стюардессой. Она успела совершить несколько пробных рейсов. Корпорация «Норильский никель» как раз основала собственную авиакомпанию NordStar. Ксюша получила там постоянное место и начала регулярно летать.

Отношения между нами в целом были хорошие, хотя случались и конфликты. Я по психотипу достигатор, а Ксюша скорее скептик. Мне важно побеждать, добиваться, видеть результат своих усилий. Ксюше важнее ощущать под ногами твердую почву, экономить, откладывать и подходить к любому вопросу рассудительно и бережливо. Даже слишком бережливо. Как-то раз, заработав тысяч пять в такси, я на все деньги купил Ксюше цветов.

– Вадик, что это такое?! – тон был ледяным.

– Ты что, не видишь? – Стою довольный, в руках охапка роз, улыбаюсь. – Цветы тебе купил!

– Тебе делать нечего? Зачем деньгами соришь? Более важных покупок нет?

– Ты чего кричишь? Я что, не могу любимой цветы подарить?

– Можешь, – выдавила она и, не поцеловав меня, взяла букет. – Деваться некуда, принес уже.

Ее реакция меня озадачила. Может, я и зря пошел на такой широкий жест, но сделанного-то не вернешь! Мужчину в подобных желаниях стоит поддерживать и благодарить за проявление щедрости. Разве не так обычно ведут себя женщины? Их задача – вдохновлять своего мужчину двигаться вперед.

Но я не спорил. Стоял и молчал, хотя внутри бурлило. Один из главных уроков, которые я вынес из первого брака: контролируй свои эмоции.

Помню и другой эпизод. Как-то раз мы с моей мамой и Ксюшей пошли гулять на ВДНХ. Во время прогулки мама предложила выпить вместе чаю, согреться. Мы зашли в кафе. Ксюша увидела меню и скривилась:

– Да ну, чай в пакетиках за пятьдесят рублей! Удавиться можно!

Честно говоря, в тот момент мне было очень неудобно перед мамой.

Понимание особенностей Ксюшиного поведения ко мне пришло позже. Неумение позволить себе тратить деньги часто можно встретить у людей, чьи родители транслировали схожую модель поведения. Желание тратить и разрешение самим себе тратить – это два разных явления. Связано это может быть с тем, что деньги доставались тяжелым трудом, или с присущей человеку особенностью – собирать, копить и не расставаться. Как у Плюшкина. Сегодня я это осознаю, а тогда мог только молчать и терпеть. В повисшей тишине проще сосредоточиться, подумать о более достойном варианте заработка и что-то изменить.

Попытка сменить работу

Я уже давно искал возможность уйти из «САВА+». Мониторил объявления, разговаривал с друзьями и знакомыми. Как-то раз решил спросить у Димы Бочарова, который явно успешно делал карьеру в своей компании, может ли он помочь мне устроиться в Major Auto. Дима моему вопросу обрадовался:

– Ну конечно, Вадим! Нам нужны толковые пацаны типа тебя. Обязательно поговорю с нашим эйчаром. Зарплата тысяч шестьдесят точно будет.

– Спасибо, Дим. Буду очень благодарен.

Так у меня появилась надежда на скорые изменения к лучшему. После этого разговора я регулярно спрашивал у Димы, как продвигаются дела. Но он постоянно обещал заняться моим вопросом завтра. В общем, завтраками кормил. Так прошел целый год! Конечно, параллельно я и сам искал подходящие варианты, но о Димином предложении не забывал, тем более за язык его никто не тянул.

В итоге мне надоело ждать, я перестал ему напоминать о своей просьбе, и мы ни разу больше не возвращались к этой теме. Для меня такая позиция неприемлема: если обещал, надо сделать. Особенно если человек явно рассчитывает на тебя.

Так что я продолжал искать работу самостоятельно – в газетах, в журналах, в интернете. Помню, в магазин постоянно привозили прессу, и я ее принимал. Среди экземпляров на возврат, которые так никто и не купил, я иногда находил крутые журналы с парфюмерными пробниками. Эти пробники я приносил домой и пользовался ими. Всегда любил хорошие ароматы.

Среди прочих к нам привозили журнал «Работа и зарплата». Он всегда лежал у нас на столе – там, где сидят охранник и приемщик. В один из перерывов я начал его листать и забрал домой. Мое внимание привлекло объявление: «Требуются молодые люди с собственным авто. Гражданство не важно. Работа по городу. З/п 80 000 руб.».

Я сразу решил, что пойду на собеседование. Это был реальный шанс сменить несколько работ на одну прибыльную. Позвонил по указанному в журнале номеру и договорился о времени.

Перед собеседованием решил подготовиться: купил себе на рынке брюки, рубашку и туфли. Рубашка, кстати, была под запонки. Мне Ксюша незадолго до этого подарила запонки своего отца. Символично. Впоследствии я часто их носил: ценил этот подарок и гордился им. Сейчас у меня целая коллекция запонок, но те были самыми первыми.

Пробники тоже пригодились. Был среди них один, который мне очень нравился. Смесь чего-то сладкого и терпкого. С примесью виски. Очень мужественный и модный на тот момент аромат.

Собеседования проходили недалеко от метро «Шаболовка». День был солнечный и теплый, мне было комфортно в одной рубашке. Я чувствовал энтузиазм: наконец-то в моей жизни что-то изменится. В машине громко врубил бодрый рэпчик, чтобы напитаться энергией и хорошим настроением. Вот так, на новой машине, в свежем костюме и с боевым настроем я приехал на собеседование.

Собеседование в «Кирби»

Офис компании располагался в подвальном помещении: довольно невзрачное здание, козырек, ступеньки вниз. Спускаешься и оказываешься в узком коридоре. Слева – кабинет руководителя отделения. Справа – маркетинговый отдел. Еще были зал для тренингов человек на тридцать и небольшой запасной кабинет. Если пройти по коридору до конца, попадаешь в отдел кадров. Туда я и направился.

Второе интервью в Москве, которое мне предстояло пройти, разительно отличалось от первого. В помещении было несколько столов, но за ними никто не сидел. Точнее, присутствовала одна женщина, имени которой не помню. Она была одета в красный жакет, белую блузку и черную юбку. Странная смесь секретаря и сотрудницы отдела кадров. Женщина носилась по кабинету – видимо, искала документы – и не сразу отреагировала на мое появление. Показала рукой, мол, садитесь вон туда и ждите.

Минут через семь она вернулась и села обратно за стол.

Продолжая поиски чего-то и практически не глядя на меня, протараторила: «Мы продаем технику „Кирби“. Слово „пылесосы“ не произносим. Вы проходите трехдневное обучение. Потом едете по заявке, которую вам выдадут, проводите демонстрацию для клиента и закрываете сделку. Понятно?»

Я утвердительно кивнул, пытаясь сообразить, что делать дальше.

Она продолжила: «Если все понятно, завтра в восемь утра здесь же, в зале для обучения. Не опаздывать».

Она еще что-то говорила про сложную систему мотивации и бонусов, не оставляя попыток найти на столе нужные бумаги. Но я ничего не запомнил.

Все время, пока она говорила, раздражение во мне нарастало. Объявление не соответствовало действительности – ребята со своей машиной для непыльной перевозки документов здесь не требовались. Так себе начало для нового жизненного витка.

Все собеседование заняло минут десять, меня она ни о чем не спрашивала. Было видно, что ей совершенно наплевать, приду ли я завтра на обучение или нет. Уже работая в «Кирби», я понял, что это компания с самой большой текучкой кадров – люди увольнялись постоянно, и каждый день появлялись новые. Такой сменяемости я не видел больше нигде за всю свою карьеру.

Тем не менее я принял решение пройти трехдневное обучение и посмотреть, какие возможности оно передо мной откроет. На работе договорился с товароведом Ильей Минаевым, чтобы сын его друга подменил меня на время учебы.

Я давно готовил себе сменщика и вместе с тем преемника.

В общем, отступать было поздно: я уже все решил.

Трехдневное обучение

На следующий день в восемь утра, свежий и опрятный, я приехал на обучение. Оно проходило там же, на Шаболовке, в том самом кабинете для тренингов. Людей, желающих зарабатывать восемьдесят тысяч в месяц «легким трудом», оказалось много. Очень много. Зал был переполнен, практически все места заняты. Кабинет выглядел стандартно – светлые стены, ковролин. Около тридцати стульев были направлены в сторону небольшого помоста длиной три-четыре метра и высотой сантиметров пятнадцать – своего рода сцены для тренеров. За спинами слушателей помещалась техника, и преподаватель мог при необходимости настроить проектор. Проектор работал достаточно часто, поэтому в классе почти всегда был сумрак.

Заняв место, в ожидании начала тренинга я с интересом смотрел по сторонам. Люди были разные – разного возраста, национальности, внешности. Но ни в одном из кандидатов я не видел для себя конкурента. Все они выглядели либо неуверенными, либо равнодушными. Когда занятие началось, многие хлопали глазами и явно пропускали половину информации мимо ушей. Я же, наоборот, слушал внимательно и старался как можно быстрее вникнуть.

Сама атмосфера напомнила мне американские фильмы про учебные заведения – натужно-радужная. Все вокруг давят позитивом. Началось обучение с выступления руководителя офиса Александра Гальцева. Невысокий плотный мужчина славянской внешности с пузиком. На шее золотая цепь, русые волосы коротко подстрижены. Взгляд у Саши был уверенный и даже дерзкий, голос – с хрипотцой. Он говорил очень быстро и убедительно и в целом выглядел дружелюбно, но видно было, что человек себе на уме.

Рассказал о своем пути успеха – как в головном офисе в Химках он выполнил шесть программ подряд и получил свое собственное отделение. Как круто его жизнь изменилась после прихода в «Кирби». На какой машине он ездил раньше и на какой ездит сейчас. Показывал, в какие страны теперь летает отдыхать и в каких роскошных отелях проживает. Демонстрировал видео со сценами успеха и положительных изменений. В общем, всячески мотивировал новичков.

Далее начался тренинг. Нашего тренера звали Тимур Набиев. Невысокого роста. Хорошо одет, костюм стандартный, но выглажен и вычищен, туфли сверкают. Как я потом заметил, он почему-то никогда не брился до гладкости, всегда сохранял легкую щетину – может быть, чтобы смотреться брутальнее. Тимур всеми силами подчеркивал свое превосходство. Говорил свысока, не стеснялся проявлять неуважение. Словно с первых минут приступил к «естественному отбору».

На вопросы Тимур отвечал откровенно по-хамски. Помню, кто-то спросил у него, через сколько обычно закрывают первую заявку. Ответил он в таком духе:

– Какая первая заявка? Ты вообще о чем? Ты выучи сначала то, что я тебе тут талдычу. Ты меня перебиваешь своими вопросами, а потом удивляешься, что ни хрена у тебя не получается. Рот закрыл и слушаешь меня сидишь! Я что тут, для тупых объясняю?

Он сразу произвел на меня неприятное впечатление.

Процесс работы с клиентом строился следующим образом: первой с потенциальным покупателем общается по телефону девушка с приятным голосом – менеджер отдела рекламы и маркетинга. Мы для простоты называли их операторами. У этих девушек есть база телефонных номеров. Прозванивая клиентов, они назначали встречи и формировали заявки.

В мои задачи входило провести презентацию техники и закрыть сделку.

Тренинг состоял из теоретической информации и техник продаж. Большую часть времени мы изучали именно форматы взаимодействия с клиентом: как себя вести, какие фразы говорить, а какие не стоит, в какой последовательности выстраивать беседу. К теоретическому блоку можно отнести информацию о самой продукции и способах ее применения – о пыли, аллергиях, клещах-сапрофитах. Например, мы должны были показывать клиентам плакат с изображением огромного пылевого клеща, рассказывать о том, к каким болезням приводит избыток пыли в квартире, и знать в подробностях все режимы техники, которую показывали, чтобы быть готовыми к любому вопросу клиента.

Обучались мы три дня – с восьми утра до обеда. Каждый день людей приходило все меньше. Я удивлялся: как так можно – бросить учебу на середине? Если уж пришел, надо пройти тренинг до конца.

Методы и инструменты, с которыми я познакомился за три дня обучения, стали для меня открытием. Нам объясняли психологию общения. Принципы ведения диалога. Как презентовать сильные стороны и фиксировать на них внимание клиента. Как работать с возражениями и сомнением.

С утра до вечера я впитывал информацию, словно голодный человек, дорвавшийся до еды. Сложно было представить, что, пользуясь подобным алгоритмом, можно закрыть продажу на такую огромную сумму – техника стоила от ста двадцати восьми до ста семидесяти пяти тысяч рублей. И все же я искренне верил в это!

Из трехдневного интенсива я вынес для себя важный принцип, которым пользуюсь до сих пор: если ты пришел за новыми знаниями, голова должна быть пустой. Твой предыдущий опыт в момент получения нового будет только мешать, предлагая готовые, но неподходящие схемы там, где лучше работают новые методы. Подтверждение моим размышлениям не заставило себя долго ждать. Очень скоро мне удалось то, что оказалось не под силу старожилам.

Первая заявка

Три дня пролетели незаметно. После завершения последнего занятия в класс вошли несколько действующих менеджеров. Они были одеты в одном стиле с Тимуром – в строгом костюме и с иголочки:

– Есть горячая заявка, – начал один из них и поднял вверх руку с зажатой в ней бумажкой. – Кто из вас самый крутой и готов поехать и закрыть ее?

– Я готов! – поднял я руку и оглянулся. Кроме меня, была всего пара желающих.

– Точно готов?

Я чувствовал, что меня дразнят, проверяют на прочность, и от этого еще больше завелся.

– Да! – мой голос звучал уверенно. И я тут же получил заявку.

Уже через полтора часа я был на месте. Перед выездом из офиса позвонил по номеру телефона в заявке и предупредил клиента, что скоро буду.

Пунктуальность и точность. Не помню, учили этому на тренинге или нет, но я по сей день придерживаюсь этих принципов. Пусть сегодня на моем запястье хорошие швейцарские часы, а тогда были дешевые китайские, но пунктуальным я был всегда.

Дверь открыла женщина лет пятидесяти в бабушкином халате. Мне она показалась дружелюбной, я ожидал куда более прохладного приема. Квартира – старая советская однушка. Возле дивана я заметил маленький коврик, меньше метра длиной. Помню, тогда еще удивился – обычно такие коврики кладут либо в прихожей, у входа в квартиру, либо в ванной. Диван советский, тканевый, не очень чистый. Пыли вокруг было довольно много, и я понял, что мне это на руку.

Я четко пошел по алгоритму. Шаг за шагом. Один, два, три, четыре. Так учил Тимур: «Если выполнять алгоритм пошагово, обязательно дойдешь до закрытия сделки. Если поменять местами шаги два и три или четыре и пять, результата не будет».

Чувствовал я себя уверенно – никаких сомнений, только адреналин. Женщина сразу слушала меня внимательно. И я старался рассказывать не формально, а заинтересованно, найти к ней подход, понять чувства и потребности.

Как я уже говорил, продажи – это в первую очередь психология. Идешь по алгоритму, постепенно устанавливаешь с клиентом доверительные отношения, и в какой-то момент он сам начинает вовлекаться в процесс. Когда я дошел до упоминания, что клещи-сапрофиты вызывают астму, клиентка воскликнула: «Астму! Так вот почему у нас с мужем астма!» В этот момент я понял, что нашел к клиенту уникальный ключик. Обучение работало!

Последним аргументом стала демонстрация: я буквально пару раз провел по дивану щеткой пылесоса, и на ней осталось огромное количество пыли. На лице женщины появился настоящий ужас:

– Не понимаю, в чем дело! Я постоянно его мою и вытряхиваю, почему он такой грязный?!

После этого она сразу согласилась подписать договор.

В офис я вернулся с высоко поднятой головой. Первый выезд – и сразу сделка! Хорошо выученные уроки – и сразу результат! Меня поздравляли, и поздравляли искренне. Некоторые менеджеры смотрели на меня с удивлением. После того как я произвел фурор, менеджеры стали спорить между собой, кто из них будет оформлять мне заявки. Помню, победила Наталья Братан – самая успешная из сотрудниц. С тех пор заявки я получал именно от нее.

Спустя какое-то время я узнал подноготную этой сделки. Менеджеры просто хотели сбыть с рук сложного клиента, подсунув заявку новичку. Заявка считалась мертвой: скорее всего, отдел маркетинга по телефону прощупал финансовое положение и общий настрой клиентки и счел, что шансов немного.

Фактически меня хотели подставить и опозорить в первый же день, но неожиданно для всех я справился. Этот успех придал мне уверенности, и я понял, что предыдущий этап моей жизни подошел к концу.

Увольнение

Пройти обучение и справиться мне помогла одна картинка, которая была в голове.

Передо мной – навесной мост без перил. Внизу – глубокая пропасть. Если я провалюсь туда, то погибну. Я стою в нескольких шагах от моста и собираюсь с силами, чтобы его перейти. Делаю шаг, второй – и иду. Перейдя мост, сжигаю его, чтобы обратного пути не было. Если я не пройду по мосту и вернусь обратно, то так и останусь в «САВА+». Поэтому после обучения и первой продажи в «Кирби» я сразу подал заявление об увольнении, чтобы не было соблазна сохранить привычное и понятное место.

Я надеялся, что после двух лет работы в магазине коллеги устроят в честь моего ухода прощальную вечеринку. Междусобойчик. Незадолго до моего увольнения мы прощались с еще одним сотрудником. Стол накрыли, посидели. Пообщались. Я тогда подумал: «Вот буду уходить, а как меня провожать будут?» И теперь выяснил.

В отделе кадров мне выдали документы и пожелали всего хорошего. Оркестр заказывать не стали и без прощального ужина тоже решили обойтись. Это говорит об атмосфере в магазине лучше, чем любые мои слова. И вот что удивляет: меня это не задело. В голове были совсем другие мысли – о второй продаже.

Рабочий день

Первые три дня обучения могут дать базу, но этого недостаточно. Много раз в жизни я буду повторять одно и то же: «Достигнуть вершины не так трудно, гораздо сложнее удерживать первенство». Поэтому ежедневные собрания и общение с более опытными коллегами были очень важны. Слушая менеджеров «Кирби», закрывших очередные сделки, я впитывал любую новую и полезную информацию.

Рабочий день начинался в восемь утра. Каждый день мы собирались в классе для тренингов. Начиналось все с дискотеки – танцев на десять-пятнадцать минут для подзарядки и энергичного вступления в новый день. Эту традицию ввели не сразу, через несколько недель после моего прихода. Позже я узнал, что во всех офисах она была изначально, но Александр Гальцев вообще многое делал по-своему. Дискотека пришлась мне по вкусу: активный старт и эмоциональный заряд на весь день.

После дискотеки на сцену выходил сам Гальцев и, как в первый день, мотивировал нас: кратко рассказывал свою историю, показывал, какая машина у него была, а какая стала, демонстрировал фотографии из отпуска и другие доказательства блестящих успехов. После этого он включал на экране мотивационный ролик о том, чего можно добиться, продавая клиентам технику.

Далее мы проводили своего рода презентацию. Сотрудник, успешно закрывший сделку, выходил на помост. Остальные громко ему аплодировали.

Сотруднику задавали три вопроса: как зашел, чем удивил и как закрыл. И он делился своей историей и своими эмоциями. Тот, у кого было желание разобраться глубже, задавал вопросы.

После этого мы получали заявки и отправлялись на выезды – обычно было три выезда в день, но, разумеется, не каждый из них заканчивался продажей. Из трех демонстраций у меня было максимум две продажи – и это считалось в компании крайне редким случаем. Мне даже вручили брелок с цифрой два и диплом.

Но, как оказалось, успешные продажи – это не всегда большие деньги.

Первая зарплата

За сравнительно короткое время я стал настоящей звездой офиса. Я стоял на сцене фактически каждый день. Иногда кто-то еще успешно закрывал сделки, но это было скорее исключением, чем правилом. В какой-то момент мне уже было неприятно, если какой-нибудь коллега закрывал сделку, а я нет. К успеху быстро привыкаешь.

Несмотря на прекрасный старт и отличные продажи, первый месяц не принес мне заветных восьмидесяти тысяч. За две недели я получил что-то около десяти. Чтобы придать хоть какую-нибудь значимость этой сумме, я разменял ее купюрами по пятьсот рублей и разложил дома на столе. Ксюша оценила

мой жест безрадостно: «Ты бы еще по сто разменял». И я понял, что снова надо идти подрабатывать. Кстати, сейчас я понимаю, что, наверное, и из-за этой жесткой фразы мне не захотелось покупать нам с Ксенией совместную недвижимость, когда появилась такая возможность.

Впрочем, обычно Ксюшин регулярный сарказм не столько задевал меня, сколько стимулировал. Я злился, но понимал, что впереди долгий путь, и удваивал силы. Приходилось пока продолжать таксовать: только так я мог свести концы с концами.

Хорошо, что у меня оставалось еще немного денег после расчета в «САВА+». С грехом пополам мы заплатили в тот месяц за комнату.

На второй месяц работы в «Кирби» я поставил себе две основные цели: увеличить объем собственных продаж и стать тимлидером – руководителем группы. Эту должность ввели совсем недавно, уже при мне.

Тренинги не прекращались, и нам постоянно напоминали про алгоритм, который, по моему опыту, работал почти безотказно. Расскажу, как использовал его на практике я.

Построение доверительных отношений

Нас учили, что клиента всегда нужно «дожимать». Чтобы вызвать доверие, мне приходилось слушать истории из жизни покупателей, пить с ними чай, выслушивать жалобы, поддерживать, проявлять сочувствие. Даже фильмы доводилось вместе смотреть, не говоря уж про альбомы семейных фотографий. Никогда не думал, что работа может быть и такой.

У нас была задача – вовлекать в продажу всех членов семьи: супругов, родителей, даже детей (я регулярно устраивал пенные вечеринки или катал детишек на пылесосе). Были случаи, когда жена оказывалась дома, а мужа не было. Конечно, тогда я начинал презентацию без него. А вот если я знал, что кто-то из родственников скоро придет, то старался не сразу переходить к сделке, а сперва растопить лед. Но бывали ситуации, когда я разогрел клиента, он уже почти согласился, а тут приходит «холодный» член семьи, и вся сделка летит к чертям. «Мы подумаем и вам перезвоним. До свидания». В такие моменты я чувствовал себя так, будто крупная рыба сорвалась у меня с крючка.

Помню свою самую быструю продажу: я приехал к девушке, у которой была большая квартира и много детишек. Она была явно занята и не хотела тратить на меня много времени:

– «Кирби»? Да, я знаю, давно хочу купить вашу технику. Мне уже проводили демонстрацию, повторно не надо. Давайте сразу оформлять.

По правилам нам запрещено было подписывать с клиентом договор, не проведя ему полную демонстрацию. Но тут я видел, что клиент явно не хочет выслушивать весь алгоритм – это само по себе может его оттолкнуть, и сделка сорвется. Тогда я нарушил правила и закрыл сделку сразу, без демонстрации. Но аппарат отдать я не мог: на следующий день представитель компании должен был приехать уже не с демонстрационной, а с новой техникой, рассказать про ТО, гарантию, показать особенности эксплуатации.

На следующий день к этой клиентке поехал техник с новым аппаратом. Техник у нас в офисе был один – высокий русский мужик с лысиной. Отдав технику, он вернулся в офис и говорит:

– Как приятно после Вадима ездить на встречу! Клиент уже теплый; все, что нужно, знает; позитивно настроен.

Оказалось, очень многие сделки срываются на последнем этапе, когда клиенту привозят готовый аппарат. Мои сделки на этом этапе не срывались практически никогда.

С некоторыми клиентами я разыгрывал настоящие теат-

ральные постановки как нас учил Тимур. Если клиент говорил, что очень хочет приобрести продукцию, но денег у него нет, я развивал подобный диалог.

– А сколько смогли бы внести сейчас?

– Около десяти тысяч.

– Я правильно понимаю, если бы в теории были такие условия – десять тысяч сейчас, а остальную сумму в беспроцентную рассрочку – то купили бы аппарат сегодня?

– Да, на таких условиях я бы купил.

– Хорошо. У меня есть идея. Не обещаю, что она сработает, но я попробую. – Лицо клиента растянулось в благодарной улыбке. Но не без тени удивления. И я продолжил. – Дело в том, что до повышения в этом месяце мне не хватает всего одной сделки. Повышение мне очень нужно. Я расти хочу, развиваться. У меня семья, мы с женой детей планируем. Я сейчас позвоню своему руководителю и попробую убедить его пойти нам навстречу.

– Спасибо вам, буду рад, если удастся договориться.

Я делал звонок в офис и симулировал уговоры. Обычно мы звонили Роману Геннадьевичу:

– Роман Геннадьевич, здравствуйте! Я на презентации техники. Познакомился с замечательными людьми. Так радушно и тепло меня встретили, вы не представляете! Роман Геннадьевич, у меня к вам большая просьба. Дело в том, что Светлана и Володя очень хотят приобрести технику, но нет возможности на данный момент, а мне одна сделка осталась до повышения. Я прошу вас пойти мне на встречу и согласовать иные условия беспроцентной рассрочки: 10 000 рублей первоначальный взнос, остальное в беспроцентную рассрочку!

Роман Геннадьевич активно подыгрывал мне, нарочно подкидывая ряд возражений.

– Роман Геннадьевич, я понимаю, что у нас нет таких условий. Но войдите в мое положение! Вы же знаете, что мне последняя сделка осталась! А мне это повышение очень нужно, у меня семья, мы детей планируем. Ну я вас очень прошу, как для себя! Сделайте одолжение! Ну Роман Геннадьевич, в качестве исключения? Очень приятные и порядочные люди, ну пожалуйста. Я вас больше о такой поблажке просить не буду, честное слово. Это первый и последний раз. Просто Светлана и Володя очень хотят купить технику.

После таких аргументов руководитель ожидаемо шел на попятную, как бы позволяя сделке произойти.

– Да? Правда, можно? Спасибо огромное! Я обещаю, вас не подведу, буду лучшим сотрудником. Ребята готовы прямо сейчас сделать первый взнос. Роман Геннадьевич, спасибо за понимание! Да, я как вернусь в офис, сразу к вам.

После этого я прикрывал телефон рукой и полушепотом радостно сообщал:

– Ух, я для вас выбил такие условия!

Вешал трубку и радостно кричал:

– Добро пожаловать в семью «Кирби»!

Так закрывались практически все сделки: шаг один, два, три и четыре.

Некоторые продажи были гораздо проще. Например, мне удалось закрыть сделку, которую до этого не могли добить три или четыре менеджера. В квартире жила большая армянская семья, и они никак не могли определиться, нужна им новая техника или нет. Но мне удалось их убедить. Сработал принцип объединения – я зашел через общие ценности. Говорил «мы», «наш дом», «наши дети». Видимо, до этого к ним всегда обращались на «вы», то есть менеджеры отделяли себя от клиента, воздвигали между ним и собой невидимую стену. Я очень быстро понял, как важны культурные нюансы и формы, которые мы употребляем во время демонстрации. Потом все эти знания я весьма успешно применял в продаже недвижимости.

Были и неудачи. Например, как-то раз я поехал на сделку с плохим самочувствием. А нам всегда нужно было из квартиры клиента звонить и отчитываться, что точно зашли внутрь, не обманули. Иначе заявка не засчитывалась.

Захожу в квартиру и честно говорю:

– Извините, очень плохо себя чувствую, нет сил на демонстрацию. Можно, я просто у вас посижу полчасика?

– Да, конечно, давайте я вам чаю налью.

Мы посидели и поболтали, а потом я уехал. И в офисе рассказал, что зашел, все сделал, а продажи не было. Так ее и правда не было.

С какими-то клиентами мы находили общий язык настолько, что я оставался поболтать на несколько часов. Как-то раз мы сидели до двух ночи, вместе смотрели кино. Я продал технику, но в восемь утра снова был в офисе – чистый, опрятный и невыспавшийся. В таком состоянии разбудить меня мог только «корабельный колокол».

Колокол лидера

«Корабельный колокол» – это один из ритуалов офиса на Шаболовке. В этот колокол били сразу после каждой успешной продажи. Это было одновременно объединяющей традицией и мотивацией. Поскольку большинство продаж в офисе делал я, сам я ни разу не слышал, чтобы в колокол били: всегда в этот момент ехал со сделки.

Эту традицию я перенял и сохранил. По сей день мои сотрудники бьют в колокол, если закрывают сделку, но теперь уже в моем собственном офисе. Звук победы для тех, кто в строю, и подбадривание для отстающих.

Начиная со второго месяца работы в «Кирби» по моим сделкам в офисный колокол били чаще всех. Со временем у коллег пропали любые сомнения: раздается звон – наверняка опять продажа Вадима.

К концу третьего месяца мне удалось стать тимлидером. Когда я только пришел в компанию, этой должности еще не было, ее ввели где-то через месяц. Нас разделили на группы по пять человек и для каждой группы назначили руководителя. Получив статус тимлидера, я вышел на новый уровень дохода и стал получать около ста тысяч рублей. Занимаясь своими продажами, я дополнительно получал бонус от продаж новичков – по сто долларов за каждую сделку. Как ни крути, а жизнь налаживалась.

Чтобы тимлидеры транслировали новичкам правильные ценности, нас тренировал лично Гальцев. Правда, он провел всего пару тренингов – ничего особенно сложного не требовалось, та же психология, что с клиентами.

В мои задачи входило:

– в конце рабочего дня созваниваться с подопечным, говорить с ним, слушать его, уделять ему время, спрашивать, что получается и не получается, как его можно поддержать;

– регулярно показывать новичкам демонстрации, служить для них положительным примером и образцом для подражания;

– хорошо одеваться, выглядеть солидно, всегда приезжать вовремя;

– общаться с маркетологами и давать сотрудникам отдела новые контакты. Во время демонстрации у клиента мы должны были брать у него контакты знакомых, которым тоже интересна была бы покупка техники. С каждой встречи, чтобы получить пятьсот рублей за бензин, важно было привезти минимум тридцать контактов. От этого зависело, какую базу будут обрабатывать менеджеры – холодную или теплую. Считалось, что, если они вынуждены звонить «на холодную», ты не справляешься с обязанностями тимлидера. Конечно, клиенты обычно не хотят делиться контактами близких, поэтому нередко мы собирали десять – пятнадцать контактов, а остальные просто придумывали;

– устраивать соревнования между группами. По итогам месяца сотрудники коллективно выбирали приз из предложенных вариантов. На третий месяц нам предложили на выбор: плазменный телевизор, стиральную машину или путешествие. У нас с Ксюшей как раз не было стиралки, и я договорился, что мы выберем ее. Весь месяц я из кожи вон лез, чтобы наша группа стала лучшей, и в итоге машинка досталась нам. Мы с одним из новичков отвезли ее ко мне домой и вместе подняли на третий этаж без лифта.

Был еще один соревновательный месяц. Договорились, что той группе, участники которой суммарно наберут больше успешных продаж, участники других групп помоют машины. Правда, в итоге мы эту идею так и не реализовали. У Гальцева вообще с реализацией идей все было не очень хорошо.

Систему с разбиением на группы я перенес в свою компанию. Сначала становишься лидером малой группы. Если демонстрируешь успехи, то через какое-то время тебя делают руководителем отдела продаж. А уже через полгода, если показываешь отличные результаты, можешь получить свой офис.

Если бы семейную жизнь можно было выстроить по алгоритму – жизнь в целом была бы куда проще. Но… как сказал герой одного фильма: то, что все идет прахом, – верная примета грядущего повышения.

Дела семейные

График был напряженным: я уходил из дома в семь утра, а прийти мог в три часа ночи. Ксюшу это напрягало. Но для меня важно было закрывать сделки любыми способами. Улучшая показатели и прибавляя в продажах, я на всех парах несся к главной цели – выполнить программу и получить собственный офис. Сама эта цель была лучшим мотиватором. Для меня это было важно, и я полагал, что и для Ксюши тоже. Но, как выяснилось, ошибался.

Ситуация дома была непростой. Хотя Ксюша теперь реже общалась с Кириллом, они все же иногда виделись. Володя не упускал возможности выказать Ксюше неудовольствие нашим присутствием в квартире. Ольга Вадимовна, напротив, была рада, что мы живем у нее. Это немного разряжало обстановку, но все равно в квартире чувствовалось напряжение.

Однажды, вернувшись с работы поздно ночью, я обнаружил Ксюшу на кухне. Обычно в это время она уже спала. Когда живешь с человеком, хорошо понимаешь, в каком он настроении. Даже не видя лица, по положению тела, движениям и жестам. Ксюша явно была раздражена. Между ней и Володей возникла стычка, которая закончилась очередным скандалом. Небольшим, бытовым, но именно такие переполняют чашу терпения.

– Привет. Как ты? Чего не спишь? – на часах было около двух часов ночи.

– Тебя жду! Вот где ты ходишь столько времени?

– Ксюша, ты чего? Я на работе был!

– Да?! Это кому в два часа ночи убраться нужно? Что ты мне рассказываешь сказки про свои «волшебные пылесосы»! Ты сказочник у нас, да?

– Да что с тобой? Какая муха…

На слове «муха» она завелась еще больше:

– Сколько можно эти пылесосы продавать? Они что-то дают? Мы до сих пор живем в этой комнате. Боже, как я от всего этого устала!

Она отвернулась к окну, и я понял, что у нее просто истерика. Она плакала, но уже тихо, стараясь сдерживать обиду, которая вырывалась наружу.

– Ксюш, ну успокойся. Прошу тебя, – я подошел сзади и обнял ее за плечи. Даже если ты ни в чем не виноват, в такие моменты отстаивать свою правоту явно не стоит. – Что-то случилось? Расскажешь мне?

– Вова достал. Не понимаю, он же не чужой, ну что ему неймется? – она развернулась и прижалась ко мне. Иногда женщине нужно просто выплакаться и почувствовать, что она под защитой.

– Хорошо. Успокойся. Я решу это. Нам просто пора съезжать в свою квартиру.

Известие о нашем переезде Ольга Вадимовна встретила с грустью. Понимая, что какие-никакие, а семейные посиделки на кухне скоро прекратятся, она явно расстроилась. Когда я ей сказал: «Ольга Вадимовна, мы же будем рядом, будем заходить в гости, дружить», она немного повеселела. А вот Володя не очень. Он уже начал понимать, что финансово им станет сложнее, и по хозяйству придется делать гораздо больше. Был ли он рад такому решению, не знаю. Я даже не думал об этом, мне было не интересно.

Я думал о нашем с женой будущем. Мне хотелось создать полноценную семью. Закрыть все «сложные вопросы», перевезти к нам тетю Вику и ее сына, которые хотели закрепиться в Москве. Поэтому я постоянно просматривал объявления о сдаче квартиры.

Конфликт с Тимуром

Внимание в конкурентной среде – это не всегда хорошо. Тимур, тренер новичков, относился ко мне без особой приязни.

То ли угрозу чувствовал, то ли зависть. Проявлять открытую агрессию ему было не с руки, да и поводов я не давал.

Но чем больше я добивался, тем сильнее нарастало напряжение между нами. И в итоге досталось моему подопечному, когда я уже стал тимлидером.

Дело было на четвертый месяц моей работы в «Кирби». На регулярном собрании Тимур начал цепляться к парню из моей команды, Жене Воронцову. Я делал себе кофе и, услышав громкие крики, вернулся в кабинет.

– Ты просто идиот! Понимаешь? Ту-пой! – орал Тимур.

Он наседал на бедного парня и тыкал его пальцем в грудь. Такого отношения не заслуживает даже самый нерадивый сотрудник.

Я понял, что пора вмешаться.

– Во-первых, не тычь в него своим пальцем, а во-вторых, какого черта ты вообще на него орешь? – разозлился я не на шутку. Не то чтобы я сильно вспыльчив, но это мой сотрудник, а своих я в обиду не даю.

– Чего лезешь? За их подготовку в офисе отвечаю я! – продолжал Тимур. Видимо, он нашел способ открыто развязать со мной конфликт.

– Ты обучением занимаешься, а оценивать его уровень – моя задача как тимлидера. Так что не лезь к нему, понял?

Тимуру этого было достаточно. Потеряв контроль, он изо всех сил толкнул меня ладонями в грудь.

Я отреагировал мгновенно и нанес ответный удар. Проявление несдержанности? Не в этом случае. Это было необходимой демонстрацией силы. Мы все были в состоянии открытой конкуренции. Может, Тимур хотел пошатнуть мои позиции, не ожидая, что я дам отпор. А может, просто был менее сдержанным и сорвался. Кто знает? Так или иначе, драку быстро разняли.

Этот инцидент имел для меня последствия, но вовсе не такие, каких я ожидал.

На ковер к начальству

История конфликта с Тимуром быстро облетела офис, и меня вызвали в кабинет к Александру Гальцеву.

– Здравствуй, Вадим, – Гальцев указал на кресло и жестом пригласил присесть.

Я поздоровался и удобно устроился в кресле. Понимая, о чем пойдет речь, и чувствуя свою правоту, я нисколько не опасался предстоящего разговора.

– Как твои успехи? Слышал, ты идешь по моим стопам, – продолжал Александр.

Это было правдой. В офисе говорили, что я первый человек после Гальцева, который настолько успешно закрывает сделки. Сам Гальцев еще не так давно был на моей позиции, и офис на Шаболовке ему открыли не больше года назад.

– Да, – спокойно отвечал я. – Хочу повторить ваш путь, и пока получается.

– Похвально, – улыбнулся он. – А что за стычка произошла у вас с Тимуром?

– Он начал ругать моего сотрудника. Хамил, унижал его, тыкал в него пальцем. Я еще с армии привык защищать своих.

У него есть собственная команда, вот пусть ими и занимается, – сдавать позиции в мои планы не входило, и я видел, что Гальцеву мой ответ понравился.

– Хорошо. Я поговорю с ним, а ты иди, занимайся реализацией программы.

Он встал из-за стола и протянул мне руку. На том мы и попрощались.

Тогда я еще не подозревал, что этот разговор был решающим, так как Гальцев быстро сообразил, из какого я теста.

Поиск квартиры

Московские цены на аренду оптимизма не добавляли. Двушку мы искали по двум условиям: бюджет не выше двадцати пяти тысяч в месяц и отсутствие посредников. Внести плату за первый и последний месяц – дело необходимое, даже для собственного успокоения. Но платить еще и риелтору совсем не хотелось.

Наконец, нашлось подходящее объявление. Я позвонил. Мужской голос в трубке, глубокий, успокаивающий, звучал приятно:

– Добрый день, меня зовут Денис. Я не собственник, я риелтор.

– Благодарю, тогда я не…

– Подождите, вы зря торопитесь.

Я уже собирался положить трубку, но замер. Мне стало любопытно.

– Не обольщайтесь, – продолжал Денис. – Большинство объявлений – не более чем рекламный ход, собственников вы вряд ли найдете. Но вам повезло, потому что сейчас у меня действует акция.

– Какая? – я успел отметить, что диалог Денис ведет очень грамотно.

– Условия простые: если вы выберете какой-то из трех предложенных мной вариантов, скидка на комиссию – двадцать процентов.

Подход Дениса мне понравился, и я решил согласиться.

Просмотр квартир

Первый вариант располагался на Тухачевке – чуть дальше интересующей нас локации, но зато квартира была классная: чистая, ухоженная. И до нас, и после нас ее смотрели огромное количество людей. Показ проводил не Денис, а его коллега. Сам Денис после показа договаривался о сделке. Мы посмотрели квартиру и сразу сказали, что готовы снять, но хозяева ответили:

– Сначала мы всех желающих посмотрим, а уже потом будем принимать решение.

В итоге выбрали не нас, а кого-то другого.

Следующий вариант располагался на Паршина, в пяти минутах ходьбы от нашего дома: достаточно подняться по улице Живописной от улицы Рогова. Это была двушка на третьем этаже девятиэтажного кирпичного дома. На сей раз коллега Дениса приехал один, без собственников.

Еще идя на показ, я сказал Ксюше:

– Наверное, надо взять эту квартиру, а то вдруг третий вариант нам совсем не подойдет, и тогда Денис не сделает нам обещанную скидку.

И мы, осмотрев скромную квартирку, согласились – третий вариант смотреть не стали. На следующий день приехали собственники на «Тигуане», Ирина Александровна Баранова с супругом, и мы подписали договор. Сорок процентов заплатили риелтору, который показывал квартиру, а еще сорок мне нужно было отдать Денису самостоятельно.

Квартира была меньше, чем та, в которой мы жили до этого, – совсем малогабаритка (около тридцати четырех метров с кухней всего пять метров). И ремонт был другим. Ну как ремонт – скорее, его не было. Состояние постсоветское, местами отклеивались обои, техника сильно проще. Мы решили, что сделаем недорогой косметический ремонт. Вместе с Ксюшиным братом Севой съездили купили светлые обои и панели на потолок – белые с квадратными узорами. Стало гораздо свежее и уютнее.

Технику тоже пришлось покупать самостоятельно. Стиралку с функцией сушки я выиграл, все остальное приобретал с зарплаты. В нашу комнату повесил огромный жидкокристаллический телевизор, на кухню – тоже телевизор, но маленький. Из мебели уже была двуспальная кровать, а в Викиной комнате – две односпальные. А больше ничего и не было.

Но это все было не так важно. Главное, что теперь я мог съехать от Володи и забрать оттуда Ксюшу. Мог забрать к себе тетю Вику и пригласить переехать в Москву ее сына Артёма. Несмотря на ухудшение жилищных условий, все остальное меня устраивало. Теперь мы могли развиваться вместе, как семья.

Чтобы не платить за перевозку, переезжали мы самостоятельно, на тойоте. Вещей было немного, все поместилось в багажник. Хотя я прожил у Ольги Вадимовны пару лет, я понимал, что скучать не буду, и был рад наконец переехать в свое, пусть и арендованное, жилье. Как потом окажется, мы проживем в нем много лет.

Сурикат

До определенного момента мы с Денисом общались только по телефону. Он даже на показы квартир не приезжал. Вместо него был другой риелтор. Когда выбор был сделан, мы в телефонном режиме обсудили судьбу комиссионных десяти тысяч рублей. Я должен был привезти их ему самостоятельно.

Удивляло, что Денис спокойно доверил мне свои деньги. Уговорил меня, как неопытного пацана, на сделку, которой я изначально не хотел. А все спокойная манера разговора по телефону. Может, в этом и был его секрет? Он так уверенно обо всем договаривался, будто по-другому и быть не может.

Мы встретились через пару дней. Денис жил в семнадцатиэтажном панельном доме с несколькими лифтами. Большая просторная квартира, но заваленная всяческим хламом и довольно грязная, потому что жили они вдвоем с братом и с регулярной уборкой явно не заморачивались. Кухня тоже была просторной, метров десять-двенадцать, но грязной и неубранной.

Как же я удивился, когда увидел самого Дениса! Познакомившись с человеком по телефону, вы формируете представление о нем только на основании голоса. Воображение рисует подробный портрет, который, скорее всего, никак не связан с реальностью.

Обладатель низкого голоса с глубоким, проникновенным тембром, располагающим к себе с первых секунд, выглядел как сурикат. Я серьезно. Представьте себе маленького худенького грызуна, который стоит на задних лапках? Вот таким я впервые увидел Дениса в дверном проеме его квартиры. Это был мальчик-ботаник с голосом, ничуть не соответствующим его телосложению.

Во время работы в «Кирби» у нас было любопытное правило: знакомишься с новым человеком – предложи ему «Кирби». Так как я ехал к Денису после очередной демонстрации, техника была у меня при себе, и, конечно, я взял ее с собой. Хозяин пригласил меня внутрь, и я вошел в квартиру с тяжелым оборудованием в руках и десятью тысячами рублей в кармане. Идеальное сочетание, так как сослаться на отсутствие денег Денис уже не мог.

Мы выпили по чашечке кофе, и я решил испытать удачу.

– «Кирби»? Конечно, знаю, – ответил он. – Я и сам там работал пару месяцев, но у меня не пошло. Давно ты там?

– Третий месяц.

– И как продажи?

– Нормально, сейчас на тимлида вышел, хочу закончить полугодовую программу и открыть свой офис.

– Ничего себе! Там очень крутая подготовка. Ты с такими навыками и успехами мог бы регулярно закрывать сделки у нас.

– «У вас» – это в недвижимости?

– Ну да, в нашей компании «Недвижимость и цены», – улыбнулся Денис.

Стало очевидно, что Денис – крепкий орешек и сделку я не закрою. Тем не менее еще час мы болтали ни о чем: он оказался очень интересным собеседником.

Вернувшись домой, я рассказал Ксюше о новом знакомстве. Еще долго я не мог пойти спать, размышлял. Тем вечером я впервые задумался о работе в сфере недвижимости. Нет, я пока не хотел менять свой план и уходить из «Кирби». Но все же разговор в голове осел, да и Ксюха согласилась, что недвижимость – дело прибыльное. С этими мыслями я в тот день и заснул.

Глава 4. Работа с Денисом. Аренда недвижимости

Оставив позади стычку с Тимуром, я продолжил воплощать главный план ближайших месяцев. Как я уже говорил, мы с Ксюшей переехали в новую квартиру. Я забрал к себе тетю Вику, мы поселили ее в маленькой комнате, а сами заняли большую. Как мне тогда казалось, я начал контролировать свою жизнь.

Успешно закрыв программу, я продолжал работать и ждал большого собрания, на котором должны были подвести итоги и определить, кому же откроют заветный офис. Но, как водится, гром грянул откуда не ждали.

Судьбоносный звонок

Как-то вечером мне позвонили:

– Привет, Вадим. Это Александр Гальцев.

– Добрый вечер, Александр.

– Вадим, у нас тут неприятная ситуация. Короче говоря, один из твоих последних клиентов перестал платить по рассрочке. Мы проверили его документы – оказалось, они поддельные.

– Как поддельные?! – я был оглушен новостью и не до конца осознавал происходящее.

– А вот так. Натурально поддельные. Он оплату не производит, мы проверили по документам – такого человека нет. Там модель в полной комплектации (у меня по спине пробежал холодок – такая модель стоила около ста шестидесяти тысяч). В общем, ситуация такая, – продолжал Александр, – вопрос решили передавать в полицию, будешь разбираться сам и возместишь заодно.

Пару минут я стоял в полном оцепенении. Мысли перебивали одна другую. С временной регистрацией, без особых прав в стране, да еще и оказаться втянутым в какую-то аферу с поддельными документами и кредитами по ней. Перед глазами всплыли зал суда, возможная депортация и крах всех моих планов. До этого момента таких стрессовых ситуаций в моей жизни не было. Я не представлял себе, что делать, и, признаюсь честно, запаниковал. Мои действия были продиктованы обыкновенным страхом. Отключив телефон, я избавился от сим-карты. Все эти разборки мне были ни к чему.

Так я в одну секунду остался без стабильного высокого дохода. С тех пор со мной никто не связывался и никаких контактов с «Кирби» я больше не имел. И если остаться без «Кирби» – это ситуация, которую можно легко пережить, то остаться без регулярного высокого дохода – это было реальной проблемой.

Что дальше?

Через полчаса-час я взял себя в руки. Смотрел на Ксюшу, которая занималась своими делами, и размышлял. Мне вспомнилось, как она говорила: «Подумай про недвижимость. Ты постоянно носишься с этими пылесосами, сколько можно? Они же закончатся скоро. Или новое что-то выйдет. А недвижимость все время актуальна! Людям нужно где-то жить».

Потом в голове всплыла первая встреча с Денисом и наши последующие созвоны. Денис говорил, что после школы «Кирби» у меня легко получится работать в недвижимости. Мы продолжали иногда созваниваться, и чаще всего именно он был инициатором. Денис постоянно спрашивал, не решил ли я сменить род деятельности. И я действительно начинал задумываться, но отгонял от себя эти мысли, увлеченный ростом в «Кирби». Видимо, момент наступил. Так сложились обстоятельства.

Обстоятельства. Многие успешные коучи и предприниматели предлагают оценивать слово «обстоятельства» не как иллюстрацию слова «фатум», а наоборот, как новую возможность. Мы долгое время вынашиваем идею и находим объяснения, почему не беремся за реализацию. Придумываем отговорки, почему не складывается здесь и сейчас. Мы сами себе не разрешаем мыслить более глобально, но когда у пространства на нас иные планы, вот тогда-то и появляются обстоятельства.

Хотите пример? В офисе «Кирби» была высокая текучка. Многие сотрудники, которые понимали, что долго не задержатся, рекомендовали своих жен в качестве риелторов. Видимо, думали, раз у них с продажами не клеится, то хоть жены базу клиентов расширят. Я в ответ спрашивал, как дела на рынке недвижимости, но получал невнятные ответы. Говорили о проблемах, ссылались на сложный, кризисный период, на особенности российского рынка и прочие вещи. Даже на «обстоятельства».

Тогда я принимал эти ответы как подтверждение собственного нежелания менять работу. Я же расту и развиваюсь тут, в «Кирби», значит все хорошо. На самом же деле я был глух к пространству, которое через разные источники доносило до меня одну и ту же мысль: «Ты не там, где должен быть».

Три месяца усилий на пике и в стрессе – это моя цена за невнимательность. Очередная проверка самого себя на прочность. Я достигатор, который добивается поставленной цели. Конечно, спустя время я осознал, что тот роковой звонок – не более чем подлость со стороны директора филиала. Видя во мне прямого конкурента, Александр Гальцев решил не выполнять обязательства и избавиться от того, кто уже был готов его превзойти. Но самое забавное, что именно этим поступком он оказал мне наилучшую услугу – стал орудием пространства и толчком к новому этапу развития.

Звонок Денису

– Привет, Денис. Это Вадим. Ты говорил, у тебя есть место в команде. Это еще актуально?

– Привет! Конечно! – в голосе Дениса звучали неподдельная радость и плохо скрываемое возбуждение, несмотря на мой довольно поздний звонок. – Я тебя забираю с руками и ногами, давай ко мне!

– Хорошо, – я улыбнулся, чувствуя, как уходит напряжение последних часов. Даже табачный дым в этот момент стал слаще. Тело расслабилось, и я продолжил разговор: – Как поступим? Где встретимся?

– Я сейчас тебе сброшу СМС с адресом. Завтра в девять утра там встретимся. Сможешь?

– Да, договорились. Тогда до завтра, – я положил трубку.

Мне не хотелось продолжать разговор. Эмоции били через край. Только что пережитый стресс и быстрое разрешение проблемы, одно за другим, требовали перерыва на осмысление. Ксюше я решил пока ничего не говорить, хотя уверен, что она бы идею поддержала. В конце концов, машина у меня есть; если не получится с недвижимостью, буду больше таксовать, а там посмотрим.

Лежа в кровати, я смотрел в потолок и приводил в порядок мысли, которые устроили в моей голове что-то наподобие сиртаки. В «Кирби» мне теперь путь заказан, что будет с недвижимостью – непонятно, но завтра… Решив, что именно завтра все расставит по своим местам, я выдохнул и уснул.

Первый рабочий день

Завтра началось рано. Привычка рано вставать уже была моей неотъемлемой частью. Небольшой завтрак на скорую руку. Душ. Бритье. Костюм. Взял ключи и выскочил. Пункт назначения располагался возле метро «Кантемировская». Агентство называлось «Недвижимость и цены» – точно так же, как и популярный журнал, который выходил в то время. Офис располагался в трех минутах ходьбы от станции метро. Это было значительным плюсом.

Агентство арендовало помещение в старом административном здании. Я прошел через турникет и попал в общий холл. Здесь было несколько дверей, в том числе невзрачная дверь с приклеенным картонным прямоугольником, на котором красовалось название. Внутри помещение не уступало зданию и было таким же обшарпанным и ветхим. В трех комнатах стояли старые столы с такими же старыми, как они, компьютерами. Мои прежние представления о том, как должно выглядеть успешное агентство недвижимости, таяли на глазах.

Я оказался единственным мужчиной в костюме. Люди вокруг меня были одеты по-будничному, неофициально. Словно они не в офисе работают, кто-то вышел на прогулку, кто-то в магазин выбежал, а кто-то – с другом поболтать. Последнее меня особенно удивило. «Время – деньги» – это здоровый принцип взрослого человека, который пришел на работу, где «ставка» отсутствует как понятие. В то же время долго и смачно обсуждать кого-нибудь или что-нибудь, похоже, было любимым занятием обитателей офиса.

Агентство занимало три кабинета: отдел купли-продажи, отдел аренды и кабинет директора. В последнем сидела полная женщина, которая и открыла это агентство. Светлая блузка тесно облегала ее торс, перетекая в широкую талию, точнее в то место, где ей положено быть. За то время, что я успел за ней понаблюдать, ярко-красные губы ни разу не растянулись в улыбке. Лицо было вечно недовольным и чаще агрессивным.

Стоило Денису, который занимал должность руководителя отдела продаж, в нормальном расположении духа зайти к ней и о чем-то поговорить, как он тут же выскакивал сам не свой. Как звали эту женщину, я не помню. Я даже не был ей представлен. Собственно, это и не важно, так как провел я в офисе всего три-четыре дня и за это время ничего толком не делал.

После очередного скандала с директором Денис попросил своих ребят (пять-шесть сотрудников, которых он курировал) не расходиться до конца дня, мол, намечается разговор.

Ближе к вечеру он собрал нас и предложил:

– Парни, мысль такая – как вы смотрите на то, чтобы работать из дома?

– Это как?

– Да все просто: я отправляю вам данные клиентов по ICQ, вы их заселяете. Прибыль делите со мной, пятьдесят на пятьдесят.

Я сразу понял, что Денис решил выводить своих людей из агентства – видимо, они с начальницей что-то не поделили. Как на это реагировать? Начнем с того, что я даже не был знаком с руководством. Так уж сложилось. А вот Денис – тот самый человек, в чьей команде я работал. Выбор был очевиден.

Но был и еще один немаловажный фактор. В агентстве мой заработок составил только тридцать процентов от комиссии, а остальные семьдесят пришлось бы отдавать в бухгалтерию. Так что на предложение Дениса я согласился сразу, не раздумывая. Так я за три дня стал фрилансером.

Работа на дому. Первая CRM

Мы с Денисом часто обсуждали специфику недвижимости. Работая в «Кирби», я привык иметь дело с алгоритмами продаж. Денис познакомил меня с такими же алгоритмами в недвижимости. На первый взгляд, ничего сложного не было. Но, изучая их, я понял, что подводных камней хватает. Так и начался мой период вхождения в новую профессию.

Я работал из дома. Ноутбук у меня был – тот самый, который мне помогла в кредит купить коллега. Хотя с ним отдельная история. Дело в том, что он к тому времени начал выходить из строя. Перегреваясь, то и дело отключался, причем всегда не вовремя. Конечно, я пробовал его чинить. Разбирал, чистил, но без особого успеха. Помогли умные книги. Я выстроил две стопки и установил ноутбук сверху, обеспечив дополнительное пространство для охлаждения.

Поток сообщений от Дениса был если не огромным, то очень большим. И иногда несколько дней приходилось лопатить одну и ту же базу. Номеров было много, а вот реакции по этим номерам не лучшие. Люди на том конце трубки чаще всего реагировали на звонки раздражением и агрессией: «Как же вы надоели!» Кто-то говорил: «Я уже снял», кто-то: «Я уже смотрю со своим риелтором». Я начал сопоставлять конверсию в «Кирби» и в недвижимости. Если в «Кирби» мы заходили практически к каждому клиенту, то тут из пятидесяти звонков диалог проходил, может, с пятью людьми. Что же касается встреч, то они проходили в лучшем случае с одним или двумя. Это было логично, хотя бы потому, что в «Кирби» отдел маркетинга проводил предварительные прозвоны и отрабатывал клиентов по алгоритму. Мы получали просеянные, теплые контакты. Значит, и мне нужно было использовать такой подход.

Я начал классифицировать приходящих от Дениса клиентов по информации, которую они о себе писали. В отдельную графу попадали клиенты с животными. Славяне и не славяне. С детьми и без. Семейные пары или одиночки. Список оказался крайне полезным. Я скопировал его в вордовский файл и приступил к обзвону. Контакты, которые удалось извлечь, я переносил в блокнот, делая пометки. Эти блокноты стали моей первой системой управления отношениями с клиентами (CRM). Описывая подробную информацию о клиенте, я также ввел свою систему пометок: значок доллара – сделка закрыта, крестик – не было сделки, а если прочерк – клиенту нужно перезвонить. В итоге таких блокнотов у меня накопилось штук семь.

По сей день ставлю этот опыт в пример своим сотрудникам. Перевод холодной базы в теплую – колоссальный, титанический труд, а некоторые ленятся с теплой базой работать. Созданная мной система уже со старта помогла совершать сделки каждый день. Доходил и до двух-трех сделок в день.

Однажды, сидя за уже привычным обзвоном, я наткнулся на русское имя. Но голос на другом конце провода был с легким акцентом. Молодой человек удивил меня, и удивил сильно.

Фильтры и открытия

Дело в том, что это был первый человек, который не только не был утомлен такими звонками, а наоборот:

– Да, я ищу квартиру. Найдите мне, пожалуйста, – он говорил с надеждой и даже как-то отчаянно.

– У нас комиссия сто процентов, – ответил я и мысленно приготовился к возражениям.

– Я заплачу сто процентов, только найдите квартиру.

Собрав все необходимые данные, я приступил к поиску объекта. Как вы уже догадались, это был сложный процесс. Я получал отказ за отказом. Если вы не русский, не славянской внешности, в те годы снять квартиру был тот еще квест – если не для вас, то для вашего риелтора точно. Пролистывая объявление за объявлением на «Циане», я размышлял: как же можно оптимизировать этот процесс?

В те моменты, когда задача не решается, от нее нужно отойти, переключиться. Когда «глаз замылен», решение увидеть сложно. Сделав перерыв на чай и сигарету, я вернулся к сайту. Я явно что-то упускал. Решение оказалось простым.

Углубившись в структуру фильтров, я обнаружил, что квартиры с надписью «только для славян» можно исключить из выдачи. Действительно, нашелся такой фильтр. Я указал следующее: «Показывать объявления, где рассматривают всех. Исключить объявления, где рассматривают только славян». От результата я просто офигел – чистая магия. Мне открылись объявления искомой локации, в которых рассматривали всех. Понятное дело, что некоторые объявления были «залетные» – кто-то писал: «Всех приличных». Но когда ты звонил, оказывалось что «только приличных славян». Тем не менее из десятка объявлений квартир семь-восемь были готовы рассмотреть киргизов, казахов, узбеков и других арендаторов неславянской внешности.

Мир так устроен: если человек действительно хочет заработать, такая возможность найдется. На каждый товар свой купец. Квартиры, которые я нашел, были хуже по состоянию, дороже своих аналогов. Но для человека, которому нужно где-то жить, условия были приемлемые. Помните еврейскую поговорку: «Если проблема решается деньгами, то это не проблема, а расходы». Примерно тогда я четко осознал, что вместо того, чтобы отказываться от сложных клиентов, на них нужно сконцентрироваться. Мои же коллеги, как я узнал по эпизодическому общению с ними, работали по прямо противоположному принципу: сотрудничать с теми, кому найти квартиру легко.

Обычно в сделках участвуют два риелтора. Один представляет арендатора, второй арендодателя. Я работал с арендаторами. Договоренности были разными. Как правило, пятьдесят на пятьдесят со вторым риелтором. Если случалось сделать скидку моему клиенту и вместо ста процентов комиссии мы договаривались, например, о восьмидесяти, то я делился по схеме: тридцать – мне, пятьдесят – другому риелтору. При этом половину от полученных на руки денег нужно было передавать Денису.

Период работы с Денисом был для меня поучительным. Видя во мне перспективы и хороший источник доходов, вниманием Денис меня обделял. Если говорить прямо, все его участие заключалось в массовой рассылке контактов по ICQ и сборе вырученных средств. После закрытия первых сделок я позвонил ему и радостно сообщил, что «лед тронулся» – все работает. Дальше события развивались немного иначе. Набирая обороты и формируя базу клиентов, я перестал регулярно звонить Денису, а просто откладывал его долю. Время шло, сделки закрывались, а от самого Дениса никаких вопросов не поступало. Складывалось впечатление, что рассылка контактов по ICQ – это не часть его работы, а хобби. То, что происходило с моим сознанием дальше, оказалось очень занимательно.

Мои размышления и поведение носили чисто человеческий характер. Ох, не зря нас предупреждают об испытании деньгами! Оно произошло и у меня. Хотел бы я обвинить Дениса в халатности, в отсутствии контроля и прочих бизнес-грехах, чтобы только не разбирать свой – человеческий. Жадность ли это? Жажда вырваться из состояния нужды? Поступок, вызванный попустительством другого человека? Не знаю. Но сделал я вот что.

Когда понял, что Денис не торопится получить свои деньги, я решил о них не напоминать. Руководствовался принципом: «Надо будет – сам спросит». Я не то чтобы торопился их потратить. Просто желание отдавать такую крупную сумму с каждым днем угасало. Более того, работа с трудными клиентами имела свои особенности: практически каждый довольный клиент приводил за собой еще пятерых. Отчитавшись Денису за одного полученного, я приобретал пятерых собственных. Стоило ли о них рассказывать? На этот вопрос каждый отвечает сам.

Желание разобраться с финансовыми проблемами и желание следовать своим принципам вступили в поединок. Жизнь в мегаполисе, в этих «каменных джунглях», переворачивает наше представление о нормах. Я не смог устоять перед свалившимися на меня соблазнами. Хотя, сразу оговорюсь, если пару раундов я и уступил, то в последнем, «чемпионском», отстоял свой титул. В итоге я выбрал принципы.

Как бы ни было неприятно вспоминать некоторые моменты, но я решил рассказывать в этой книге все как на духу. Так вот, Денис еще долгое время не спрашивал о количестве заселенных клиентов. Вскоре я и сам начал преуменьшать цифры, так как процесс уже долгое время шел почти без его участия. Используя сленг, я попросту «левачил». Денис же был вполне доволен. На общем фоне я сильно выделялся производительностью.

Я и сейчас часто вспоминаю то время. Мне совершенно не хочется в ваших глазах выглядеть героем. Я обычный человек, и ничто человеческое мне не чуждо. Да, я руководствовался инстинктом выживания. Размышлял рептильным мозгом. Забыл то, чему когда-то меня учил Иосиф, мой церковный наставник.

Сегодня я благодарен Денису. Своим отношением к работе он не только показал мне путь соблазна. Он научил меня и тому, каким руководителем не стоит быть. Если руководитель вовлечен в процессы и умеет поддержать сотрудника, дополнительный контроль уже не нужен.

Полгода работы с Денисом научили меня внимательности, показали важность взаимодействия и вовлеченности. Работать с человеком – значит сосуществовать в едином поле. Это гораздо больше, чем просто ожидание прибыли. Это синергия. Увы, Денис не оценил созданных мной систем CRM, механик работы со «сложными клиентами», для него остались неведомы мои выводы. Тем не менее я ему благодарен. Из моего поля зрения он выпал, но сделал это по собственной воле.

Денис решил переквалифицироваться и начал заниматься посредничеством в товарных сделках. Настраивая сделки с Китаем, он то зарабатывал, то прогорал. Одна из сделок прошла так, что он брал у меня взаймы около восьмидесяти тысяч.

Дальше дела пошли лучше, и к недвижимости Денис охладел настолько, что решил перебраться на Кипр и искать удачу в высокомаржинальных сделках. Перед его отъездом мы виделись, он вернул мне тридцать тысяч. Оставшиеся деньги грозился выслать после того, как обоснуется на новом месте. Конечно, так и не выслал. Можно сказать, что расстались мы в целом неплохо, и можете быть уверены: наши счета друг к другу полностью закрыты. Дальше мне предстояло идти одному.

Самостоятельность

После прощания с Денисом я некоторое время двигался по инерции. Просто занимался заселением. Конечно, меня донимали мысли, что и как будет дальше. С одной стороны, у меня были клиенты, приходящие по рекомендации тех, кого я заселил, но с другой, я чувствовал, что этого потока недостаточно. Да и мне порядком надоело работать только «по одну сторону». В какой-то момент эти мысли материализовались.

Ольга Петрушина переехала в Москву из Калуги. Ко мне она обратилась со стандартным запросом: ей нужно было подобрать квартиру в долгосрочную аренду. Работала Ольга в «Альфа-Страховании», и офис у нее располагался на Шаболовке. Квартиру нашли быстро, хотя лично для меня это стало стрессом. Квартира, которую я нашел, а Ольга в последствии сняла, находилась в двух домах от офиса «Кирби».

Представить себе не можете, как я тогда нервничал. А что если я встречу кого-то из тех, от кого я сбежал? Я рисовал разные сценарии развития событий и одним из самых действенных выбрал нападение. К тому моменту я уже осознал, что меня просто кинули. Гальцев не собирался открывать мне офис, нести какие-либо расходы и просто выдумал историю с подложными документами. Иначе зачем меня заранее пугать?! Дождался бы в офисе, пригласил туда полицию и решил вопрос на месте, что называется. Нет, а если все-таки столкнемся, и будут вопросы? Тогда и я спрошу: «А где мой офис? Где полиция?» – так я себя настраивал, когда шел смотреть квартиру на Шаболовке.

Заселение прошло успешно. Ольге все понравилось, и она пригласила меня отметить новоселье. Почему нет? Приятный человек, клиент, в конце концов простая человеческая вежливость. Тем более, друзьями в Москве Ольга еще не обзавелась. Новоселье – громкое слово для того вечера. Мы пили кофе, общались и ели торт. Оля рассказала, что изначально должна была жить на улице Бабушкинской, в квартире родственницы. Конечно, ей это было неудобно по ряду причин: «советское» состояние квартиры, ее удаленность от работы, да и вообще не очень хотелось связываться с родственниками. Но, как порядочный человек, она попросила меня помочь в сдаче квартиры на Бабушкинской. Причин возражать я не видел. Так у меня появилась первая квартира, которую сдавать буду я.

Ощущение удовольствия от нового этапа сложно было выразить словами. Доволен как слон. Когда звонишь по объявлению, а их в день приходилось читать и обзванивать до ста штук, в ответ слышишь разное. Кто-то мог откровенно хамить: «Читать внимательно нужно! Для кого там написано?» – и всё в таком духе. Я решил, что буду вести себя принципиально иначе. Разместив объявление, я практически сразу начал получать звонки. Неудивительно: район хороший, состояние приличное. Квартирка из разряда «бедненько, но чистенько». Звонки шли один за другим. И вот когда с той стороны звучало «Рассмотрите?» – я расплывался в улыбке и с удовольствием отвечал: «Ну конечно, рассмотрим».

Квартиру сдали быстро. Ольга и ее родственница остались довольны, и Ольга решила доверить мне еще одну операцию. В Калуге у нее осталась квартира, возвращаться в которую она не хотела. Квартира была приличной, двухэтажной – подарок родителей. Опыта продаж квартир у меня еще не было, но было с кем посоветоваться. За время работы с недвижимостью круг моих знакомых расширился, и некоторые из них оказались весьма полезны.

Паша Небайкин был таким же риелтором, как и я, с той лишь разницей, что к нашему знакомству он уже не занимался арендой, только продажами. На показе, на котором мы впервые пересеклись, он просто делал одолжение своим знакомым, участвуя в арендной сделке с их стороны. Удовольствия ему это не приносило, что и послужило фундаментом для нашей дружбы. Мы договорились, что он будет передавать мне клиентов для аренды, а я ему – для продаж.

Историей о квартире в Калуге Паша нисколько не вдохновился, и мы с Ольгой отправились на просмотр объекта самостоятельно. Квартира и правда оказалась интересной. Хороший ремонт, расположение – всё на своих местах. Всё, да не всё. Разместив объявление на всех известных мне платформах, я не получил ни одного звонка. Словно этого объявления не существовало. Павел посоветовал следующее: «Размести объявление в местной газете». Почему я сразу об этом не подумал? Не знаю. Кстати, объявление Дениса, с которого началось наше знакомство, я тоже нашел в газете. Рассудив, что предложение правильное и здравое, я так и поступил. Конечно, тут бы сказать, мол, произошло чудо, но… на объявление в газете тоже никто не откликнулся. Ни один человек. Еще через какое-то время и Ольга передумала. Квартира была снята с продажи.

Несмотря на то что с первой в моей жизни продажей квартиры ничего не вышло, я продолжал думать в этом направлении. Было это силой мысли, энергии, подействовало созданное мной намерение или простое везение, но, наконец, произошло то, чего я так долго ждал.

Первая продажа. Всё совсем иначе

Я часто думаю о том, что энергия – это пока не изученная нами материя. Есть множество определений этого понятия. Не слова, а именно понятия. Остановлюсь на собственном варианте. Энергия – это устремление и реализация мысли. Даже когда мы не понимаем, как работает механизм, он всё равно работает.

Долгое время я хотел изменить формат работы. То есть, занимаясь арендой, стремился не только заселять людей, но и сдавать их квартиры. Через некоторое время у меня начала формироваться такая база. Я знакомился с клиентами в разных обстоятельствах: кто-то приходил по рекомендации, кто-то после личного знакомства, видя мой стиль работы, доверял мне решать такие вопросы.

На каком этапе произошло знакомство с Ольгой Ким, я не помню. Они с мужем оказались достаточно обеспеченной парой, и через некоторое время после знакомства я помогал им в вопросах заселения. Одним из объектов была квартира на Каширском шоссе. Мы только заселили туда людей, поэтому звонок от Ольги не был неожиданностью. Всегда могут возникнуть непредвиденные вопросы. Бывает, что люди съезжают и предупреждают собственника заранее. В таких случаях Оля мне звонила, и я подбирал новых арендаторов к нужному сроку. Рабочий процесс.

Но в тот день разговор был о другом:

– Привет, Вадим, – начала Оля. Голос у нее был бодрым и улыбчивым. – А ты продажами не занимаешься? Мне продать квартиру нужно.

– Да, продаю, – выпалил я, не задумываясь. В этот момент я сидел за рулем и от неожиданности крепко сжал руль.

– Хорошо, тогда набери меня, когда сможешь говорить. Обсудим детали, и я передам тебе ключи.

У нас давно сложились доверительные отношения, так что такой подход меня нисколько не удивил. «Да, продаю», – передразнивал я сам себя, пока ехал. А как продавать-то? Я еще ни разу этого не делал – не покупал, не продавал. «Ладно, – решил я. – Доеду до Ольги, посмотрю квартиру, а там разберусь».

Главная мысль, которая меня успокаивала: «Ты этого давно хотел». Это была абсолютная правда. Долгое время я буквально притягивал в свою жизнь эту ситуацию. Хотел сделок по продаже – и вот. Еще успокаивало отношение Ольги ко мне. Когда человек тебе доверяет, это действует как лучшая мотивация. Почему-то было еще одно ощущение: «Если я ошибусь, Ольга простит». Ошибаться и косячить я не собирался, но ощущение поддержки было.

Мы встретились на месте. Квартиру я знал: сдавал ее раньше. Опрятная двушка, малогабаритная. Настолько малогабаритная, что кухонька там была метра три или четыре. Помимо Ольги, в квартире была девушка из клининговой компании, которая наводила порядок. Ольга давала распоряжения и говорила, что куда поставить, где что убрать, где помыть и какой результат ей нужен. Недавно съехавшие жильцы оставили после себя немаленький фронт работ, а квартиру нужно было подготовить к показам.

Осматривая квартиру, я откровенно нервничал. Виду не подавал, но внутри все колотилось. Что делать и с чего начинать? Какие вопросы нужно задавать? Что выяснять и на что обратить внимание? Улучив удобный момент, я уединился на той самой кухоньке и принялся звонить Паше. Как сейчас помню: на столе я разложил блокнот, чтобы записывать ответы, ручка в одной руке и телефон в другой.

– Паш, привет. Я решил квартиры продавать, поможешь?

– Наконец-то, – Паша явно одобрил мое начинание, тем более сам давно мне об этом говорил.

– С чего начинать? – передо мной лежал блокнот, и я был готов записывать каждую букву.

– Спроси у нее, какого года документы, – я записал. – Сколько собственников, сколько людей прописано, есть ли обременение. Записал?

– Да, Паш. Слушай, а можно я тебе еще позже позвоню?

– Да не вопрос, набирай в любое время, я тебе все расскажу.

Паша дал добро и положил трубку. Я же отправился со списком вопросов к Ольге.

Скомпоновав все полученные вопросы и ответы, я смотрел на список и понимал, что он весьма объемный. И это было только начало.

– Паш, узнал. Значит так: один собственник, договор купли-продажи, семь лет назад.

– Отлично, значит, налога не будет, в собственности более трех лет, уже хорошо. А что с пропиской?

– Чисто, они прописаны по другому адресу.

– Вообще отлично. Попроси у них фотографии.

– Фотографии у меня есть, я же ее сдавал.

– А за сколько они хотят ее продать, ты выяснил? – И тут я понял, что главный вопрос так и не задал.

– Нет, сейчас узнаю, – ответил я, оставил телефон на столе, и отправился к Ольге. – Пять пятьсот хочет, – сообщил я, вернувшись.

– Ну вот, – лаконично подытожил Паша, – а теперь лезь на «Циан», ищи похожие варианты и смотри цены. Если что непонятно, звони.

Конечно, Паша и его опыт были для меня находкой. Это сейчас я опытен и, забегая вперед, могу сказать, что для своих сотрудников создал путеводитель на все случаи жизни. А тогда варианта у меня было два: быстро позвонить Паше или долго доходить своим умом до чего-то важного и очевидного.

Приступив к оценке, я обнаружил несколько вариантов и обратил внимание на разницу цен. Там же, на Каширском, стояли две одинаковые «свечки». Еще пара вариантов рядом. Олина цена была немного завышена. Я плохо себе тогда представлял, как сказать Ольге: «Слушай, твоя квартира не стоит пять с половиной, а только пять».

Разместив объявление на «Циане», я начал размышлять:

«А как сделать так, чтобы это объявление увидели все?». Зайдя на «Яндекс», вбивал различные варианты: «купить квартиру в Москве», «купить квартиру на Каширском шоссе», «купить двухкомнатную квартиру». Набирая разные сочетания, я получал выдачу разных сайтов и размещал там свое объявление. В ход пошли «Авито», «Из рук в руки» и прочие площадки. Мой план был прост: чем больше людей увидят объявление, тем выше вероятность, что скоро появятся потенциальные покупатели. И действительно, звонки не заставили себя долго ждать. Правда, толку в них было мало. Показы были регулярными, но за два месяца никто не изъявил желания пойти на сделку.

Вся эта затея с продажей квартиры начинала меня огорчать. Я к такому не привык. Работа в аренде была куда динамичнее. В моем понимании, когда приходит клиент, заселение – это вопрос нескольких дней, ну максимум недели. Естественно, что запрос и бюджет значительно ниже. Однушка, например, стоит двадцать пять, а просят найти за двадцать. За время просмотров все устаканивается: либо соглашаются на вариант попроще, либо увеличивают бюджет – и квартира находится. Цикл быстрый. А тут второй месяц – и все без толку.

Немного расстроенный, я снова связался с Павлом. Может, я что-то делаю не так? Или что-то упускаю?

– Паша, привет, – спокойно начал я. – Тут такое дело, эта квартира вообще не двигается. Одни пустые просмотры. Устал уже туда ездить.

– Вадик, а ты по-другому посмотри на этот процесс.

– Это как же?!

– У тебя какая комиссия с этого объекта?

– Сто пятьдесят, сам же знаешь.

– А теперь представь, что за каждый показ ты зарабатываешь, скажем, две тысячи – это при аренде. А теперь раздели сто пятьдесят на все свои поездки.

– Хм, – я понял, что такой логикой раньше не руководствовался. – Спасибо тебе, Паш.

Это был короткий, но очень ценный разговор. Когда мы идем к более крупной цели, мы затрачиваем те же усилия, но, не умея представить себе конечный результат, теряем уверенность и начинаем переоценивать свои вложения. Кажется, что выложился полностью, а результата все нет. Применив новую систему исчисления, я понял, что с каждым новым показом не отодвигаюсь от намеченной цели, а наоборот – зарабатываю и становлюсь ближе.

В течение следующей недели я получил очередной звонок по этому объекту:

– Добрый день. По поводу квартиры на Каширском шоссе. Моему клиенту нужна квартира в этом доме. Можете ее показать?

– Да, конечно, – улыбаясь, ответил я.

В назначенный день мы встретились. Покупательница, как потом оказалось, жила в соседней «свечке» и подыскивала квартиру своим родственникам. Когда стало понятно, что квартира подходит и клиенты готовы ее забирать, перешли к нюансам. По сути, что такое нюансы – мелочи, которые могут незначительно повлиять на конечную стоимость. Ольга меня сразу предупредила, что из всего имущества, которое есть в квартире, она хотела забрать только холодильник и телевизор. Покупателей это устраивало. Я же, ведомый навыками, которыми обзавелся в «Кирби», решил «закрыть наверняка». Помните, нас обучали техникам, которые буквально цементировали решение покупателя? Я звонил Роману Геннадьевичу и делал вид, что уговариваю его на рассрочку в качестве исключения. После такой уступки клиенты обычно уже не отказывались, и оформление кредита происходило буквально со слезами благодарности.

Вот такой же самый прием я и решил провести, стоя посреди двухкомнатной малометражки:

– Окей, нам подходит. Мы готовы брать, но вы хотя бы пятьдесят тысяч уступите? – спросили покупатели.

– Правильно ли я вас понимаю: я сейчас позвоню хозяйке, и если она вам скинет пятьдесят тысяч рублей, вы эту квартиру покупаете?

– Да, – говорят они, и я начинаю набирать Ольгу.

– Оль, представляешь, ребята очень хорошие, еще и соседи оказались, но говорят, что хотели бы уступку в пятьдесят тысяч, что скажешь?

– Да, Вадик, хорошо.

– Оля, ну послушай, действительно хорошие ребята, – продолжаю я как ни в чем не бывало.

– Вадик, я же тебе сказала «да», я согласилась, – голос Оли звучал крайне удивленно.

Не знаю, какие у нее были мысли, но я продолжал представление.

В итоге я поздравил будущих хозяев квартиры с достигнутым соглашением, мы пожали руки, договорились о дне аванса и расстались. Выйдя на улицу, я первым делом снова связался с Олей и все ей объяснил. Когда я закончил, Оля хохотала, как ребенок, и повторяла: «Нет, ну ты реально крутой». На первый взгляд, все было сделано отлично, однако, как оказалось, я все-таки допустил досадный промах. Тут нужно вернуться на некоторое время назад и дать развернутое пояснение.

В те дни, когда я только показывал квартиру, но покупатели просто уходили, я решил использовать разные подходы к презентации. То я молча следовал за теми, кто пришел смотреть. То устраивал яркий показ, расписывая преимущества «во всех красках». Ничего не срабатывало. Во время показа, на котором мы договорились, я решил провести еще один эксперимент и представился родственником Ольги. Мол, я просто показываю квартиру и не участвую в сделке – это означало, что мои услуги не вшиты в стоимость квартиры. По сути, я сказал правду: я же до этого занимался только арендой, а мы с Олей оба наполовину корейцы, так что сомнений ни у кого не было. Вдобавок ко всему я, видимо, нервничал или был недостаточно внимателен и не запомнил весь список вещей, которые Оля планировала забрать. Не помню и сейчас, что в него входило, но во время сделки произошел небольшой конфуз.

Мы с Олей сразу договорились, что я буду сидеть на сделке, как ничего не понимающий родственник. Я заранее условился с Пашей, что мы все время будем на телефоне, и он меня будет сопровождать. Паша так и сделал. Ольгу же я предупредил, что если увижу подвох, сразу включусь. Все шло по плану до того самого момента, когда начался дележ вещей. Чуть до ссоры не дошло! Я понимал, что это по моей вине, и вмешался:

– Извините, нам с Ольгой нужно на минутку выйти.

Когда мы вышли в коридор, я сказал:

– Оля, послушай, сколько примерно стоят вещи, которые ты хочешь забрать?

– Ну, где-то тысяч тридцать, – подумав, ответила она.

– Хорошо. Давай сделаем так: ты оставляешь им эти вещи, и мы закрываем сделку. Ты же мне выплачиваешь комиссионные, правильно?

– Ну да.

– Тогда давай ты из них удержишь эту сумму, тем более что это я ошибся.

– Ну хорошо, если ты так решил, то давай, – согласилась она, и мы вернулись в комнату.

Через две недели, когда сделка была уже зарегистрирована и Ольга выдала мне комиссию, я впервые единовременно получил на руки сто двадцать тысяч рублей. Ощущения были невероятными. Я чувствовал, что становлюсь тем, кем хотел. Эта сумма позволила мне впервые за долгое время взять небольшой отпуск и отправиться домой, в Фергану. Поездка не обошлась без сюрпризов. Набрав конфет и деликатесов в «Ашане», я по приезде обнаружил, что и в Фергане все это давно уже есть.

А вот второй сюрприз меня ожидал уже по возвращении в Москву. Оказалось, что на оставшиеся дома деньги у Ксюши были свои планы. Правда, она меня в них так и не посвятила. К моему удивлению, я отреагировал спокойно. Не устраивал скандал, а даже спросил, на что потратила деньги. Не помню, что она ответила, но дело не в этом. Я представить себе не мог, что можно вот так эгоистично поступить. С одной стороны, я уехал на родину. Но это же логично: я очень давно не был дома, не видел родных. Состояние было примерно такое, как если бы ты ехал домой и знал, что там ждет торт. Приехал – а все съели.

Ругаться не стал, но что-то изменилось. Изменилось в моем отношении к тому, кто «съел торт» без меня. В общем, мне было о чем поразмыслить.

А клиенты тем временем прибывали.

Яна, кофе и Катя

Вспоминая про энергию желания, я говорю не только о том, что мы произносим, но и о том, что думаем. У вас никогда не было ощущения, что за нами кто-то наблюдает и поддерживает? У меня – часто. Занимаясь арендой, я оказывался в ситуациях, когда в кармане оставалась последняя тысяча рублей, а на следующий день нужно оплачивать сотовую связь, машину заправлять, и сидишь такой, думаешь: «Как же это все надоело!» И тогда я шел и тратил эту сумму. С утра несколько звонков – и две сделки, одна за другой. Бывает ощущение, что ты словно бежишь к обрыву, берешь разбег и делаешь прыжок… тебя будто кто-то подхватывает и переносит на другой берег, на следующую ступень… и ты продолжаешь бежать.

Вернувшись из Ферганы, я вновь погрузился в рутину. Продолжал работать с арендой. Проверял свои блокноты. Благодаря привычке работать со списками я заключил не одну сделку. Кстати, очень полезная практика – регулярно возвращаться к списку незавершенных дел. Незаконченные дела могут открыть перед вами новые возможности. Расскажу про один такой случай, который сыграл серьезную роль в моей жизни.

Незадолго до своей первой продажи я по привычке проверял страницы блокнота и отмечал «незакрытых» клиентов. Отдельной строкой значилась запись «Яна». До и после этой записи были сплошные значки: кого-то закрыл на сделку, кто-то нашел квартиру с другим риелтором. Одна Яна оставалась. Я позвонил ей, а в ответ – тишина, как поется в известной песне. Прошло еще несколько дней, но очередной звонок ничего не изменил. Снова без ответа. Еще пару дней спустя я собрался зачеркнуть ее запись. Уже зачеркнул, а потом дай, думаю, наберу, ну а вдруг…

– Я извиняюсь, – прозвучал приятный женский голос. —

Мы улетали и долго были в командировке.

– Я понял вас, Яна. Вы решили свой вопрос с жильем?

– Нет, вопрос еще открыт. Нам нужна квартира. Вы помните, что у нас собака, это не будет проблемой?

– Что-нибудь придумаем, – заверил я и, собрав всю информацию по предпочтениям, попрощался.

Яна с мужем переехала в Россию из Грузии. Долгое время они жили в районе Люблино. Район так себе, скорее неблагополучный, да и в пробках приходилось тратить чуть ли не полтора часа каждый день. У них было семейное предприятие – магазин сувениров и подарков на площади Ильича.

Добираться туда долго, а еще и с собакой было нужно успевать гулять. Решение снимать квартиру поближе назревало постепенно и в конце концов созрело. Даже если расходы возрастут, время будет сэкономлено.

Поиск квартиры для Яны не занял много времени. Несколько потенциальных вариантов полностью подходили по описанию и предварительному запросу. Главным камнем преткновения ожидаемо стала собака. Буквально в каждом объявлении: «Без животных, без детей, только славянам». Дети у Яны были, взрослые и жили отдельно, славянская внешность тоже имелась, но вот собака… А что, собственно, собака?

Я предложил: «Давайте о наличии собаки заранее говорить не будем. Придем посмотрим. Если вам все понравится, попробуем договориться на месте».

Яна меня поддержала. У нас вообще сразу сложилось взаимопонимание.

Один объект Яне понравился особенно, и она попросила меня договориться. Я никогда не понимал – то ли харизма у меня такая, то ли напор и желание достичь результата, а может, просто везучий, но договориться удалось. Оказалось, что риелтор и хозяйка – одно и то же лицо. Девушку звали Галина. Я потому запомнил, что, когда пришло время продавать этот объект, Галина обратилась ко мне. Не поверите, но я только что вспомнил, как познакомился с Ольгой Ким. Именно она и купила эту квартиру, а арендаторы перешли «по наследству». Вот так все и сошлось в одной точке.

Пока искали квартиру, мы с Яной часто болтали, в основном она, а я с удовольствием слушал. Яна оказалась мудрой женщиной и интересным собеседником. Сразу после заселения она обратилась ко мне с еще одной просьбой. На этот раз просила подобрать квартиру в этом же районе, но уже для своего брата. Задача оказалась простой, так как район мы уже порядком исследовали, да и собаки у брата не было.

Тогда у нас появилась еще одна привычка – пить вместе кофе. Я заезжал к ней в магазин «Русь Великая» – кстати, он работает до сих пор. Кофе у Яны всегда был отменный, а для меня это важно. Прекрасный собеседник и не менее прекрасный напиток – двойное удовольствие.

С тех пор как я начал работать на износ, я усвоил одно очень важное правило: «Мы работаем, чтобы получать удовольствие». Оно помогает мне сделать паузу: остановившись в пробке, посмотреть поверх машин; подпеть любимой музыке; насладиться чашкой кофе; вдохнуть утренний воздух полной грудью; взять выходной тогда, когда хочется. Жизнь трудоголика состоит из гораздо большего количества часов, чем есть в сутках. Мы стали многозадачными, и поэтому важно научить себя замедляться, чтобы получить удовольствие.

Во время описываемых мной событий я успел познакомиться не только с Яной и ее мужем. Я узнал о ее детях – Кате и Лёве.

С Катей я впервые встретился в магазине у Яны. Она жила у бабушки, где-то за Подольском. Позже, когда Яна взяла дочку к себе на работу, я видел Катю много раз, точнее видел, что она есть. В спешке и своих непростых отношениях, признаюсь, я вообще не обращал на нее внимания – дочка Яны, и всё.

Тогда я и не подозревал, что впереди меня ждет близкое знакомство с Катей. А на тот момент большой ценностью для меня было прежде всего общение с Яной.

Не стану кривить душой: в человеческом аспекте мы с Яной оказались друг другу важны. Яна согревала меня материнским теплом. Она стала человеком, с которым я мог и выговориться, и посоветоваться. Так сложилась и окрепла наша дружба.

Этап вхождения в недвижимость был полон новых открытий. Я научился использовать ранее приобретенные навыки. Обрастал новыми знакомствами. Сводил дружбу и расставался с людьми. Научился слушать свою интуицию. Это, конечно, громкое заявление, потому что вскоре вы узнаете, что я научился не только ее слушать, но и игнорировать. Мыслительный процесс оставался неотъемлемой частью моих будней и выходных. Сделка с Ольгой Ким окончательно утвердила меня в том, что я хочу реализовывать себя в продажах. Работа с арендой – это, безусловно, гарантированный кусок хлеба. Но это кусок, а не целая буханка. Меня одолевал голод новых достижений. Сродни голоду хищника, который, единожды вкусив крови, уже не может остановиться.

Самостоятельный период работы после расставания

с Денисом пошел мне на пользу. Однако мысли о непостоянном притоке клиентов меня не покидали. Трезво оценивая первую продажу, я понимал: Ольга была теплым клиентом, она сама ко мне обратилась. Где брать других – продавцов, покупателей? Теперь я ощущал информационный голод – желание знать, понимать, разбираться.

Чтобы расти, необходимо найти новый источник информации. Где? Какой? Я хорошо помню тот вечер, когда энергия моих мыслей снова заработала. Ответ появился буквально ниоткуда. Рабочий телефон зажужжал, и я увидел, что мне пришла эсэмэска. Ее содержание заставило меня улыбнуться.

Глава 5. Работа в продаже недвижимости

Лежа в раздумьях, я перебирал варианты и способы развития в своем новом направлении. Денис пусть и присылал мне какие-то холодные списки клиентов, покинув страну, не оставил никакой информации об источнике этих заявок. В тот момент это было потерей регулярного канала новых клиентов. Только спустя пару лет я понял, что за списки он присылал. Это были списки, отработанные более крупными агентствами. Есть понятия «холодная база», «горячая база», а это были списки «перегоревших».

Пока я размышлял, куда мне двигаться дальше, и искал решение, телефон зажужжал эсэмэской: «Надоело в аренде – повезет в продажах. Агентство недвижимости „ДомЭль“».

Я долго смотрел на сообщение. Простой понятный текст, в котором содержался ответ на все мои вопросы. Рассылка была вечерней, поэтому звонить по номеру из СМС я начал с утра. Дозвонился не с первого раза. Секретарша продиктовала мне адрес и записала на собеседование на следующий день.

Конечно, я волновался – очередное собеседование. Впрочем, в «САВА+» и «Кирби» я уже собеседовался, и все получилось. В продаже недвижимости опыта у меня было мало – всего одна сделка и та «под диктовку», но мне важно было попасть в это агентство. Овладеть всеми секретами и нюансами, освоить процессы. Заработок в аренде, безусловно, был, но темпы и объемы совсем не те, что в продажах. Именно регулярные продажи должны были помочь реализовать мои планы.

Собеседование в «ДомЭль»

Приведя себя в порядок, я отправился по адресу: 1-й Люсиновский переулок, 3б. Практически самый центр Москвы – метро «Серпуховская». Если офис располагается в таком месте, то, вероятно, дела компании идут хорошо. Шестиэтажное здание темно-красного цвета выглядело монументально. Белая лестница – то ли мрамор, то ли под мрамор – указывала на дороговизну аренды. Просто так попасть внутрь было невозможно. На проходной меня попросили предъявить документы и, только сверив их со списком гостей, пропустили через турникет. Агентство располагалось на третьем этаже.

Секретарь сообщила, что меня уже ожидают. Собеседование проводила Лариса Юльевна Зубарева, руководитель отдела продаж «ДомЭль». Лариса Юльевна оказалась красивой и улыбчивой женщиной лет пятидесяти. Опрятная, ухоженная, одета строго по-офисному. Узкая темная юбка, белая блузка и розовая помада. Я запомнил ее именно такой. И еще – светлые-светлые волосы. Очень красивые. Но главное, на что я обратил внимание, – ее обувь. Элегантные туфельки выглядели очень дорого. Собственно, они и были дорогими. И знаете, какая мысль меня посетила? Если у человека такая дорогая обувь, значит, у него все хорошо с работой и доходами.

На собеседовании я рассказал об опыте в недвижимости, но о том, как попал в эту сферу, умолчал. Сказал, что увидел большие перспективы, больше, чем в «Кирби», и поэтому, несмотря на свои успехи, ушел в недвижимость. Конечно, рассказал подробнее об опыте в аренде и продажах. Приукрасил, но не критично. Помню, что вел я себя естественно. Было заметно, что Ларисе Юльевне я понравился.

Позднее я узнал, что больше всего она оценила мою целеустремленность и драйв – как важные качества для успешного риелтора. Обратила внимание, что мой стиль тоже подчеркивает мой настрой и отношение к делу. В тот день я, как обычно, был в хорошем костюме и белой рубашке. Что же касалось моего происхождения, точнее того, что я приехал из Узбекистана, – мы договорились это не афишировать.

Как вы уже поняли, собеседование прошло успешно. Я снова стал наемным работником и был в предвкушении нового, более позитивного опыта. Но наблюдать приходилось всякое.

Коллеги на новой работе

Я приступил к работе. Дома я не стал делиться тем, что вышел на работу в офис. Графика как такового не было, и в офис мы приезжали по своему усмотрению. Единственным исключением были секретари, помощники и дежурные – у них был четкий график. Я даже вспомнить не могу, когда Ксюша обратила внимание на то, что работать дома я стал меньше, – не хотелось заморачиваться из-за этого.

Первые дни моей работы в агентстве были довольно хаотичными. Без какой-либо системности и нормального погружения в работу сотрудник начинает набивать собственные шишки. Офисное пространство было общим. Своего рабочего места ни у кого не было. Были рабочие столы, на которых стояли ноутбуки, подключенные к общей системе, но каждый входил под своей учетной записью. Я слонялся по офису и буквально выпытывал у коллег информацию. Откуда берутся клиенты? Как организовывается рабочий процесс? Что такое дежурства и как выстраивается их график? Как налаживать отношения с клиентами?

С одной стороны, я мог бы снова обратиться к Паше, но с другой – я вышел на работу в агентство, а значит, нужно существовать по местным законам. Их я и пытался узнать.

Несколько показов, на которые мне удалось выбраться, ничем не закончились. Коммуникация не складывалась. Чувство разочарования подкреплялось схожими эмоциями целого ряда сотрудников. Свое дело нужно любить, и это не пустые слова. Когда пришедший в профессию человек месяц сидит без сделки, у него чаще всего опускаются руки. А здесь – целая группа людей, не знающих, как себя применить, и создающих вокруг себя поле негативных эмоций.

Вспоминается речь Стива Джобса, выступления которого я нередко смотрю: «Говорят, нужно очень сильно любить свое дело. И это чистейшая правда. Будет очень трудно. И любой рациональный человек бросит, если только не влюблен. Так происходит с большинством людей. Если внимательно посмотреть на тех, кто добился успеха, и тех, кто не добился, то зачастую успешные любили свое дело и смогли перестрадать тяжелые времена. А те, кто не любили, – бросили, потому что они нормальные. Потому что – кто же будет терпеть все это? Горы работы, постоянные нервы… Это значит, нужно любить свое дело, и любить его страстно, иначе ничего не получится. Я считаю, это значение высшего порядка».

Дежурства – это изнурительная смена на телефоне в офисе. Как правило, именно люди, сидящие на дежурстве, получают свежих клиентов. Была такая практика: размещать подставные объявления. Мы их называли «утками». Основная масса звонков как раз на них и приходилась. «Утка» – это объявление о продаже квартиры, цена которой занижена на двадцать, а то и тридцать процентов от рынка. Понятное дело, что на такое объявление потенциальный клиент обратит внимание в первую очередь и сам нам позвонит. Вот так и собиралась база покупателей.

Мог также позвонить и продавец, который хотел выставить свой объект на продажу. Это тоже считалось большой удачей, потому что в базу ты заводил его под своим именем. То есть, при продаже этого объекта гарантированно получал процент от комиссионных.

Сам офис функционировал по уже знакомому мне принципу. Сотрудников не обучали, плохо контролировали и «брали на объеме». РОПы – руководители отдела продаж – проводили по три-четыре собеседования в день. Новые сотрудники работали в течение недели, а потом пропадали. Не выходили на работу.

Бывали и те, кто задерживался, но работал малоэффективно. Я все время удивлялся раздолбайству коллег. Попадались очень разные ребята. Любители поговорить, которые приходили в офис, чтобы весело провести время и поделиться новостями, увиливали от дежурств, считая это очень утомительным занятием. У меня в голове это не укладывалось. Просиживая штаны на рабочем месте, я бы не смог оплачивать жилье, содержать семью и хоть что-то отложить. Я искренне этого не понимал. Москва и ее обитатели – очень разные. Одни все делают для успеха, но динамика города их выжигает. Кто-то прорывается наверх, но много и планктона.

Хорошо помню Рому Малого. Рома был этническим русским, но приехал из Киргизии. Улыбчивый парень. Крупный и довольно неповоротливый – рост под сто девяносто, вес – килограммов сто тридцать. Рома часто разглагольствовал на тему того, что у него с доходами и так всё в порядке.

Он пришел в продажи из элитной аренды. У него сохранились постоянные клиенты. Например, он сдавал им пентхаус, а потом контролировал его содержание в качестве управляющего. Такие объекты приносили ему до пятисот долларов в месяц. Пару раз за время нашего общения у него проходили сделки по продажам. Веселый человек с добрым характером – мне нравилось с ним общаться. Мы приятельствовали, и на офисных вечеринках держались рядом.

Но не все сотрудники были похожими на Рому. Бывают люди-липучки – люди, которые постоянно стремятся решить свои проблемы и вопросы за чужой счет. Кого-то попросит договор составить, кого-то – распечатку забрать, клиента принять и прочее по мелочи, но регулярно. Таким хорошо подходит поговорка «Чужими руками жар загребать».

Помню одного парня – Руслана. Во время корпоративной вечеринки между мной и Русланом произошел инцидент. Почти каждую пятницу мы устраивали междусобойчики – заказывали пиццу, закуски и выпивку. В неформальной обстановке было проще пообщаться с коллегами и выпустить напряжение прошедшей недели. Это был период первых трех месяцев работы, и во мне накопилось много раздражения. Оно стало следствием тяжелого периода в жизни, отсутствия сделок, снижения доходов, напряженности в отношениях с Ксюшей. При этом я сохранял драйв в работе, и репутация в коллективе у меня была хорошая.

В тот вечер Руслан от меня буквально не отлипал. Настаивал, чтобы я поехал с ним и помог в работе со сложным клиентом – договорился вместо него о снижении цены. Продавец уперся, и, по сути, несогласие уступить даже небольшую сумму заморозило сделку. Я отнекивался как мог. Ни времени, ни желания участвовать в этом у меня не было. Руслан даже не предлагал поделить комиссионные, а буквально требовал просто помочь ему, мол, чего тебе стоит. Вдобавок ко всему у него не было машины, то есть мне предстояло отвезти нас обоих к клиенту. Вечер пятницы был почти испорчен. Я избегал его и уходил от разговора.

Улучив очередной момент, он снова начал действовать мне на нервы, не давая расслабиться. Когда я окончательно отказал ему в помощи, Руслан, видимо плохо контролируя эмоции и выплескивая разочарование, толкнул меня в грудь. Моя реакция была рефлекторной: хук в челюсть – и Руслан в полной отключке уже лежал на полу.

С тех пор как вернулся из армии, я безостановочно поддерживаю хорошую форму. Нельзя стремиться к цели и не быть в тонусе. Так что моя реакция была закономерной. Впрочем, как и то, что последовало за этим. Так как драки по факту не было – нокаут не подразумевает никакого продолжения, – Руслан ушел. Не только ушел с вечеринки, но и в офисе больше не появился. Честно говоря, я шутил по этому поводу: мол, мое первое увольнение. В том смысле, что это я кого-то впервые

уволил. Может, так и было. С разными людьми отношения складываются по-разному, и это нормально. Одних мы уважаем, других терпим, третьих игнорируем.

Говоря об уважении, не могу не вспомнить еще одного сотрудника, который мне был симпатичен, – Александра Бойкова. Он был родом из Ташкента, в компании дорос уже до должности РОПа. Постоянного общения у нас не складывалось: он был руководителем. Я же состоял в команде другого РОПа, Светланы Николаевны Овчинниковой, так что приходилось соблюдать субординацию. Но во время перекуров нам удавалось переброситься парой слов. Помню, Александр рекомендовал мне заниматься коммуналками. «Если там трехкомнатная, можно с трех снять процент, а кому-то еще и покупку подобрать. Хорошая тема», – учил он меня. Впоследствии нам довелось поработать вместе, я об этом еще расскажу.

Первые клиенты и первые сделки

Свою работу в «Кирби» я вспоминал с благодарностью. Безусловно, там было не без хитрости и не без манипуляций, но если смотреть с точки зрения продаж, то схемы, которым я научился, работали.

Для понимания опишу один механизм и связанный с ним эпизод. Как я уже упоминал, большинство агентств используют объявления с «утками», то есть такие, в которых стоимость квартир сильно занижена, и именно на них идет максимальный трафик. Идти-то он идет, вот только как обрабатывается…

Сидит сотрудник в офисе на дежурстве, звонит ему клиент, и сотрудник с ходу сообщает, что предмет интереса уже продан. Понятная и примитивная схема. Однако, если разобраться, звонящий – это человек с потенциальным запросом. Значит, ему что-то можно и нужно советовать. Именно так я думал, наблюдая за тем, как срывается разговор во время чужих дежурств. Большинство людей, услышав, что «квартира-утка» больше не доступна, бросали трубку. Подошла очередь моего дежурства, и я решил изменить ход беседы и немного схитрить в процессе.

Когда раздался звонок по «утке», я повел разговор так.

– Добрый день, это агентство недвижимости «ДомЭль». Меня зовут Вадим, чем могу вам помочь? – начал я спокойно и с улыбкой.

– Здравствуйте, – раздался женский голос, – квартира такая-то есть?

– Да, есть. Вы для себя рассматриваете или для клиента?

Обязательно нужно было уточнить, с кем я имею дело.

Нередко по таким объявлениям звонили риелторы. Утки утками, но вдруг срочная продажа и цена реальная.

– Для себя, – продолжила девушка на том конце провода.

– Хорошо, – ответил я, понимая, что говорю с потенциальным клиентом, – а вы другие объявления по этому району уже смотрели? Хотите, я подберу еще несколько вариантов, чтобы одним заходом посмотреть? Мало ли что с этим объектом, вдруг не подойдет или не получится посмотреть, у вас будут запасные варианты.

– Хорошо, – соглашается она, и мы назначаем встречу.

Ее звали Лена Пикина. Уточнив все параметры, чтобы более точно подобрать объекты, я принялся искать. В то время мы чаще всего использовали Winner – обычную программу без картинок. Просто файл с информацией: телефонами, адресами и описанием. Отправил список дополнительных вариантов по почте, чтобы Лена их согласовала, а я мог назначить время просмотров. По дороге на встречу я ломал себе голову, как именно лучше подать информацию, что «квартиры-утки» не существует, и нашел одно решение.

На встречу Лена приехала к назначенному времени. Я уже был во дворе и решил играть на опережение:

– Лена, добрый вечер, – начал я разговор, выбравшись из машины и двигаясь ей навстречу. Я заранее сделал огорченное выражение лица и говорил слегка раздраженно, даже разочарованно. – Вы меня простите, но я больше этим объектом заниматься не стану. Мне этот алкаш уже все нервы вытрепал.

– Какой алкаш? – удивилась Лена.

– Да собственник квартиры. Он снова напился. Трубку не берет. Телефон не отвечает.

– Ой, нам не нужен алкаш. – Лена выглядела растерянной. Она сразу представила себе состояние квартиры, необходимость общения с постоянно пьющим человеком и все связанные с этим последствия.

– Как хорошо, что я подобрал вам дополнительные варианты, – сказал я, и ничего другого, кроме как согласиться, Лене не оставалось.

Конечно, подобный алгоритм срабатывал далеко не с каждым. Но все-таки работал. Благодаря этому удалось повысить конверсию простых звонков в просмотры, а мне только это и нужно было. В ходе личной встречи с помощью техник коммуникации, уважительного и вовлеченного отношения и, по мнению коллег, харизмы я большинство клиентов доводил до сделки. В аренде, кстати, я тоже использовал такой подход. После просмотра, если клиенту не понравился объект, я говорил: «Дайте мне день или два, я уже понимаю ваши потребности, взгляды и вкусы и подберу то, что вам нужно», – и, как правило, люди соглашались. Зачем искать еще одного риелтора, когда есть человек, который максимально проникся их предпочтениями и готов проделать нужную работу?

Большинство сотрудников агентства продолжали работать в своем стиле: разговоры ни о чем, слив сделок и просиживание штанов в офисе. Мой метод и фишки срабатывали только в сочетании с титаническими усилиями – без всяких преувеличений я разговаривал по телефону до покраснения ушей. Ботинки стер на показах, и это не фигура речи – это факт. Ездил из одного конца города в другой – и никаких результатов. Холостые показы. Демотивировать могло что угодно, и в первую очередь – дурное отношение хозяев квартир. Иногда на показах, когда мы с клиентами заходили в квартиры, собственники открывали дверь… и я видел их реакцию и косые взгляды. Открывают сначала с улыбкой, потом видят меня, и лицо моментально перекашивается. Я замечал это и думал про себя: «Странно, из Азии я, а косо смотрят они».

Был случай, когда я привел покупателя на объект, а там продавец с еще одним риелтором, который представлял его интересы. Распространенная практика. Что же я услышал от своего клиента? «В таком случае зачем вы нам нужны, мы можем работать и с тем риелтором». Такие ситуации случаются тогда, когда клиент не понимает, что риелтор, представляющий его интересы, не просто человек, который находит ему квартиру. Риелтор – это тот, кто всегда на твоей стороне.

Он внимательно просматривает документы, непредвзято анализирует особенности квартиры, учитывает все детали, которые могут быть важны его клиенту. А вот довериться риелтору другой стороны – это риск. Представляя интересы своего заказчика, тот уже предвзят и может скрыть важную информацию по квартире. Иногда – настолько важную, что это может привести не только к серьезным проблемам, но и к потере недвижимости. Поэтому я всегда честно объяснял своим клиентам, которые хотели сэкономить на моих услугах, какими проблемами может обернуться эта экономия.

Результат всегда приходит, если прикладывать усилия. Мои результаты начали появляться на третий месяц работы. Я продолжал заниматься арендой, подрабатывать в такси, но больше всего времени занимала новая деятельность – продажи. За это время мои доходы опустились до пятидесяти тысяч рублей в месяц. Дошло до размолвки с Ксюшей. Разговор,

который тогда состоялся, я помню до буквы. Сильнейший удар по мужскому самолюбию. Не могу отрицать, злость мотивирует, но она и разрушает.

Разговор с Ксюшей и изменения

Ксюша летала уже регулярно, в том числе и на чартерных линиях. У стюардесс были хорошие зарплаты: в месяц она могла налетать на восемьдесят тысяч или даже больше. Одной из главных статей дохода был алкоголь. «Мерзавчики» – так называют маленькие бутылочки с выпивкой – стоили в аэропорту один-два евро за штуку. Стюарды снимали ценник и ставили вместо него пять евро. Разница делилась между персоналом, но «левак» был очень приличный – три-четыре евро с одной бутылочки!

Финансовая независимость, которую получает женщина в нестабильных отношениях, это опасный рычаг, даже можно сказать, курок заряженного пистолета. Как говорил Чехов, если вы в первом акте повесили на стену ружье, то в последнем оно должно выстрелить, иначе не вешайте его. Выстрел состоялся. В ходе очередного выяснения отношений Ксюша обвинила меня в том, что я живу за ее счет:

– Хороший же из тебя добытчик, ничего не скажешь.

– Ксюха, ну ты понимаешь, что я только перешел в новую сферу? Не могу я и там, и там быть. Или я занимаюсь прода…

– Да мне неинтересно, чем ты занимаешься, если принес пятьдесят тысяч, а я восемьдесят. Кто из нас мужчина? Это что, получается, я тебя содержу?

– Я что, постоянно мало приношу?

Ее слова прозвучали так унизительно, что я просто взорвался. Я был в переходном периоде, и поддерживать друг друга – это первая задача близких людей. Вместо этого я получил вот такой удар под дых. Запрещенный прием.

Все это резало слух. Самолюбие. Гордость. Одно могу сказать точно – бумеранг отправился в полет. Тогда я впервые задумался о том, что нашим отношениям приходит конец.

К третьему месяцу работы в агентстве с моими сделками начали происходить позитивные изменения. Начало моей работы проходило под руководством Ларисы Юльевны. Именно в ее отделе работала Светлана Николаевна Овчинникова, которая буквально через несколько месяцев стала РОПом.

Я попал в ее команду. Забавный факт – сейчас, по прошествии многих лет, Светлана Николаевна работает РОПом у меня.

В то время мы запустили входящий трафик. Шла активная реклама, и клиенты, которым нужно было продать недвижимость, сами приходили к нам. Этот период совпал с быстрым ростом рынка, и мои дела начали налаживаться. Квартиры разлетались несмотря на стоимость.

В тот же период я заключил и самую быструю сделку. Ничего особенного, но рассказать хочется. Вечером я принял входящий звонок.

– Мне нужно квартиру продать, – прозвучали привычные слова.

Я принял объект – записал параметры и адрес. Это была однокомнатная квартира по адресу: улица Правды, дом 1.

Любовь к скорости я сохранил по сей день, проявилась она и в том случае. Едва положив трубку, я тут же добавил описание квартиры на всевозможные площадки.

Обычно агенты ездят на объект, фотографируют, изучают и только потом выкладывают. Согласно статистике, объявления с фотографиями открывают и смотрят чаще. Я уже говорил о фотографиях и их важности. Но в тот вечер я торопился, поэтому «залил» как было, в виде текста. Фотографии должны были прислать утром. Однако с самого утра начали поступать звонки, и уже на двенадцать часов дня мы согласовали показ – первый, и он же последний. Клиенту сразу все понравилось, кроме цены. Поторговавшись для приличия и уступив, хозяин квартиры тут же принял аванс.

На третий месяц в агентстве у меня уже было две или три сделки. Я тщательно работал с каждым объектом, и качественные фотографии играли немаловажную роль. Единственная сделка, когда продажа без фотографий произошла быстро, – скорее исключение из правил. Часто в объявлениях попадались фотографии, сделанные на камеру телефона, низкого качества, смазанные и неинформативные. Конечно, лучше, чем ничего, но я все равно не понимал такого подхода. Важно, чтобы все было на высшем уровне.

Вы когда-нибудь задумывались, что покупка чего-либо начинается с визуального ряда? Даже заказ еды домой вы оформляете исходя из внешнего вида продуктов, предполагая, что красивая еда равно вкусная. Точно так же это работает и с недвижимостью. Только в недвижимости фотографии должны вызывать не чувство голода, а чувство уюта. Воображение дорисует ваши привычные действия на новой территории. Вот вы в гостиной смотрите фильм. Готовите еду на светлой кухне. Хорошее освещение у зеркала – специально, чтобы удобно было краситься. Вот просторная гардеробная и большой шкаф для домашней техники. Главное: правильная экспозиция, освещение и гармоничное размещение объектов в кадре.

Мысленно я проводил аналогию с витриной в магазине. Когда идешь вдоль нее, а на тебя смотрят стройные ряды фруктов или овощей, то глаз задерживается на привлекательных товарах. Во-первых, это просто красиво, а во-вторых, правильно с точки зрения науки о продажах, мерчандайзинга. Хоть интуитивно, я делал многое правильно. Только в 2016 году на одном из обучающих курсов я узнал о таком понятии, как хоум-стейджинг. Это профессиональная предпродажная подготовка.

Следующий этап продажи основан на умении менеджера создать для клиента комфортную ситуацию. Без этого никакая красивая картинка не сработает. И это невозможно сделать без правильного настроя и уверенности в своих силах. Эти свои черты я и принялся развивать в первую очередь.

Полет на драконе

Постоянно обрастая полезными навыками, увеличивая знания и анализируя их, я все яснее осознавал, что мир не так прост и не состоит только из материального. Уже несколько раз я приводил примеры того, как мое обращение к силам мысли приносит свои плоды.

Пришло время рассказать еще об одном удивительном человеке. С Наташей Белкиной, талантливым коучем, я познакомился, еще когда работал на Дениса. Помню, продавая квартиру Оли Ким, я забрал оттуда ненужное хозяйке чучело белки на ветке и подарил его Наташе. Отдельного рассказа наши отношения с Наташей однозначно заслуживают: встреча с ней сильно повлияла на мою жизнь.

Сейчас, оглядываясь на свой опыт, могу сказать, что интуиция помогала мне чаще, чем рациональный подход. Гоняясь за благосостоянием, я искал человека, который поможет мне разобраться в непонятных для меня областях энергии. Наташа стала таким человеком. Но конкретный момент знакомства с ней я, увы, не помню. Точнее, не помню, как попал на группу Наташи. Мы с Наташей не общались много лет, но в процессе написания книги я с ней созвонился. Она утверждает, что первый раз мы встретились на ее мастер-классе про деньги «Как работать с энергией денег».

Энергия денег – тонкий инструмент, потому что чакры или энергетические узлы, как и потоки энергии, требуют точного перенаправления. Это похоже на марафон, во время которого нужно распределить силы, чтобы преодолеть всю дистанцию. Следует определить, какие «хочу» первостепенны. Но и этого мало. Важно быть уверенным в своих «хочу». Вот тогда и начинает происходить… сложно подобрать верное слово, поэтому выберите подходящее вашему мировосприятию: волшебство, чудо, магия, материализация чувственных идей, как у графа Калиостро из «Формулы любви».

Наташа – яркий и необычный человек. Невысокая, худенькая женщина лет тридцати пяти, может младше. Стройная фигура говорила о том, что Наталья точно занимается спортом, скорее всего йогой. Огненно-красные коротко стриженные волосы. Я нечасто встречал людей с таким цветом волос, и это, безусловно, привлекало внимание. А может, это было ее внутреннее желание притягивать к себе внимание, которое так и рвалось наружу. Огромное количество колец и всяких безделушек. Точно увлекалась фэншуй, потому что я часто слышал от нее это слово. Быстрая речь. Ее можно было сравнить с энергетической станцией, которая генерирует мегатонны кубов энергии и делится ей с окружающими.

По словам Наташи, я был первым в группе, кто произнес «я хочу». Группа потихонечку распадалась. Люди сливались из-за собственной неготовности или нерешительности. Для материализации идей необходимо верить в себя и правильно формулировать желания – это один из основных принципов.

Как-то раз мы с Наташей сидели в кафе. К тому моменту группа распалась, и мы стали работать индивидуально.

– Вадик, – Наташа говорила очень мягко и объясняла

доходчиво. Чувствовалось, что она испытывает ко мне искреннюю симпатию. – Чего конкретно ты хочешь?

– Хочу быть самым богатым в своем окружении, – эта мысль далась мне очень легко, так как с ней я и пришел.

– Напиши это на бумаге, очень важны точные формулировки.

И я написал ровно то, что проговорил: «Хочу быть самым богатым в своем окружении».

Следующая наша встреча проходила у Наташи дома. Встречаться в общественном месте было не так удобно: посторонние люди отвлекали от беседы и не давали сосредоточиться. Квартира была приятная, светлая. Конечно, по комнатам мы не ходили, сидели на кухне, но впечатление у меня осталось именно такое. Все явно было по фэншуй. Дымящаяся палочка источала запах сандалового дерева и еще какой-то пряности. Круглый стол, на котором стояли зеленый чай, мед, орехи. Мое внимание привлекли два холодильника и отдельная морозильная камера. Для меня было открытием, что, пользуясь замороженными полуфабрикатами, можно разово закупаться и прилично экономить.

Сидя на кухне, мы вели диалог.

– Наташа, ну как так, – я чувствовал недовольство, – две недели прошло, а ничего не меняется. Я что-то неправильно делаю? Или думаю не так? Денег больше не стало.

– Понятно, – произнесла она и хитро улыбнулась. – А как дела у твоего окружения?

– Да никак, – быстро ответил я. – Все довольно плохо.

Осознав, что именно я проговорил, я вдруг замер.

– И что получается? – Наташа рассмеялась.

– Получается, я самый богатый среди них?! – это открытие повергло меня в шок. По сути, то, чего я хотел, уже произошло.

– Вот именно. Правильно формулировать – значит изначально продумать движение и последствия мысли, потому что действие без контроля происходить, конечно, может, но и результат будет не тот, который ты рассчитывал получить.

После той встречи дело пошло в другом ключе, более позитивном. Наташа постоянно меня хвалила и повторяла: «Когда ученик готов, тогда приходит учитель». Я понимал, что эти слова были дополнительной поддержкой, ибо главный посыл звучал так: «Ты готов!» Кстати, во время нашего недавнего разговора Наташа снова меня приободрила, сказав, что продолжает мной гордиться, наблюдая мой рост и действия, но уже другого, более высокого порядка.

С того момента я продолжил регулярно приезжать к ней. Следуя советам, купил тетрадь, в которую должен был записывать упражнения и положительные результаты, которых добился за день. Можете и сами попробовать. Важно ежедневно видеть свою цель. Ежедневно анализировать свои достижения. И понимать, что вы движетесь вперед и в правильном направлении.

– Какую сумму ты хочешь зарабатывать в месяц?

– Триста тысяч, – я ответил очень быстро, так как определил для себя именно этот уровень.

– Нет, если триста, я даже разговаривать с тобой больше не буду. Давай больше.

– Пятьсот, – я услышал собственный голос и не поверил себе.

– Нет, мало. Давай два миллиона.

– Нет, много. Давай полтора.

Мы сошлись на сумме в один миллион семьсот тысяч.

По заданию Наташи я принялся каждое утро записывать: «Мой доход в месяц – 1 миллион 700 тысяч рублей». Она говорила, что мозг запомнит это и найдет как реализовать.

Сделка, которая принесла мне заветную сумму, состоялась довольно скоро. На таких историях можно сделать состояние, но славы снискать не выйдет. Конечно, я многое сегодня знаю о мире недвижимости и во многом, к сожалению,

принимал участие. Сегодня я жестко отслеживаю, чтобы подобных эпизодов в моих компаниях не происходило, и даже горжусь этим. Сейчас я сконцентрирован на защите своего клиента и его комфорте, а тогда… тогда я был сконцентрирован на одном миллионе и семистах тысячах.

Цена объекта – сорок пять миллионов, моя комиссия должна была составить двести тысяч рублей. Естественно, покупатель, которого я представлял, хотел снижения цены. Диалог о коррекции цены проходит, как правило, либо между агентами – мной и представителем продавца, либо напрямую – между продавцом и покупателем. В тот раз договаривались агенты.

Мой визави сразу перешел к делу. Он предупредил меня, что его продавец готов «прикрыть» три миллиона. Таким образом мой клиент выторгует два миллиона и закроет мой процент. Это называется «сделка со скрытой комиссией».

Все произошло по описанному сценарию. Объект продали за сорок два миллиона. Маржа в три миллиона была поделена поровну. Двести тысяч агентских тоже выплачены. Все стороны остались довольны.

Я был в шоке. Путь оказался не таким «пушистым», как я ожидал, но я держал в руках один миллион семьсот тысяч рублей. Снова вернулся к мысли, что следует не только продумывать цели, но и точно формулировать пути достижения.

Эпизодов, связанных с Наташей, в моей жизни огромное количество. Она стала для меня настоящим учителем. Обучала ритуалам, которые приносят удачу, и методам их применения, потому что с наскока такими вещами не пользуются. Ко всему необходимо себя готовить, так как энергия не берется из ниоткуда и тем более никуда не исчезает. Мои первые медитации – это тоже часть нашего общения и обучения. Помню, во время одной из таких медитаций я оседлал дракона. Очень мощный символ, как я узнал позже, – не каждый может к нему приблизиться и далеко не каждый способен на такое погружение. Еще одним этапом проработки себя был инструмент визуализации – коллаж желаний.

Уверен, многие из вас хорошо с ним знакомы. Если нет, то расскажу. Для его составления нужно было купить ватман и расчертить его на сектора. Каждый сектор отвечал за свою область: успешность, богатство, социальная реализованность, личная жизнь, самореализация. Коллаж – это программа, действующая определенный отрезок времени. Когда достигаешь целей, составляешь новый.

Возвратясь к детским мечтам, в одном из секторов я окружил себя президентами разных стран, в другом – разместил машину своей мечты. Правильнее будет сказать, очередную машину. Была там и надпись: «Вадим Богач – лучший риелтор». Я поместил себя вверху целой пирамиды людей. Были образы семьи, отдыха и даже моя книга. Сейчас, когда работа над ней идет полным ходом, я отдаю себе отчет в том, как устроен этот инструмент. Представляемый мной Mercedes S-Class с белым салоном тоже в итоге был куплен. Если не все, то огромное количество целей с моих коллажей реализовались. Время остальных еще не пришло.

Ментальный и физический уровень связаны. Неразрывно связаны. Обучая меня разным техникам управления ментальным, Наташа учила и подходам к материальному. Говорят, что мало победить, важно удержать победу, защитить ее. Это работает и с деньгами. Умение сохранить заработанное, а лучше – сохранить и приумножить, – это наука. По мере зарабатывания ваши желания и расходы не исчезают. Поэтому правильно распределять доходы – это отдельный важный навык. Чтобы твои тылы были защищены, их нужно создавать.

Мы с Наташей договорились, что я буду регулярно вносить небольшие суммы на отдельную карту. Эта карта была под управлением Наташи. Со временем сумма, которая там накопилась, по моим подсчетам, перевалила за пятьсот тысяч. Почему я начал переживать из-за этих денег, для меня так и осталось загадкой. Позвонив Наташе, я соврал:

– Наташа, привет. Мне нужна небольшая сумма, дай мне, пожалуйста, ПИН-код карты, на которую я сбрасываю деньги, я сниму.

– Да, конечно.

Она продиктовала цифры и положила трубку. А я тут

же снял деньги. Все.

– Зачем ты это сделал? – Наташа перезвонила через пару минут. Голос у нее был спокойным, и говорила она без осуждения. Просто уточняла.

– Слушай, что-то я волнуюсь, пусть лучше у меня копятся.

– Ну хорошо. – Наташа положила трубку. Видимо, она поняла, что момент наступил.

Откровенность – вопрос щепетильный. Мне везло на людей, с которыми подобная откровенность не вылезала мне боком. С Наташей я мог говорить открыто. Мы обсуждали не только деньги, но и личную жизнь. Эгрегор денег – это тот же энергетический узел, что и узел интимных отношений.

Попробуйте проанализировать свои достижения и сопоставить их с обстоятельствами личной жизни. Результат вас удивит. Просто уверен. Все эти сферы влияют на самооценку.

За время нашего общения я приобрел немало знаний: научился составлять коллаж желаний, медитировать, ставить цели, и, в конце концов, научился отпускать. Первый урок, как отпускать тех, кто дорог, мне преподнесла сама Наташа.

В тот вечер мы сидели на лавочке. Было тепло. Мы много разговаривали, и рассказы Наташи лились так мягко, что оторваться было невозможно: «У меня был знакомый с серьезными проблемами с самооценкой. Очень умный человек, но с семьей ему не везло. Ни с той, в которой он родился, ни с той, которую сам построил. Он тоже пришел ко мне за знаниями. Хороший человек. Я многому его научила. Теперь он очень успешный предприниматель. Знаешь, Вадик, настанет тот день, когда и ты исчезнешь из моей жизни, а я, может быть, из твоей. А ты станешь большим бизнесменом, успешным».

То ли она меня запрограммировала, то ли жизнь должна идти своим чередом, но спустя какое-то время Наташа исчезла. Раз – и ее не стало в моей жизни. Но это случилось позже. А тогда я сосредоточился на новом секторе рынка недвижимости – том, который приносил максимальную прибыль.

Элитные объекты

Период работы в «ДомЭль» стал для меня очередным периодом роста. Аппетит приходит во время еды – я набирал обороты и скорость продаж. Объекты поступали, я брал еще и еще. Но работал по прежним схемам, то есть был классическим риелтором, который выезжает на объеме. Доходило до пяти сделок в месяц. Мотаешься по Москве, а процент успешных сделок прежний. Да, какие-то мои приемы помогали.

Я значительно улучшил навыки удержания клиента, но чеки не росли. Единственный путь – изменить чек. Как? Решение простое: для изменения стоимости чека нужно менять стоимость объекта. Здравствуй, элитная недвижимость!

Мой первый элитный объект располагался по адресу: Чапаевский переулок, 12. Собственника звали Игорь. Игорь

с семьей несколько лет назад переехал жить в Канаду. Квартиру в Москве решили продать. Видимо, держали ее, пока не обустроятся и не притрутся к новому месту, потом руки не доходили и, в конце концов, этот клиент попал ко мне – по рекомендации. Квартира была проблемная: прописан тринадцатилетний подросток, что значительно осложняло оформление. Мало кто хотел с этим возиться, особенно учитывая стоимость объекта.

Сын жил в Нью-Йорке и приезжать в Россию не планировал. Более того, у него даже не было российского паспорта. Изучая законодательство и все нюансы, я выяснил, что новый собственник может купить объект с прописанным в нем третьим лицом, а после по решению суда выписать третье лицо без особого труда. И уложиться при этом в месяц.

Покупателя звали Сергей. Собирая материалы для книги, я связывался с некоторыми старыми знакомыми и клиентами. Созвонился и с Сергеем. Он до сих пор счастливо живет в этой квартире, хотя и сказал, что подумывает поменять ее на более вместительную, так как семья продолжает расти.

В той сделке мы использовали механизм удержания. Продали объект без учета суммы расходов на судебные издержки и застраховали его. По окончании процедуры остаточная сумма была выплачена продавцу. Это снова натолкнуло меня на мысль, что останавливаться на каком-то одном уровне знаний неприемлемо. Необходимо постоянно самосовершенствоваться, обучаться.

Вторая квартира располагалась на Спиридоновке, в самом центре Москвы. Старый дом, и квартира тоже отдавала стариной, но в хорошем смысле. Наряду с общим минимализмом и местами современным ремонтом, ее украшали скрипучий паркетный пол, металлическая кровать с кованым изголовьем, кожаный, потертый временем диванчик. Такие объекты получаются, когда люди предпочитают переносить себя в прошлое, с его устоями и порядками, обустраивая собственное жилище в стиле эдакого действующего музея. Собственник рассказывал о своем детстве, которое прошло в этом доме: о гостях, традициях и обычаях. Удивительным образом, когда в продажу вплетены истории, это уже не просто продажа квадратных метров, а полноценное путешествие во времени. Ты будто бы становишься правопреемником всего произошедшего.

Долгое время квартиру сдавали иностранцу, который получал эстетическое удовольствие, проживая в таком аутентичном месте, но в результате решили продать. Мне удалось это сделать за пятьдесят миллионов рублей, а мои комиссионные составили два миллиона. Ощущение крайне приятное.

Правда, был и мелкий неприятный момент. Как водится, суммы хранятся в банковских ячейках до момента регистрации сделки, и только после происходит передача ключей.

В той сделке коллега по цеху попросил меня заняться вопросом открытия ячейки, а после сделки был уговор: я передаю ключ и получаю возмещение в размере стоимости открытия – восемь с половиной тысяч рублей. Пришлось несколько раз напомнить коллеге о долговых обязательствах, и возмещение я получил лишь через несколько дней.

Сдерживающим фактором в продаже может стать любая мелочь. Но эта мелочь может и натолкнуть на решение. Одна из элитных квартир находилась на набережной Тараса Шевченко. Шикарная квартира во всех смыслах. Одним из достоинств был балкон. Вид на реку с него открывался неописуемый, как и из окон. Хорошая квартира, хорошая цена, но объект долго не продавался. Оказалось, что прекрасный вид и был сдерживающим фактором.

Дом располагался между двух мостов, по которым регулярно шли поезда метро. Приближаясь к туннелю и снижая скорость, они издавали неприятные звуки. И я придумал решение – звукоизоляция.

Выкрутил ручку балконной двери, зашторил окна и придвинул к ним диван. Виды сохранились, но возможность открыть доступ к наружному шуму мы исключили. Сломанная ручка, которую обещали заменить, особенных вопросов не вызывает, как и нежелание жильцов раскрывать окна.

«Куплю, все поменяю и буду жить по-новому», – думает будущий владелец.

После этих перестановок квартиру продали меньше чем за месяц.

Тогда же я понял, что у всех клиентов, которые приходят смотреть объект, нужно собирать обратную связь: что понравилось, что не понравилось, что должно произойти, чтобы квартиру купили. В общем, извлекать информацию и работать над улучшениями.

Некоторые клиенты сначала хотели продать свою квартиру, но уже ходили и присматривали новую. В этом случае можно было предложить свои услуги, а то и вовсе – увязать обе сделки. Правило «растапливания льда» с небольшими изменениями продолжало приносить дивиденды.

Один случай продажи элитной недвижимости мне запомнился особенно. Мне позвонил человек из администрации президента.

Андрей Григорьевич

Ко мне в продажу поступили две элитные квартиры моего хорошего клиента, сооснователя «ТрастБанка» Димы Чуксеева, который уехал в Лондон. Как уже показала практика, спустя какое-то время после переезда оставленная недвижимость продается. Первую квартиру я продал за сто миллионов, хотя Дима хотел сто двадцать. Реальная стоимость объекта была восемьдесят – сто миллионов, и я продал его по верхней границе стоимости. Мне тогда удалось заработать шесть миллионов. Это была отличная и справедливая сделка. А вот со второй квартирой вышел другой случай.

Раздался звонок, и уверенный мужской голос сообщил о своем желании посмотреть квартиру. Ее продажная цена была определена Димой в шестьдесят миллионов рублей. Встретившись со мной и осмотрев квартиру, мужчина произнес:

– Не уверен, как мне здесь будет. Могу ли я побыть в этой квартире некоторое время?

– Я не против, но мне это нужно согласовать с собственниками, сами понимаете, просьба не рядовая.

– Вы не беспокойтесь, – произнес мой собеседник и достал удостоверение, в котором значилось: «Черненко Андрей Григорьевич. Генерал-полковник».

Андрей Григорьевич рассказал, что до недавних пор работал в Кремле на посту директора Федеральной миграционной службы и был исполняющим обязанности при президенте. Позже я любопытствовал в интернете и нашел о нем много информации. Фото на совещании с Владимиром Владимировичем, в его кабинете, и много чего еще. Даже манера поведения, документы и речь Андрея Григорьевича уже подкупали. Выправка, манера держаться и невероятное ощущение, исходящее от него, – сдерживаемой, контролируемой силы. Положение уверенного в себе человека. Внезапно налетело детское воспоминание о Капитане. Глядя в его глаза, я ощущал полное спокойствие. Не зная отца, но видя в редких людях мужественность, я тянулся к ним – осознанно и подсознательно.

Пока Андрей Григорьевич знакомил меня со своей биографией, выяснилось, что он вырос в этом доме, и приобретение этой квартиры станет своего рода возвращением к родным пенатам. Мы договорились, и я оставил ему ключи. Предложил переночевать в квартире, но Андрей Григорьевич возразил, что ему хватит времени и до вечера. Вечером он позвонил и попросил приехать:

– Вадим, вы можете забирать ключи. То, что хотел понять, я понял. Да, это квартира для меня и моей жены Ларисы. Завтра в течение дня я свяжусь с вами и сообщу о сумме.

– Хорошо, – ответил я, – буду ждать вашего звонка.

Он позвонил на следующий день и предложил сумму в сорок пять миллионов рублей. Дима от этого предложения сразу отказался. Начались долгие переговоры, но ни одна из сторон не желала менять своих позиций. Даже немного снизив цену, Дима не смог «раскачать» Андрея Григорьевича.

Через пару месяцев, не знаю, по каким причинам, Дима позвонил со словами: «Ладно, продавай». Я был очень рад такой смене настроения, но недолго. «Вадим, уже не нужно, я купил себе квартиру», – ответил Черненко. Скажу откровенно, меня тогда больше расстроило не то, что я не заработал на этой сделке, а то, что Черненко не стал моим клиентом.

Тут нужно дать пояснение. Скорее всего, вы подумаете: «Ну да, человек при власти и положении, выгодный клиент и все такое». Но дело совершенно не в этом. Меня привлекли склад ума и взгляд на вещи. Человек с удивительным опытом, у которого есть чему поучиться. А может, еще сработали ассоциации с Капитаном.

Клиентом Черненко так и не стал, но через какое-то время мы продолжили общаться. Появились другие темы для обсуждения. Квартира Димы так и стоит в продаже, хотя прошло уже несколько лет. Мы нередко переоцениваем реальную стоимость вещей, особенно если они принадлежат нам. Важно прислушиваться к специалистам. Иногда это единственно верное решение, если замешаны эмоции.

Кстати, получилось, что я предложил клиенту первый в своей жизни и до сих пор единственный тест-драйв недвижимости. Может, в этом что-то есть? Описав эту ситуацию, я задумался: а что если такую услугу поставить на поток?

Глава 6. Избавление от лишнего и лишних

Работая в агентстве недвижимости, можно многому научиться – было бы у кого. В этом смысле мне повезло. Почти в самом начале я попал в команду Светланы Николаевны Овчинниковой. Я уже упоминал ее вскользь, но на самом деле она сыграла в моей жизни куда большую роль, чем просто руководитель, я бы назвал ее своим ментором. Азы коммуникации, полезные инструменты, последовательность действий в ходе сделки – это все ее заслуга. Она действительно со мной возилась.

Именно со Светланой Николаевной связана одна из самых забавных моих продаж. Так вышло, что у Светланы был объект в Ногинске, где она представляла продавца, а покупателя для этого объекта нашел я. При стоимости всего в два миллиона рублей нам удалось получить с покупателя всю комиссию. Так договорились между собой стороны, а упоминать о том, что сделка проходит в рамках одного и того же агентства, мы не стали. Ну кто, скажите на милость, в те кризисные годы отказался бы от трехсот тысяч рублей? Эта сделка принесла нам шестьсот тысяч рублей и одно полезное знакомство. А лично мне – еще и новый шикарный автомобиль.

Машина нового уровня

Отъездив на Toyota Carina пару лет, я ее продал и на короткий период приобрел Nissan Cefiro. Купил выгодно: предыдущую сбросил тысяч за сто десять, новую взял за сто пять, то есть даже вышел в плюс. Тоже праворульная, но это уже не имело значения. Привык. Примерно в тот период я как раз провернул ту самую первую крупную сделку на миллион семьсот рублей. Имея на руках такую сумму, я решил порадовать себя и совершить крупную покупку.

Мы вместе со Светланой Николаевной поехали на Каширку, в автосалон, где работал ее знакомый. Огромный автомобильный магазин – пятиэтажное здание из металла, бетона и стекла. Машины были выставлены по этажам в определенном порядке в зависимости от цен и класса. Конечно, я хотел себе BMW или Mercedes, но цены начинались от миллиона двухсот тысяч, а на такую сумму я не рассчитывал. До миллиона мне понравилось несколько моделей.

Была очень крутая Infiniti, кроссовер. Она стоила девятьсот тысяч. Шикарный черный кожаный салон, динамики, встроенные в сиденья… Но были и минусы. Машина недавно пережила аварию, и ее восстанавливали. При этом никакого тест-драйва не предлагали. Рядом же стояла Skoda Superb. Шикарный цвет «бордовая вишня» очень впечатлил, но марка меня смущала. Тем не менее по бюджету машина подходила идеально. Восемьсот тысяч.

Светлый кожаный салон продавал себя сам. Из-за цвета он казался еще просторнее, притом что изначально и так был огромен. Машина представительского класса. Сзади вообще в футбол можно играть. Зональный климат-контроль, бортовой компьютер, подогрев зеркал и сидений. В машине было все необходимое, и она с каждой минутой нравилась мне все больше. Мы пригласили нашего клиента – того самого, которому мы со Светланой недавно провели сделку. Он осмотрел машину и дал свое экспертное согласие. И вот с этим благословением я купил себе первый действительно крутой автомобиль.

Когда ты развиваешься, важно уметь пожинать плоды своих успехов. Машина представительского класса, а она была именно такой, еще один козырь в переговорах. Сложно торговаться и спорить с человеком, который демонстрирует достаток. Достаток – это еще и позиция. Хорошо помню, что с того момента я не торопился покидать машину, ожидая клиентов: мне было важно, чтобы меня увидели выходящим из такой машины.

Тем более что, учитывая, как шли дела в «ДомЭль», рассчитывать я мог только на себя. Карьерный и профессиональный рост не всегда идут рука об руку…

Атмосфера в «ДомЭль»

У меня появилась цель – получить повышение. Это автоматически означало бы изменение вознаграждения в процентном соотношении между мной и агентством. Следующей ступенью была позиция руководителя отдела продаж – цель правильная и по статусу, и по доходам.

Я не рассказывал в подробностях, как распределялся доход риелтора в «ДомЭль». Правило было таким: до выполнения плана в двести семьдесят тысяч рублей получаешь тридцать процентов комиссии, а остальное уходит агентству. Если сделал двести семьдесят тысяч рублей в месяц – процент возрастает до шестидесяти. Довольно неплохие условия для риелтора и не самые выгодные для агентства. Сейчас в моем агентстве риелторы получают от тридцати до пятидесяти процентов, пополам мы делим комиссию только с самыми опытными. Я считаю это справедливым.

Мое собственное агентство в корне отличается от «ДомЭль». Я внимательно наблюдаю за климатом в коллективе. Слежу за развитием ребят, их обучением, ростом. Даже обращаю внимание на то, как они проводят досуг. Например, моя команда разбита на несколько групп, в каждой группе – пять человек плюс лидер. И эти группы соревнуются между собой. Те, кто заключил больше всего сделок по итогам квартала, идут со мной на ужин. Ресторан при этом выбирают сами – в любой ценовой категории. Иногда я зову на такие ужины кого-то из знакомых знаменитостей – это становится приятным бонусом. Вообще, я придумываю интересные способы поощрения своих ребят. Недавно мы летали на вертолете над Москвой.

Регулярно ходим в картинг Black Star – там мои сотрудники тоже могут встретить медийных людей. Конечно, этот уникальный опыт мотивирует.

В «ДомЭль» ничего подобного не было. Рост и развитие считались вопросами исключительно индивидуальными. Тебе нужно – ты и расти. А от тебя требуется выполнение плана. Поэтому необходимый объем сделок достигался благодаря большой текучке.

Досуг коллектив тоже организовывал самостоятельно.

У нас случались мини-корпоративы, которые мы проводили в офисе. Помните, на одном из таких ко мне пристал Руслан с плачевными последствиями? Сбрасывались на корпоративы сами. Стоимость участия была невысокой, и я мог себе это позволить, даже когда мало зарабатывал. А вот через какое-то время, улучшив показатели, я уже мог присоединяться и к «выходам в свет» – корпоративным мероприятиям совсем другого уровня. Благодаря одной такой вечеринке я побывал там, куда ни за что не пришел бы самостоятельно.

Светская вечеринка

Эта вылазка мне запомнилась благодаря одному курьезу. В очередную пятницу мы всем отделом отправились в караоке. Караоке – очень любопытная вещь и обычно идет в одном комплекте с танцами. Очередность соблюдается не всегда, но тандем именно такой.

Напевшись от души, мы захотели потанцевать. Поехали в один клуб – нет мест, в другой – такая же картина. И тут наш коллега Андрей говорит: «Ребята, я знаю одно место, просто офигенное. Там отличная музыка, и мы круто потанцуем».

Приезжаем туда на трех такси. Выгрузились, заходим. Еще у входа я заметил прикрепленную на листе А4 распечатку: «Девушкам вход – 500 рублей. Мужчинам – бесплатно», но не заострил на ней внимания. На входе нам сказали, что в баре можно взять бесплатный напиток, и дали жетон. Мы с парой человек пошли к бару совершить выгодный обмен – пластик на алкоголь. Не помню, какой именно был вкус у того коктейля, что-то сладкое, но приятное.

По дороге я замечаю, что кругом много парней – ну, думаю, логично, вход же бесплатный. У бара сидит приветливый мужчина. Смотрит на меня и дружелюбно улыбается – видимо, настроение у человека хорошее. Взяли мы коктейли и идем назад к столику. Вдруг кто-то из наших подходит и удивленно рассказывает: «Представляете, иду – а навстречу девушка. Шикарная. Ноги длинные, волосы, грудь – всё на месте.

Я с ней здороваюсь, а она мне отвечает прокуренным мужским басом». Вот так сюрприз!

И тут я осознал: тот мужчина у стойки не просто проявлял дружелюбие, а надеялся на продолжение. Иными словами, он меня откровенно клеил. Я огляделся вокруг и понял: что-то в этом клубе не так. Парни на танцполе подозрительно долго держатся за руки – выходит, это не просто рукопожатие.

А двое мужчин в углу обнимаются совсем не по-братски.

Оказалось, что это обычный клуб для геев и транссексуалов. Трехэтажное заведение, где на каждом этаже играла своя музыка и была своя тусовка. Долго мы там задерживаться не стали и быстро, старательно прикрывая тылы друг друга, покинули клуб. Все, кроме Андрея. Он остался. Похоже, он был здесь не в первый раз. Я бы в жизни не подумал, что Андрей в этой тусовке. Я знал, что он женат, есть дети. А еще я бы очень сильно удивился, если бы мне кто-то сказал, что я когда-нибудь окажусь в таком месте. Я спокойно и с уважением отношусь к чужому выбору, но такой выбор точно не мой и понять его мне сложно.

Следующие совместные походы мы готовили более тщательно. От дохода рос и уровень отдыха. Но если со вторым все просто, с первым приходилось разбираться изо дня в день.

Мой мозг постоянно анализировал происходящее. Каждая совершенная сделка была уже не просто очередной победой, а поводом задуматься и чему-то научиться.

Проблемы роста

Хорошо пекарю. Он испек хлеб, продал хлеб – и к нему снова возвращаются за хлебом. Цикличность, повторяемость процесса – вот что меня привлекало в моей профессии.

Я постоянно искал, как сделать так, чтобы клиент не только приходил, но и возвращался. Причем второе для меня было важнее первого.

Благодаря дружбе с Наташей Белкиной я узнал про закон десятины и придумал, как применить его в своей сфере. Если в оригинале десятина должна была отправляться в церковь либо на добрые дела, то в моем случае она должна была послужить наградой. В какой-то момент я начал говорить каждому клиенту (а мои клиенты всегда оставались довольны сервисом), что если от них по рекомендации придет кто-то еще, я выплачу им десять процентов своих комиссионных. Конечно, если стоимость объекта невысокая, то и вознаграждение получается небольшим. С другой стороны – это деньги из воздуха, и деньги приличные. Мало-помалу поток клиентов начал прирастать. Стоило мне помочь медсестре продать ее маленькую квартирку и подобрать вариант получше, как по ее рекомендации ко мне пришли другие медсестры и врачи. Так у меня формировалась база собственных теплых клиентов.

Когда личные усилия и, что важно, их результат превосходят усилия коллектива, невольно задумываешься: «А зачем мне это дополнительное бремя?» И я не был исключением. Работа в «ДомЭль» строилась по устаревшим принципам. Я не перестаю это повторять, потому что это важно. Сегодня мы удивленно смотрим на кнопочные телефоны и все более спокойно реагируем на проезжающие мимо электромобили. Почему же мы всё еще вынуждены наблюдать устаревшие модели ведения бизнеса и предоставления услуг?

Создав свою модель, я улучшил все свои показатели и особенно поднял результативность. Конечно, описывая это, я задумываюсь о собственных сотрудниках. Показывая им мой путь, не провоцирую ли на аналогичное поведение? Не подсказываю ли, что можно уйти и работать на самого себя? Не делиться результатами своего труда. Зарабатывать больше и лучше. Мы же все этого хотим.

Но еще мы хотим комфорта, уюта и заботы, ощущения поддержки и чувства командности. Так что, рассказывая о моем пути, я сам себе бросаю вызов. Оставаться лидером и создавать новые возможности для развития – это мой путь и путь моей команды.

Сегодня каждый мой сотрудник знает, что может получить все, ради чего он пришел. Мы проводим эксклюзивное обучение. Моя команда получает поддержку от специалистов на каждом этапе и неограниченные возможности роста. Риелтор может стать лидером малой группы. Показав результат, он переходит в РОПы. Успешный РОП получает собственный филиал.

Это уложилось в один короткий абзац. Перечитываю – и самому смешно. То, на что может уйти несколько лет честного труда, укладывается в несколько предложений. А ведь за всем этим стоит моя история, мои уроки и мое обучение.

Итак, улучшив свои показатели во всех направлениях и не получая ничего взамен, кроме необходимости отдавать львиную долю своих доходов, я принял решение уйти из агентства. РОПом меня так никто и не сделал: видимо, на тот момент у руководства не было в них потребности. Решение далось мне с легкостью, потому что я сильно изменился за время работы в продажах. Все пройденные этапы закалили меня, избавив от излишней сентиментальности. Влияние личной жизни на эти процессы тоже было огромным.

Семейные вопросы

Перевозя Вику с Артёмом из Ферганы в Москву и беря на себя ответственность за них, я не был мягок. Руководствовался своими прежними принципами и взглядами на жизнь. Мы оцениваем целостность человека по тому, как он следует своим принципам. Но упускаем, что, взрослея, человек пересматривает взгляды на жизнь, переосмысливает ценности, формулирует принципы заново. И «заново» – это не всегда иначе, но всегда по-своему. Разве достоин нашего внимания и времени человек, который паразитирует на нас? Так меняется отношение.

А со временем – и принцип отбора близких людей.

Ксюша, я и наш сын Ставрик жили в большой комнате. Вика оставалась в малой комнате, а Артём познакомился с девушкой и переехал к ней. Честно сказать, Вика не очень стремилась расти и закрепиться в Москве. А ведь из Ферганы я ее забрал именно с этой целью. Ей нужно было вытащить сына и помочь ему обустроиться. Некоторое время Вика помогала по хозяйству, но в конце концов снова начала пить. Она и раньше этим грешила. Пьяные скандалы, которые я вынужден был наблюдать в детстве, оставили в моей памяти глубокий след. Но, помня ее доброту ко мне, я все же решил дать ей шанс.

В тот вечер она сорвалась и полностью утратила над собой контроль. Когда я вернулся домой, Ксюша была взвинчена. По глазам сына я заметил, что и он тоже напуган. Ксюша, заикаясь, рассказала, что Вика бросала посуду в стену, раскидывала вещи и устроила форменный дебош. Я был вне себя от злости.

Ворвавшись в ее комнату, от ярости смог выкрикнуть только: «Зачем ты это делаешь?!» Ответом мне был трехэтажный мат. Вика была закодирована, но, видимо, переезд Артёма к девушке ее расслабил, а возможно, человека просто нельзя изменить, если он сам этого не хочет.

Отдышавшись, я позвонил Артёму, описал ситуацию и потребовал забрать нетрезвую мать к себе. В ответ он мне нагрубил. Я могу понять его чувства – боль и обида, смешанные с унизительным чувством стыда. Чего я не могу понять, так это агрессии в мою сторону после всего, что я для них сделал. Но это уже выбор каждого. Я настоял, и той ночью Артём забрал Вику и увез к себе. Через какое-то время он поселил ее по соседству – это я узнал от своей бабушки из Ферганы, когда мы созванивались.

Ни с Артёмом, ни с Викой я больше не общался, хотя очень хорошо знаю обо всем произошедшем дальше. Став вскоре серьезной обузой для сына, Вика вернулась в родной город. От бывшего мужа у нее оставалась квартира, в которой она живет по сей день. В 2020 году в ходе очередного приступа Вика выпала из окна четвертого этажа. Теперь ей сложно передвигаться, и моя мама присматривает за ней. Я же регулярно высылаю средства для жизни и оплачиваю операции по восстановлению.

После отъезда Вики и моего ухода из агентства мы кое-что поменяли в квартире, где продолжали жить. В малой комнате организовали спальню, а большую поделили на несколько зон. Там, как и раньше, размещались мой рабочий стол и все остальные атрибуты гостиной.

Я работал из дома и больше не хотел пользоваться старой техникой. Ноутбук давно изжил себя, и мне хотелось изменений. Все-таки материальное сильно на нас влияет, ну или мы сами придаем ему такое значение. Так или иначе, решив купить себе новое оборудование, я нацелился на известную американскую фирму, которая давно ассоциируется с успехом.

Вложил около ста восьмидесяти тысяч. Купил на «Горбушке» большой и удобный iMac, установил его и подключил свежекупленный принтер. Организовав комфортное рабочее пространство, я приступил к очередному этапу. Это был новый уровень опыта, побед и разочарований.

Мастер-класс за четыреста тысяч рублей

Работа шла своим чередом. Не могу сказать, что в моем распорядке дня или в моих сделках было что-то неординарное. Брался за те же задачи, что и раньше. Наращивал клиентскую базу. В свободное время изучал нюансы нашего дела: смотрел, что нового появляется в мире продаж недвижимости, занимался самообразованием. Именно тогда я познакомился с Татьяной Эюбовной и ее семейством.

Отличный кейс: продажа квартиры на Краснодонской улице (Люблино) с комиссией в районе четырехсот тысяч рублей, а после завершения сделки – покупка другой квартиры.

Хорошая очередность, если бы не сложности с документами. У Татьяны Эюбовны было три сына. Все трое были прописаны в родительской квартире. Но жил с родителями только один из сыновей. Связь с двумя другими была затруднена: один сидел в московском СИЗО, второй – в Тульской области. Небольшой ребус, но при желании вполне решаемый.

Вторая моя клиентка, Жанна, продавала квартиру на улице Двинцев, в доме восемь. Показы я проводил параллельно и, учитывая мои разъезды, даже просил Жанну показывать квартиру в мое отсутствие. Не всегда получалось быть на месте.

Чтобы помочь Татьяне Эюбовне, пришлось подключить нотариусов, назначить свидания в тюрьме и СИЗО, чтобы сыновья смогли подписать согласие на выписку из домовой книги. Не самая сложная операция, но времени и нервов съела прилично. Как вы понимаете, по всем «местам отдыха» я ездил самостоятельно. Меня, конечно, удивило решение Татьяны Эюбовны не ездить лишний раз на свидания с сыновьями, но, может, у нее были более важные занятия и свои причины. В семейные подробности я решил не погружаться.

Собрав все документы и выведя объект на сделку, я решил на неделю съездить домой, в Фергану. Хотелось перевести дыхание и набраться сил. Не все «дома отдыха» положительно влияют на людей, посещающих их. Да и маму с бабушкой я давно не видел, так что поездка была нужна.

Стоило мне расслабиться в родных местах, позвонила Жанна. Клиенты, которых я к ней направил, решили выплатить аванс за квартиру, а значит, мне срочно нужно было возвращаться в Москву. Из всех билетов оставался только билет в бизнес-класс. Деньги за сданный билет его не покрывали – пришлось взять в долг у бабушки недостающих сто долларов. Хороший же внук – не успел привезти денег, тут же их и одалживает! Продуктов я с собой не привозил: еще в прошлый раз сделал вывод, что это бессмысленно, поэтому решил порадовать деньгами. Впрочем, бабушка была только рада мне помочь. Так, не пробыв дома и двух дней, я вернулся в столицу.

Аванс мы провели спокойно. Я успел прилететь, и все прошло как по маслу. Нет худа без добра. Примерно в те же дни я получил уведомление о выходе на сделку Татьяны Эюбовны, так что стремительное возвращение и прерванный отпуск были не зря. Как и положено, перед сделкой мы проверили деньги и положили их в ячейку. Следом за сделкой – классическое ожидание. Как только регистрация проходит, средства извлекаются из ячейки и каждый получает свое: Татьяна Эюбовна – деньги за квартиру, я – четыреста тысяч комиссионных. Должен был получить.

В последний момент Мамаша Гавс – очень уж она мне напоминала этого персонажа из «Утиных историй» – заявила: «Вадим, я не понимаю, чего вы от меня ждете. Какие деньги? Да, вы нам помогли, я вам очень благодарна. А про деньги впервые слышу. Разве мы с вами что-то подписывали? У нас есть какой-то договор?» Я стоял и смотрел на нее в полном изумлении и не понимал, что вообще на такое можно ответить.

Ах, какой глагол мне хотелось применить в тот момент, да и сейчас тоже! Он в наибольшей степени описывал бы мое изумление. Но я сдержался.

В сделке с Жанной все прошло по плану. Аванс, сделка, расчет. С ней я тоже не подписывал никакого соглашения, но на ее порядочность это никак не повлияло. С тех пор я изменил свое отношение к бумажной волоките и всегда подписываю соглашение. Так проще и надежнее. Тот урок мне обошелся в четыреста тысяч рублей, но я запомнил его на всю жизнь.

Но вернемся к моменту, когда я еще отдыхал дома.

Потеря

Разговоров и объятий после моего очередного долгого отсутствия было предостаточно. Бабушка вздыхала, что я похудел, и постоянно пыталась меня чем-то накормить. Я отлично питался в Москве, но бабушкина еда… ее ничем не заменишь. Да и зачем спорить, если это приносит радость?

Не успел я переступить порог бабушкиного дома, а я хотел-то лишь проведать и денег занести, бабуля сразу начала

командовать:

– Давай, Вадичка, проходи и садись.

– Бабуль, я на минуту, я завтра зайду, – отнекивался я. Но куда уж там, с бабушкой это всегда было бесполезно.

– И слышать ничего не хочу, садись поешь. Вот, только одну тарелочку супа.

– Ну хорошо, – сразу сдал позиции я и, сняв обувь в прихожей, прошел на кухню.

Это было похоже на путешествие во времени. Даже посуда была той самой, словно в этом доме никогда и ничего не билось. Присев за стол и облокотившись, как я всегда это делал, локтем, я услышал скрип. Все мое детство этот стол скрипел, когда я на него облокачивался. И я перенесся в далекое детство, когда сидел на табурете и ждал свою порцию.

Перед сном бабушка давала мне стакан молока и хлебные корки.

Я и сегодня с удовольствием их грызу. Если мне поручали купить хлеб, по дороге домой я обязательно съедал часть горбушки.

– Вадь, твой любимый. – Бабушка поставила передо мной тарелку, наполненную до краев.

Я вроде бы был сыт, но с каждой ложкой все больше млел.

«Машкичири» – так называется это блюдо, и моя бабушка готовила его по-особенному. Зеленая похлебка из смеси местных круп и пряностей, что-то среднее между кашей и супом. Пока я уплетал ложку за ложкой, на столе появился стакан молока, полный до краев, и целая горбушка хлеба. Я не мог остановиться.

– Блин, ба, как вкусно!

– Ну как ты там? У тебя все хорошо? Как дома? Мирно живете?

– Ба, все по-разному. На работе хорошо, я вот денег как раз тебе привез. С Ксюхой такое – то ссоримся, то миримся.

– Ну, молодым можно. Главное, миритесь чаще, не откладывайте, – произнесла она и потрепала меня по голове.

– Спасибо, бабуля, – отодвинул я пустую тарелку и, уже еле дыша, допил молоко.

– Ой, – она всплеснула руками, – как же я люблю, когда ты всё-всё съедаешь. Ну что, заморил червячка? Может, еще чего положить?

– Бабушка, – я даже смеяться не мог, – ты что! У меня ремень сейчас лопнет – так наелся.

Я отдал ей деньги, и бабушка пошла меня провожать. Мы обнялись в коридоре, и мой взгляд упал на окно. За окном ее верхнего этажа, как и раньше, виднелось поле и два дома. Хорошо помню этот пейзаж. Не было только гаражей между ними – снесли, видимо. Что-то кольнуло. В голове пронеслась мысль: «Когда приеду в следующий раз, бабушки уже не будет». Как можно скорее я отогнал от себя эту мысль и, поцеловав бабулю в щеку, побежал по своим делам.

Через пару месяцев бабушка попала под машину. Пожилой человек, кости хрупкие. Повреждения разной степени тяжести. Консилиум решил проводить операцию. Четыре дня бабушка была в реанимации, но выкарабкалась. Очень сильная женщина. Вернувшись домой, начала самостоятельно за собой смотреть, шла на поправку, но тут очередное испытание – последствия аварии и операции. В общем, снова в больницу и снова операция, несмотря на возраст.

Когда бабушка оказалась в общей палате после очередной реанимации, к ней пришла мама. Бабушка неожиданно крепко схватила ее за руку и потребовала: «Отвези меня домой». Мама не стала спорить. Вопрос с сиделкой решили за один день, и бабушку перевезли. К утру она ушла – у себя дома, как и хотела.

В тот день, когда ее не стало, я ехал в офис. Минут десять как отъехал от дома. Звонок от мамы. Услышав это известие, я перестроился в крайний правый ряд, припарковал машину, поставил на аварийку и молча плакал. Ушел самый дорогой мне человек. Моя доброта и любовь. Все, чему она меня учила, мне пригодилось. Я ругал себя, за то, что не поехал домой, когда она еще была жива. Хотя сделал это сознательно – понимал, что, увидев меня, она расслабится и перестанет бороться. «Вот вы у меня все рядом, все хорошо. Можно и умирать» – так она часто повторяла. Я боялся приехать и услышать: «Ну вот, Вадьку увидела, теперь и умирать можно». Не увидела. Я вспомнил нашу последнюю встречу и мысль, от которой меня кольнуло.

А тогда, в Фергане, после прощания я побежал дальше…

Если в целом, несмотря на ценные и дорогие уроки, на работе я шел в гору, то дела в моей семье и личная жизнь, увы, катились под откос.

Последнее «прости», последнее «прощай»

Вас наверняка мучает вопрос, ведь определенное несоответствие налицо: почему, ища любые способы заработать, я внезапно совершаю дорогие покупки? И почему, заработав наконец приличные средства, не улучшаю условия жизни? Вместо того чтобы купить жилье, я покупаю дорогой автомобиль. Вместо того чтобы сменить маленькую старую квартирку на что-то новое и светлое, я продолжаю оставаться там же, но улучшаю рабочее пространство ультрамощной и дорогой техникой. Почему?

Ответ простой: я не хотел. В квартире я проводил мало времени, потому что, работая и в агентстве, и самостоятельно, часто был в разъездах. А улучшать условия жизни с человеком, которого я перестал воспринимать как своего, не хотелось. Это грустно. И видимо, снова требует пояснений.

Ксюша, Ксюша, Ксюша… Как ни тяжело это говорить, но отношения с Ксюшей стали очередным крахом надежд и иллюзий. С одной стороны, я стал заложником своих грез, ведь я же с самого начала видел и поведение, и отношение к себе.

С другой стороны, мы так устроены – вечно надеемся на лучшее. Сколько всего было пройдено и сколько пережито! Конечно, были и хорошие времена, но именно я всегда был инициатором: поцелуев, нежности, отношений.

Когда Ксюша начала регулярно летать, я много раз звонил ей за границу. У них было правило: после перелета ночевка, отдых экипажа и только потом обратный рейс. Сколько раз я ни звонил, практически всегда было шумно. Посторонние голоса, смех. Ксюша говорила, мол, все нормально, они с коллективом отдыхают. И я душил свою интуицию, не хотел верить, все еще воевал за нее. А люди не меняются, нет. Люди не меняются…

Практики с Наташей Белкиной были важны для меня не только с точки зрения профессионального роста и обращения с деньгами. Она учила меня отпускать эмоции и людей. Наташа готовила меня к моменту, когда уйдет сама. Научила. Ксюшу я тоже отпустил – пересмотрел свое отношение. Правда, тогда изменились обстоятельства.

С какого-то момента я начал регулярно ловить Ксюшу на лжи. Не просто ловил – уличал и доказывал. Любовь делает нас безрассудными, ревность ослепляет. Не помню, чьи это слова, но я с ними согласен. Чувствуя изменения в наших отношениях, я взломал ее профиль в «Одноклассниках» и начал переписку с ее подругой Таней Радаевой. Я часто слышал их разговоры и не один год жил с Ксюшей, так что имитировать ее стиль общения было несложно.

– Тань, а ты Ваде ничего не говорила про Руслана? Откуда он столько подробностей знает?

– Нет, ничего! Может, он подслушал? Клянусь, я ничего не говорила.

– Точно? И про то, когда мы с ним встречались, а я типа с тобой по магазинам ходила?

– Да нет же, Ксюша, ты чего? Я ничего такого не говорила. Я помню, ты мне рассказывала… – И тут подруга начала развивать тему, а я продолжал задавать все больше уточняющих вопросов, вынуждая Таню раскрывать все подробности.

Когда я вошел в комнату, свет был выключен. На экране шел фильм «Малефисента». Ксюша увлеклась сюжетом, и сунутая под нос переписка не сразу была оценена по достоинству. «Да она шутит так над тобой», – по мнению Ксюши, этого объяснения было достаточно.

И я цеплялся за него. Цеплялся, потому что больше всего тогда сам этого хотел. Но это был лейкопластырь, которым я пытался заклеить пробоину в корабле. Не помогало.

Бывает, что решение, по сути, уже принято, но ты гонишь его от себя прочь, предпринимаешь шаги для спасения. Помню, мы сидели с моим приятелем Колей. Пили чай и разговаривали. Я чувствовал, что мне необходимо выговориться. Рассказывая обо всем, что накипело, сам понимал, финал близок, но не хотел этого признавать. Уже и сыну исполнилось два года… В абсурдном порыве схватил со стола цветы, которые стояли в вазочке у Коли на кухне, и рванул к ней. Среди ночи. Разбудил, протягиваю цветы, а в глазах читаю лишь равнодушие.

Но в этот раз во мне словно разгорелся какой-то огонь:

– Давай так: ты расскажешь, как все было на самом деле, а я тебя прощу. Не могу я так, понимаешь? На сердце это все у меня.

– Хорошо, – просто ответила она. И начала рассказывать.

Рассказывала долго. И с каждой минутой я все отчетливее понимал: нужно рвать эти отношения, они давно умерли.

Утром я собрал сумку с необходимыми вещами и съехал. На некоторое время поселился в доме у своих давних ферганских друзей, в Королёве. На территории располагалась беседка, баня в виде отдельной пристройки и двухэтажный дом. Второй этаж был мансардным, и мы им не пользовались. Размещались в четырех отдельных спальнях. Кухня и санузел были общие. У нас было правило: никого туда не приводить.

Мы создали что-то вроде эксклюзивной казармы или мужского лагеря, где каждый переживал собственный этап. Общие ужины и разговоры отвлекали от эмоций. Точно не помню, но, кажется, я пробыл там около полугода. Это помогло мне пережить самый сложный, кризисный момент.

И конечно, помогало с головой уйти в работу, тем более что изменения в личной и профессиональной жизни начали идти рука об руку.

Состояние перехода

Уход из агентства и уход от Ксюши – это были правильные решения. Конечно, сын остался без моего ежедневного внимания. Но лучше так, чем жить в постоянной лжи.

К слову, о лжи. Из агентства я ушел по схожей причине – не по мне все это. Схемы с «утками», постоянные махинации и прочее – все это держало меня в состоянии стресса. Меня разрывало изнутри. Я хотел привнести в профессию совершенно иной подход и сформировать в обществе совсем другое отношение к риелторам.

По сегодняшним меркам улучшить и придать лоск потрепанной квартире – это нормальная предпродажная подготовка, но так было не всегда. Хочется надеяться, что я внес свою лепту в рост стандартов на рынке недвижимости. Ухоженная квартира растет в цене, а значит, интересы продавца лучше защищены. Но и интересы покупателя следует учитывать. Иногда – в первую очередь. Покупая, человек остается в объекте жить, и важно сделать все так, чтобы после сделки вас вспоминали исключительно с благодарностью.

Выше я долго говорил, что важно уметь отпускать, и тем не менее примерно в декабре 2014 года я вернулся в «ДомЭль». Почему вернулся? Тут можно назвать несколько причин.

Во-первых, работа в агентстве могла дать карьерный рост и социальное положение, а это оставалось одной из моих главных целей. А во-вторых, руководителем нового филиала был назначен Александр Бойков, и я пришел в его команду. Давно хотел с ним сдружиться. Перед моим приходом мы с ним поговорили, я поделился опасениями, и он заверил, что в этот раз мне в агентстве будет комфортно.

В работе из дома есть много плюсов, как правило денежных, а есть и необходимость черновой работы. Разносить собранную информацию, классифицировать ее, размещать на разных площадках и много всего еще по мелочи – все это рутинные процессы, которые отъедают немало времени. В агентстве этим занимались секретари. Я снова сосредоточился на прямой работе с клиентом. У меня появилось больше времени на размышления.

Основателями «ДомЭль» были два компаньона: Леонид Борисович и Максим Борисович. Несмотря на невыстроенность внутренних процессов, агентство приносило прибыль, причем неплохую. Текучка была высокой, тем не менее сделки случались часто. Главным фундаментом той команды были РОПы. Александр Бойков считался среди них лидером, и совсем неудивительно, что именно на него Борисовичи и сделали ставку.

Новый офис располагался на станции «Красные Ворота». Штат по части продажников не был укомплектован, и, когда я получил приглашение, мне была обещана конкретная перспектива. Бойков видел во мне РОПа, но в будущем. Сперва я должен был обеспечить прибыль в течение какого-то периода. Это понятно, логично и приемлемо. Да, это очередное понижение уровня дохода, с другой стороны – это та самая социальная лестница, о которой я мечтал. Перспектива возглавить третий филиал, а именно такими были далекоидущие планы Бойкова, не могла меня не радовать. Закрыть свой гештальт, оставшийся еще со времен «Кирби»: выполнить план и получить пост управляющего. Это того стоило.

Да и кто тогда мог мне сказать, что ценой успешного решения может оказаться всего один рубль?

Эксклюзив

«Клиент всегда прав» – неоднозначная фраза. Да, она клиентоориентированная, но не всегда справедливая. Наш клиент часто не знает, чего именно хочет, и может ошибаться. Человек так устроен: он уверен, что разбирается во множестве вопросов. Общий уровень знаний – это нормально, но есть и более узкая специализация. Поэтому мы и обращаемся к тем, кто отлично разбирается в своей области. Мне легко заменить лампочку, но в голову не придет менять проводку. Даже если я справлюсь неплохо, моей квалификации не хватит на то, чтобы провести эти работы качественно, безопасно и быстро. Ключевое слово – быстро. И так в любой сфере.

В моем случае лучший – это тот, кто предоставляет лучшую услугу. Знает секреты. Продает быстро. Дело в том, что быстро продать сложнее, чем быстро купить, но и тут не следует обольщаться. Расскажу подробнее.

Поставив себе цель – стать РОПом, причем лучшим РОПом, я снова начал искать способы оптимизации. Не каждого клиента удавалось довести до продажи. Работа с двумя, тремя и более риелторами часто встречающаяся ситуация.

В погоне за быстрой продажей клиент передает информацию сразу нескольким специалистам, да и неспециалистам тоже. Когда объект размещают несколько риелторов, начинается чехарда.

Вот, например, звоните вы по интересующему объявлению и начинаете диалог. Главным вопросом будет цена. Первый риелтор скажет: «Нет, торга не будет. Объект выставлен по отличной цене». Вы звоните по второму объявлению, а там уже совсем другой разговор: «Да, я свяжусь с собственником, и мы обсудим ваше предложение». Потом третий риелтор, четвертый. Все агенты начинают атаковать собственника, и собственник уже сам не рад, что заварил такую кашу. Но есть и более негативное последствие – ценность объекта начинает падать, потому что со всех сторон давят и играют на понижение, а «специалисты» не хотят отпускать сделку.

В тот год мы пользовались программой Winner, которую я уже упоминал. Как сейчас принято говорить, у нее был свой фронт и бэк. Мы имели доступ к бэку. Тоже забавное воспоминание. Я никак не мог понять, почему весь офис работает на ноутбуках. Разгадка была смешной – так дешевле. Ноутбуки не требовали покупки официального пакета Windows, который для предприятий стоил немало и должен был стоять на каждой из пятнадцати машин. С Winner мы могли работать только из офиса, внося информацию на платформу, изучая рынок и сверяя свои объекты с объектами конкурентов.

Тогда я предложил простую идею. Если уйти от круглой цифры, цена станет заметнее и будет лучше запоминаться. Это, в принципе, известный факт. Но в случае с Winner выдача ответа по запросу происходила с сортировкой по цене: более низкая цена вылетала первой. Вот же оно! Просто и легко. Мои объекты стали стоить на один рубль ниже цены конкурента.

Так появилась моя личная методика закрытия клиента «на эксклюзив». Такие сделки я доводил до конца, а клиента закрывал еще на старте. Моя аргументация была бесхитростной и честной. Я сразу отговаривал клиента от работы с другими риелторами и защищал объект от игры на понижение, а значит, руководствовался интересами клиента. Кому такое не понравится?

Несмотря на то что я и многие другие ребята выкладывались по полной, агентство не развивалось, по крайней мере видимых улучшений не происходило. У моих коллег по цеху не то чтобы не было своего стиля, но и говорить о том, что я у них мог чему-то научиться, не приходится. Классическая работа РОПа заключалась в работе со своими продажами, подчиненными и ежедневной текучкой. В какой-то момент я снова почувствовал, что задыхаюсь. Знакомая атмосфера, ничего нового. Бойков свое обещание, что мне будет комфортно в его филиале, не сдержал.

В те дни я окончательно решил, что возвращаться к прежней практике не хочу. Работать из дома перестало быть интересным. Я впервые заговорил с коллегами о создании своего агентства. Это были Саша Грущенко и Федор Мадалиев. Они уже доросли до руководителей и могли стать хорошей основой для команды. Однако они долго думали и так ничего и не решили.

Пока одни думают, другие действуют. Работая уже по инерции, я познакомился с Мариной, риелтором противоположной стороны. Сделка была совершенно обычной, но вот наше с ней знакомство оказалось невероятно продуктивным.

Прежде чем я открою новую главу своей жизни, правильно будет закрыть предыдущую. Саша и Федя не прислушались к моему предложению. Есть люди, которые довольны тем, что имеют. Это не хорошо и не плохо. Не мне выносить суждения о чужих решениях. Просто опишу события. Через какое-то время они вдвоем открыли свое агентство, которое просуществовало недолго. Причиной тому послужил скандал, который развернулся в офисе «ДомЭль» на «Красных Воротах».

Александр Бойков оказался не таким честным, каким я его себе представлял. Борисовичи провели аудит деятельности, и обнаружилось, что Бойков значительно занижал доходы филиала. Попросту – присваивал себе деньги. Не знаю, как поступили Борисовичи и подавали ли они в суд, но филиала больше нет, а судьба Бойкова мне неизвестна.

В то же время на фоне карьерных событий в моей личной жизни произошел неожиданный поворот.

Катя

Прощание с Ксюшей внутри меня произошло давно, задолго до нашего с ней фактического расставания. И вот после переезда в Королёв в моей жизни появилась девушка, которая давно уже в ней присутствовала, оставаясь незаметной.

Ее звали Катя. Хотя почему звали? Ее и зовут Катя, она жива-здорова и, надеюсь, счастлива.

Катя – это дочка Яны, той самой, с которой я познакомился и сдружился еще когда работал в аренде. Время от времени, приезжая к Яне на чашечку кофе, я рассказывал ей про свои успехи. Мы обсуждали простые житейские вопросы. Иногда я делился переживаниями и размышлениями по поводу отношений с Ксюшей. Яна – женщина мудрая и многое повидала. Если какое-то время она давала мне советы и рекомендации, то с определенного периода, явно чувствуя во мне изменения, просто слушала. Может, ее женское чутье предвидело, чем закончится мой первый брак.

В один из визитов меня застала врасплох сказанная ею фраза.

– Вадик, если ты для себя уже все решил, то, что тут говорить, уходи.

– Яна, это неправильно, но я так больше не могу. Сам не хочу так жить, но я привык, что у меня семья, дом.

– Тогда найди себе хорошую девушку и создай правильную семью, как ты сам ее понимаешь.

– Яна, ты смешная. Где я себе найду «правильную девушку»? Они что, с табличками по улицам ходят? А я нигде, кроме работы, толком не бываю.

– А зачем по улицам? Ты вон на Катю мою посмотри. Добрая, ответственная, искренняя. Прекрасно понимает, что такое семья.

И я посмотрел. В прямом смысле. Я же раньше вообще особо не смотрел в ее сторону, приезжал к Яне поговорить. Когда мы с Катей пересекались, то просто здоровались. А тут вдруг эти слова Яны.

Я начал размышлять над этим предложением. Катя действительно чудесная девушка. Милая, образованная и очаровательная. Мягкий характер, и никакой Ксюшиной стервозности. Может быть, Яна права? Я решил позвать Катю на свидание и познакомиться с ней. По-настоящему.

Мы с Катей начали общаться все чаще. При этом до поры до времени только разговаривали. Мне было достаточно поспешных решений, да и то, что Катя – дочка Яны, помогало не торопиться. Не хотел из-за необдуманных поступков потерять друга. Мы гуляли, ходили в кино и кафе, причем делали это редко, потому что жили в разных концах огромного города.

И я понимал, что начинаю влюбляться.

Я помню свои ощущения, когда мы сидели в кино. Название фильма забыл, но это неважно. Катя положила мне голову на плечо – простой жест, в нем не было совершенно ничего эротичного. И вдруг меня заворожило ощущение, которого я не испытывал невероятно долго, много лет. Я почувствовал покой, тепло, уют и доверие. После всего пережитого, после всевозможных предательств я почувствовал рядом женщину, которая хочет быть со мной.

Глава 7. Свое

Если посмотреть на ситуацию со стороны, мое знакомство с будущим партнером было случайным. Но повод для знакомства был закономерен. Очередная попытка продвинуться по карьерной лестнице окончилась ничем, и это не столько огорчало, сколько раздражало. Я все чаще размышлял о собственном деле. Нужен был подходящий момент, и он настал.

Моя клиентка Жанна, с которой мы уже работали, снова обратилась ко мне. На этот раз Жанна хотела инвестировать в новый жилой фонд и выиграть на этапах подорожания. Такие покупки можно расценивать именно как инвестиции. С каждым новым этапом строительства цена квадратного метра растет. Продажи стартуют в момент создания проекта: документация есть, а котлована еще нет. На этом этапе цена, естественно, самая низкая. Она начинает расти с момента рытья котлована и продолжает от этапа к этапу. Более того, вы можете реализовать приобретенные метры еще до окончания стройки путем переуступки договора долевого участия и уже получить прибыль.

Жанна решила вложить свои накопления, и я принялся подыскивать подходящие варианты. Мы выбрали проект, который ей понравился больше всего, и я взял на себя дальнейшие процедуры. Связавшись с представителем продавца, договорился о встрече. Прежде чем вносить аванс, следует убедиться в наличии полного и правильно оформленного пакета документов. Взяв с собой тридцать тысяч оговоренного аванса, я отправился на встречу.

Эта встреча стала ключевой: я познакомился с человеком, который помог мне перейти на новый уровень моей игры.

Судьбоносное знакомство

Марина, так звали риелтора, работала в агентстве. Приехав на встречу, я расположился в переговорке и стал ждать. Через некоторое время в комнату вошла девушка. Внешность у нее была довольно яркая. Жгучая брюнетка. Рост примерно метр шестьдесят восемь. Яркое платье облегало красивую фигуру. Сдержанный макияж очень ей шел. По всему было видно, что Марина знает себе цену и использует свою внешность как один из факторов в ходе переговоров. Беседа была легкой и приятной. Девушка оказалась на редкость грамотной и профессиональной. Я отметил про себя, что образ Марины выбивается из привычного образа риелтора. Просмотрев все документы, мы оформили аванс, установили дату сделки и, попрощавшись, расстались.

Поставив Жанну в известность о времени и месте проведения сделки, я отправился домой. Помню, стоя в пробке, я продолжал думать о нашем с Мариной разговоре. Мы вскользь коснулись важных для меня тем, таких как работа в агентстве и не совсем комфортная атмосфера во многих из них.

Следующая наша встреча состоялась уже через несколько дней, во время сделки. Оформление проходило в отделении банка. Пока сотрудник банка заполнял необходимые документы, мы с Мариной продолжили разговор.

Оказалось, что мы оба уже давно вынашиваем план об открытии собственного агентства. Постоянно повышая свой уровень, рано или поздно упираешься в потолок; и либо ты его в состоянии проломить, открывая новые перспективы, либо ломаешься, и чаще всего происходит именно так. Обращаясь к Саше и Феде, я в первую очередь искал единомышленников. Кто бы мог подумать, что единомышленника я найду в ходе подготовки достаточно заурядной сделки. Но нас двоих с Мариной было недостаточно. В любом деле нужна команда. Помните, как говорил Генри Форд: «Вы можете забрать мои заводы, сжечь мои здания, но оставьте моих людей, и они все восстановят».

По завершении сделки Жанна предложила нам отправиться в ресторан и отметить очередное успешное приобретение. Я не возражал: в конце концов, постоянный клиент, почему бы и нет. Учитывая, что я был очень увлечен зарождающимся планом, я предложил пригласить и вторую сторону. Жанна не возражала. По окончании обеда я и Марина, простившись с заказчиками, остались на чашку кофе и принялись обсуждать проект, который с каждой минутой обрастал все бо́льшим количеством подробностей и приобретал все более ясные очертания.

Обсуждая детали, мы уже свыклись с мыслью, что открываем свое агентство, и приняли ее так, словно это, само собой разумеется, случится. Мы определились с местом расположения офиса – в центре и недалеко от метро, чтобы клиентам и сотрудникам было удобнее добираться. Простой и недорогой, но по факту увеличения доходов мы постепенно станем инвестировать в расширение. Это тоже было здравой идеей, так как многие предприятия лопались именно на этом моменте.

Когда работаете в бизнесе, суть которого состоит в предоставлении услуг, у вас есть несколько вариантов ведения диалога с клиентом. Я предпочитаю язык профессионализма, когда ваша консультация бесценна априори, потому что вы специалист высокого класса. Очень часто можно было встретить иную картину, когда достаточно посредственные знания подавались на «золотом блюде». Пыль в глаза пускали любыми способами: дорогая мебель, помещение с непомерной арендной платой, ультрадорогие компьютеры, которые включались для вида, и тому подобное. Такие предприятия открывались за счет кредитных средств, и у них часто не хватало базы – специалистов и продуманных методов завоевания клиентов. А значит, в рекламу вылетали баснословные бюджеты с низкой конверсией. Итог – банкротство.

Наш план казался вполне жизнеспособным. Мы оба понимали все риски, поэтому ничего лишнего себе не позволяли. Главным для нас был вопрос команды. Перебирая кандидатуры, мы обсуждали людей, с которыми раньше работали или пересекались и запомнили их по тем или иным причинам. Я копался в своей памяти, выуживая оттуда всех тех, кто мог быть полезен и на кого можно положиться. И неожиданно вспомнил об отличной кандидатуре…

Собирая команду

Неожиданно я вспомнил о Мише Догадайло. Миша был родом из Украины. Мы познакомились еще в то время, когда я жил у Жорика. Время от времени мы отдыхали в одной компании, поддерживали связь. Я помнил, что в то время Миша занимался ремонтом квартир. Конечно, это не те навыки, которые могут сделать из него хорошего агента и продажника, но базовые знания точно есть. Как минимум трезвая оценка состояния объекта и вовлеченная беседа были ему по плечу. Я счел, что для старта этого достаточно.

Еще одним членом команды я сделал Веру Шилкову, когда-то она была моей клиенткой. Я помог ей снять квартиру и иногда подбирал жильцов для сдаваемой комнаты. Впечатления от общения с Верой у меня были только положительные.

А Марина во время сделки познакомилась с Сашей Вельдиной. Оказалось, что девушки землячки – обе из Волгоградской области. Вельдина только начинала свою карьеру в недвижимости, когда она попалась на глаза Марине, у нее была одна сделка, но чутью партнера я решил доверять. Вот такая команда у нас и собралась: Я, Марина, Миша, Вера Шилкова и Саша Вельдина.

Миша, между прочим, принес мне первый кейс, в рамках которого с нуля произошла первая сделка. Когда Миша появился в офисе, он не то что не разбирался в вопросе, он попросту не знал, как компьютер включить. В течение трех недель я занимался его обучением и погружением в новые знания. Обучал его собственным алгоритмам. Результат не заставил себя долго ждать. Ровно три недели – и Миша закрыл свою первую сделку на пятьсот шестьдесят тысяч рублей. По сей день, когда в компанию приходят новички, я привожу им этот пример.

Чуть позже к нам присоединился еще один член команды – Вадим Скрипкин. У Вадима была обратная история. Так же, как и Миша, он прошел обучение. Однако череда показов ни к чему не привела. Несмотря ни на что, Вадим сохранял уверенность в том, что правильно выбрал направление. Полугодовое затишье было прервано первым успехом. Справедливости ради я помог Скрипкину, дав ему теплую рекомендацию. Закрыв ту сделку и почувствовав вкус победы и денег, Вадим начал закрывать сделку за сделкой.

Стоит рассказать и о самом офисе. Атмосфера в нем сложилась отличная – теплая и мотивирующая. Мы действительно работали на общий результат. Личное обогащение – это очевидная цель, но если личный рост влияет на рост компании и наоборот, то это та самая синергия, которую многие ищут. Офис располагался на улице Щепкина, дом 58, строение 3. Трехэтажное здание с простым, но современным ремонтом. На втором этаже сдавалось два помещения – 44 кв. м и 88 кв. м.

Для начала мы сняли помещение поменьше. Нам удалось договориться с собственником на скромную для центра Москвы сумму – пятьдесят тысяч рублей, и мы с Мариной поделили ее пополам, скинулись по двадцать пять тысяч.

Предыдущий арендатор, съезжая, оставил всю оргтехнику и мебель: столы, стулья, четыре компьютера и даже сейф. Все нажитое имущество он оценил в сто тысяч рублей. Мы договорились, что рассчитаемся за это с отсрочкой, постепенно. На старте нам удалось вложить минимальное количество средств. Закрыв первые сделки, мы рассчитались с бывшим арендатором.

Развитие нашего предприятия шло своим ходом, и через шесть-восемь месяцев мы переехали в соседнее помещение, улучшив условия и расширив штат. Причем команда расширялась самым неожиданным образом. Увеличивая базу клиентов, я заполучил в партнеры компанию «Ригора». Сделав очень выгодное приобретение на начальной стадии строительства – большое количество площадей на территории Химок, «Ригора» доверила нам, как партнерам, этот проект реализовывать. Грубо говоря, мы распродавали выросшие в цене квартиры. Одним из клиентов, заинтересовавшихся ими, стал Дмитрий Беляков.

Показы и сделку в качестве менеджера вел Миша Догадайло. Выбрав объект, Миша пригласил Дмитрия в офис на аванс. В тот день Дима познакомился с Мариной. Нужно отдать ей должное, она всегда была общительной, и нет ничего странного в том, что между ними быстро завязался диалог. Занимаясь инвестициями в недвижимость, Дима живо вовлекся в разговор. Я не помню, стало ли неожиданностью предложение Дмитрия взять к нам в штат его жену, но Соня, так ее звали, через некоторое время стала протеже Марины.

Если вы заметили, то очень часто я делаю отступления от основного повествования. Факты, всплывающие в памяти, переплетаются, и часто их сложно выстроить в верной последовательности. По большей части вспоминаются эмоции, а уже следом – факты. Рассказывая историю открытия собственного агентства и вспоминая людей, которые имели к этому отношение, я заново переживаю случившееся. Не все из этого так радостно, как хотелось бы, но из песни слов не выкинешь.

Мое отношение к Марине я бы сравнил с отношением старшего брата к сестре, у которой не все в порядке. Несмотря на сильный характер, у Марины был довольно сложный брак, в котором она постоянно испытывала нервное напряжение. Я пересекался с ее мужем, и далеко не всегда это были приятные моменты.

Не погружаясь в подробности личной жизни Марины – все-таки это не совсем мое дело – вынужден отметить, что такие отношения принято называть абьюзом. Например, вспоминается случай, связанный с номером телефона нашего агентства. Так вышло, что номер, которым мы активно пользовались, был зарегистрирован на имя мужа Марины. И как-то раз прямо на моих глазах произошел мелкий бытовой шантаж. Разъяренный муж Марины явился в офис и начал открыто сыпать угрозами и упреками, требуя немедленно ехать с ним домой, иначе он заблокирует телефон агентства. Это ставило ее в крайне неловкое положение. На тот момент удалось все уладить: я намекнул ему, что шантажистам здесь не рады. Намек он понял и временно отстал.

Конечно, мы обсуждали общую картину ее брака, потому что, работая и сосуществуя с человеком, вы не можете игнорировать изменения, которые в нем происходят. И я наблюдал. Наблюдал и поддерживал. Помогал по мере сил, передавая Марине те сделки, благодаря которым она могла бы улучшить свое финансовое положение и стать хоть сколько-нибудь свободнее.

Сделки были разными, и не всегда я оказывался прав в своем выборе. Например, была сделка, из-за которой я чуть было не потерял Сашу Вельдину. Один из объектов продажи мне вверил хороший знакомый. Чтобы разгрузить себя и больше времени уделять саморазвитию, я передавал эти объекты сотрудникам, что логично. Сотрудникам необходимо расти, а я не мог быть везде и погружаться во все процессы.

Итак, для этого объекта мы выбрали Сашу. Реклама была заведена на номер Марины, но все показы и работу с клиентом вела Саша. После очередного показа клиент заинтересовался объектом и перешел к следующему этапу – торгам. Вот тут-то Марина и проявила себя. Комиссия была нешуточной. Ловко манипулируя моим к ней отношением, Марина перетащила закрытие сделки на себя, аргументировав это тем, что Саша всего-то сделала пару показов.

Закрытие этой сделки принесло Марине три миллиона рублей, часть из которых она потратила на новый кроссовер Infiniti.

Покупка Мариной выгодного жилого объекта тоже произошла с моей подачи. Имея возможность купить очень перспективную инвестиционную недвижимость, я уступил ее Марине, чтобы она смогла обеспечить себе самостоятельность и получила возможность не зависеть от мужа. Да что там говорить, за весь период сотрудничества, а это десять месяцев, соотношение принесенной прибыли было двадцать семь миллионов к трем. Я принес в девять раз больше денег, чем Марина, но даже это меня не смутило. Разные периоды бывают, ценно ведь отношение… В который раз я наступил на одни и те же грабли, грабли доверия.

Предательство

Наше агентство плотно работало с базой «Циан». Из-за экспериментов с рекламой мы часто получали временную блокировку. В тот день случилось именно так. Более того, помимо нашего общего кабинета, в блокировке оказался и мой личный. Я всегда начинал нововведения с себя, тестировал на личном аккаунте, а уже потом вводил в компании. Личный «Циан» был и у Марины. Я попросил ее дать мне доступ: нужно было завести новый объект. В ответ Марина повела себя крайне странно. Сказала, что не помнит пароль и вообще занята чем-то важным. Меня словно чем-то кольнуло, такое липкое, неприятное ощущение. «Неужели ты левачишь у меня за спиной?» – подумал я впервые за много месяцев.

Работая с «Циан» не первый год, я хорошо был осведомлен о его инструментах и способах поиска. Вбить номер и получить подборку объявлений по нему – простой и действенный способ. Просматривая выпавший мне список объявлений, связанных с телефоном Марины, я не узнавал почти ни одного объекта. Более того, рядом с номером Марины фигурировал еще один, резервный. До боли знакомый номер принадлежал Соне. Чтобы прояснить ситуацию, хотя все было очевидно, я связался со своим товарищем Ильей Комаровым. Комар был любителем смартфонов Samsung, и одна опция в них – запись разговоров – была крайне полезной.

Я быстро ввел Илью в курс дела, и он согласился мне помочь. Илья должен был сыграть роль покупателя – съездить на объект, посмотреть его и даже авансировать. В случае если мои подозрения окажутся не напрасными, я не хотел оставлять недобросовестным коллегам ни шанса оправдаться.

– Добрый день, я по поводу квартиры, она продается?

– Добрый день, да, продается. Меня зовут Марина, а к вам как обращаться?

– Илья, очень приятно.

– Взаимно, Илья. Илья, я перекину ваш номер своей помощнице, ее зовут Соня. Она договорится с вами о времени и проведет показ, вас так устроит?

– Конечно, только одна просьба – я не отвечаю на незнакомые номера – сбросьте мне ее номер, чтобы я знал, что это от вас звонят.

– Прекрасно вас понимаю, – отвечала Марина. – По окончании разговора пришлю СМС с ее номером.

– Благодарю, тогда на связи.

– Всего доброго.

Когда Илья дал мне послушать этот диалог, у меня сложилась вся картина. И мы продумали, как будем выводить девушек на чистую воду.

Пойманы с поличным

На следующий день Илья отправился на осмотр объекта. Соня на работу не вышла, сославшись на плохое самочувствие и разрешение Марины взять больничный. Однако больничный не помешал провести показ на левой квартире. Более того, с точки зрения девушек, он прошел идеально. Когда показ закончился, Илья сел в машину и сразу же позвонил мне.

– Вадик, ну что, я посмотрел эту квартиру. Девочку, которая показывала, зовут Соня, та, чье фото ты присылал. Что дальше делать будем, шеф?

Илья понимал, что я нервничаю, но его самого эта игра в шпионов очень веселила. Я не возражал и, возможно, окажись на его месте, тоже бы смеялся. Взрослые мальчики любят поиграть в войнушку, шпионов и погони с засадами. Только вот для меня повод был невеселый.

– Комар, – Илья к своему прозвищу относился совершенно нормально, – дай мне пару минут, я поднимусь в офис. Если она на месте, скину тебе СМС. Набери ее и договаривайся прямо на сегодня. Скажи, все огонь, и ты готов вносить аванс, только уйди от назначения даты. Типа нужно сейчас наличку проверить и в течение часа ты более точно скажешь.

– Вообще не вопрос. Что-нибудь еще?

– Да. Обязательно вытащи ее на разговор, кого она представляет: от агентства работает или частник.

– Понял.

– Ну все, давай. Спасибо за помощь.

Зайдя в кабинет и обнаружив Марину на месте, я сразу отправил СМС. Через минуту Илья ей позвонил. Марина ответила на звонок: «Здравствуйте, можете секунду подождать?» Затем встала и вышла из кабинета. Разговор длился недолго, и, вернувшись, моя партнерша снова начала разбирать бумаги на столе. На моем телефоне высветилась надпись «Комар» – это Илья переслал запись их последней беседы.

«Да, Марина, это Илья. Ну что вам сказать, мне все понравилось. Можем обсудить дальнейшие действия». – «Это очень приятно слышать, Илья. Дальше все просто: встречаемся на квартире и оформляем аванс». – «А вы не из агентства разве?» – «Нет, что вы, я частным образом работаю, сама на себя. Вы не переживайте, у меня большой опыт. Все необходимые документы я подготовлю и привезу с собой». – «А какая сумма аванса?» – «Пятьдесят тысяч вас устроит?» – «Да, отлично. Я в течение часа вас наберу, мне нужно решить вопрос с наличными, и мы более точно определимся по времени». – «Замечательно, тогда жду. Хорошего дня». – «И вам», – ответил Илья и повесил трубку.

Ни один мускул на ее лице не дрогнул, когда она заходила в кабинет после разговора. Мысли о скорой наживе Марина скрывала виртуозно и сидела напротив меня как ни в чем не бывало. Я же буквально закипал. Решение покончить с этим фарсом стало окончательным, и я отправил Комару сообщение с просьбой назначить аванс на семь вечера. Наш офис работает до девяти, и мы редко уходили раньше команды. Меня разрывало от любопытства: «Какой же ты придумаешь повод?»

Из присланной переписки следовало, что договорились без проблем. Итак, в семь часов Марине нужно было быть на адресе, чтобы принять аванс:

– Вадик, я сегодня уйду пораньше, мне нужно ребенка из садика забрать, а то няня отпросилась. Ты же не против?

– Хорошо, если нужно, поезжай. – Я сжал ручку, чтобы сдержать эмоции, и уткнулся в экран. Никоим образом я не хотел показать, что в курсе происходящего.

– Спасибо, Вадь. Тогда я сегодня до шести. У нас там никаких дел не намечено?

– Нет. Можешь спокойно ехать, я справлюсь.

Комар сбросил мне всю необходимую информацию: улицу, дом, квартиру и код домофона. Мы даже договорились, что Илья отлучится в уборную, чтобы тихо открыть для меня дверь. Подождав минут десять, я вышел из офиса. Приехав по указанному адресу и убедившись, что ее машина уже стоит у дома, вошел в подъезд. Поднялся на этаж и, подойдя к двери, тихо нажал на ручку. Дверь была открыта. Стараясь не шуметь, я прокрался внутрь. Из глубины квартиры доносился смех и знакомые голоса. Соня и Марина наперебой нахваливали выбор Ильи и шуршали документами. Я без особого упоения читал «Ревизора» Гоголя в школе, но, как и все, хорошо представлял финальную сцену. Едва я вошел, в кухне, где разместились участники грядущей сделки, повисла гробовая тишина.

– Вадик, – Марина всплеснула руками и натужно рассмеялась, – а ты что тут делаешь?

– Меня зовут Вадим, – обратился я к собственнице квартиры, полностью игнорируя истерично смеющуюся Марину и внезапно притихшую Соню, – эти девушки работают со мной. Как оказалось, они ведут сделки у меня за спиной и нагло меня обманывают. Полагаю, если они так ведут себя со мной, то и вам стоит быть внимательнее.

– Вадик, – оживилась Марина, – ну что ты такое говоришь? Зачем? Давай выйдем и все спокойно обсудим. Соня, собирайся, видишь же, сегодня аванса не будет.

Изумленная собственница молча наблюдала развернувшееся перед ней представление. А как еще может реагировать человек, который в уме уже пересчитывает деньги, а вместо этого оказывается втянутым в подобный фарс? Я вышел из квартиры и подошел к лифту. Марина и Соня стояли рядом и молчали. Из двух кабин, грузовой и пассажирской, первой пришла вторая. Втроем, стоя близко друг к другу, мы молча спустились вниз.

– Это так ты болеешь?

Соня смотрела в пол, не поднимая глаз. Да и что она могла сказать! Только губы шевелились. Глаза блестели, она готова была расплакаться.

– Сонечка, езжай домой, я скоро приеду, – произнесла Марина, давая Соне возможность как можно скорее удалиться с места предстоящих разборок.

– А теперь слушай меня внимательно, – я не орал, а буквально шипел, – ты же понимаешь, что я могу тебя просто раздавить? Сделаем так: выбираешь день и переписываешь на меня свои пятьдесят процентов доли. И чтобы я тебя больше никогда не видел. Ты поняла?

Я не стал дожидаться ее ответа. Сел в машину и отправился в офис. Вернувшись в кабинет, я принялся разбирать столы Сони и Марины. Извлек записи, блокноты, записки – все, что могло содержать хоть какую-нибудь информацию. Все это я сложил в сейф и сменил на нем код. Усевшись в кресло, впервые перевел дыхание. Из-за адреналина пульс зашкаливал и стучало в висках. Как же мне хотелось оттаскать ее за волосы, но разве я могу себе такое позволить? Это не по-мужски.

Только через полчаса я опомнился и вытащил из нагрудного кармана телефон. Перед тем как войти в ту квартиру, я включил видеозапись. В суматохе никто не обратил на это внимания.

Запись я решил сделать, еще сидя в офисе. Объяснить сотрудникам ситуацию было необходимо, а мне самому это делать не хотелось. Проще показать, да и видео – хорошее подтверждение моих слов. Но главной причиной была Саша Вельдина. Все-таки ее привела Марина. Мне была важна Саша, я видел в ней огромный потенциал и хотел сохранить в компании.

Показав видео, я извинился перед ней за то, что отдал ее сделку Марине. Позже я передал Саше теплого клиента, чтобы компенсировать ту ситуацию. Наверное, стоит упомянуть, что Саша по сей день работает со мной, и у нас полное взаимопонимание.

На следующий день Марина и Соня пришли в офис. Когда Марина открыла двери кабинета, я гаркнул на все восемьдесят восемь квадратных метров: «Дверь с той стороны закрыли, обе!»

– Я вещи пришла забрать, – произнесла Марина.

– Забирай и проваливай, – я бросил эту фразу, даже не глядя в ее сторону.

После того как она все собрала, ей хватило наглости подойти ко мне вплотную и, присев на корточки, положить мне руку на колено:

– Вадик, ну пожалуйста, послушай меня…

– Руку убрала и катись отсюда. Я что, непонятно объяснил?

В последний раз мы увиделись в начале 2021 года. Я вел сделку со Сбербанком. Помещение с большим количеством маленьких комнат, как раз для проведения подобных сделок. Мы столкнулись в коридоре. Марина сразу решила ретироваться, но я ее окликнул.

– Ну что, как поживаешь?

Она покраснела и явно избегала моего взгляда. По-прежнему стройная, но, как мне показалось, уже не такая яркая.

– Нормально, Вадик. Так, из дома работаю.

– Ну давай.

История моих отношений с Мариной оказалась очередной попыткой довериться, которая закончилась грандиозным провалом. Человека невозможно изменить. Пора было бы уже выучить этот урок, но неубиваемый оптимист во мне все никак не унимался.

В какой-то момент мне начало казаться, что это моя история отношений с женщинами в принципе. Но, как оказалось, не только с женщинами.

Метод аукциона

Еще работая с Мариной, я познакомился с Алексеем Ивановым. Знакомство прозаичное. Мое внимание привлекло очередное объявление о продаже квартиры. Цена была явно ниже рынка, неприлично ниже даже самой откровенной «утки».

– Добрый день, я по поводу квартиры. Это «утка»?

– Нет. Это стартовая цена объекта. Она будет расти.

– Это как?

– Это метод аукционных продаж, – ответил Алексей, именно так звали моего собеседника. – Мы берем квартиру, понижаем ее стартовую стоимость, а потом назначаем день торгов. В этот день приходят все покупатели и каждый называет свою цену. После обработки всех ставок мы определяем наивысшую.

– Классно, – я был знаком практически со всеми методами работы на рынке, но с таким столкнулся впервые, – а мы можем встретиться у нас в офисе?

– Да, можем, но я сразу должен предупредить, что рассказываю за деньги. Так что, если вы готовы, моя цифра – пять тысяч рублей в час.

– Договорились.

На том и порешили. Раз в неделю Алексей приезжал к нам в офис и рассказывал мне подробности своего метода. Приводил примеры. Слушая его, я постоянно докручивал эти истории в своей голове. Понимал, что и где можно изменить, сделать эффективнее и адаптировать для нашего рынка.

Потом в моей команде появился Дима Орехов. Раньше Дима жил и работал в Нью-Йорке. Там он тоже занимался недвижимостью вместе с предпринимателем Александром Санкиным. Как рассказал Дима, «уникальный» метод, за информацию о котором я платил Алексею, был стандартным нью-йоркским методом продаж. Вернувшись в Россию, Александр Санкин проводил по нему мастер-классы. Точнее говоря, он это называл авторской методикой и продавал трехдневное обучение за двадцать пять тысяч рублей. Одним из выпускников интенсива и был консультирующий нас Алексей Иванов.

Аукционный метод, хотя и был привезен из Америки, где аукцион скорее норма жизни, в России требовал адаптации, и еще какой. Он был основан на простых человеческих импульсах: жадность, ревность, дух соперничества.

Чтобы лучше понимать принцип работы метода, я напомню, как происходит классическая продажа квартиры. Допустим, однокомнатная квартира стоит пять миллионов рублей. И она действительно стоит этих денег. Что делают наши продавцы? Искусственно завышают стоимость, закладывая в нее «торг». И вот на рынок выходит квартира с ценой в пять миллионов семьсот тысяч рублей. Ее видят, интересуются. Начинается долгая игра на понижение. Потенциальные покупатели снижают стоимость до заветных пяти миллионов, и на это может уйти до шести месяцев. Аукционный метод работает по обратному принципу.

Принимая квартиру на аукцион, мы изначально оцениваем риски, а они есть, так как заказчик может получить и меньшую цену, чем та, на которую рассчитывал. Далее проходим этап предпродажной подготовки. Я вскользь его касался, но вернусь еще раз.

Квартира приводится в порядок. Перегоревшие или тусклые лампочки меняют. Шероховатости сглаживаются и подклеиваются. Далее следует профессиональная фотосессия, а с более дорогими объектами – еще и видеосъемка.

Потом наступает черед дизайнера и копирайтера, которые старательно создают образы и дополняют объявления иллюстрациями.

Следующей зоной внимания становятся лифт и подъезд, они также важны, ведь это первое впечатление. Там устраняется лишняя грязь и запахи. Собирается безупречный пакет документов.

Цена. Вот тут-то и начинается самое любопытное: цена выставляется ниже рыночной на двадцать – тридцать процентов. Теперь объект готов к подаче в рекламу.

По классической схеме объект начинают рекламировать в понедельник. Еще до конца дня ответственный за этот объект риелтор начинает получать и обрабатывать звонки. Цель – сформировать поток клиентов на день просмотра и торгов. Обычно это суббота. Но организовать не массовое посещение, а интервальное – один за другим. Продолжительность просмотра – от десяти до пятнадцати минут. Если объект особо привлекателен, то покупателей может собраться до сотни, и тогда период увеличивается до двух дней. Такое редко происходит, но тоже бывает.

Конечно, метод не без изъянов, но в основном все они связаны с самими людьми. Бывают такие клиенты, которые открыто заявляют: «Вы проведите свои торги, скажите, какой максимум, и тогда поговорим». Простой расчет, что, слегка приподняв максимальную ставку, они все-таки смогут совершить выгодную покупку. «Умные ребята», – улыбаюсь я про себя. Но то, о чем они просят, – игра на инсайдерской информации, а значит, против самой идеи метода. В таком случае я применяю прием «аттракцион неслыханной щедрости»: рассказываю «по очень большому секрету», что на прошлые торги пришло всего два покупателя. Одному уже на месте не подошла планировка, а второй участник забрал лот за стартовую стоимость. Этот аргумент обезоруживает покупателя и стимулирует его жадность. Конечно, это не наш покупатель, и это очевидно. По всем показателям это море головной боли, а не клиент, но такие люди нужны для общей массы и ажиотажа. Скорее всего, этот искатель удачи сделает свою ставку, которую быстро перебьют, и он вернется к поиску на классическом рынке.

Итак, в день показа и торгов поток заинтересованных людей не иссякает, создавая заторы на лестнице и в лифте. Несмотря на то что победитель будет только один, теплый трафик льется рекой. Клиенты, оставшиеся без покупки, оставляют свои контакты. Некоторые просят продать их недвижимость по такому же методу. С любой стороны практика отличная. По окончании дня торгов все на самом деле только начинается. Ответственный за объект менеджер приступает к обработке заявок. Если на торгах никто не дал ожидаемую верхнюю цену, раунд начинается с обзвона ближайших претендентов.

Информируя о том, что их цена практически победила, мы стимулируем покупателей на продолжение торга, и в семидесяти процентах случаев это работает. Согласно нашей статистике, четыре из десяти квартир не дотягивают до поставленной цены около ста или двухсот тысяч. Примерно такое же количество квартир продается выше рынка. В Америке, например, дельту (разницу между ожидаемой и финальной ценой, проще говоря незапланированную прибыль) принято делить поровну, там к тому же просят шесть процентов за оказание услуги. Но в наших реалиях это невероятный процент, который никто не платит, да и от практики деления дельты мы тоже отказались.

Главной проблемой для нас стало выведение таких объектов из параллельных продаж. Можете себе представить, какой разразился бы скандал, если бы человек, дающий цену выше рынка, обнаружил этот же объект по более выгодной цене?

На оценку одного объекта я взял с собой Мишу. В дальнейшем именно ему и предстояло с ним работать. Собственниками оказались две сестры, которые хотели разъехаться. Наш метод позволял им рассчитывать на ту самую дельту – продажу выше рынка. То, что эта квартира уже находилась в базе других риелторов, мы знали. Оставалось мотивировать отозвать объект и оформить с нами эксклюзив.

Задача решилась неожиданно легко. Стоило рассказать об одном эпизоде из нашей практики, и результат не заставил себя долго ждать. А история была такая.

Объект получил максимальное предложение в двенадцать миллионов рублей, а на следующий день клиенты обнаружили этот же объект за одиннадцать миллионов двести тысяч. Скандал? Да бог с ним, а вот отзыв ставки и потеря восьмисот тысяч рублей – это как минимум неприятно. Сам факт того, что одна из сестер сняла квартиру с продажи в другом агентстве прямо при нас, вызвал чувство глубокой удовлетворенности и внутреннее ликование. После этого объект был реализован, как и обещано, выше рынка. Не стану приукрашивать – я хорошо помню, что цену подняли всего на восемьдесят тысяч, но плюс был.

Были и курьезные ситуации. Одна из аукционных продаж проводилась за городом. Объект был хорошо «подсвечен», проведена мощная рекламная кампания. Загородный элитный дом не мог не привлечь к себе повышенного внимания. Один из претендентов на покупку дома оказался парнем из девяностых.

Менеджером этого объекта был Володя Цепков. И вот как-то вечером перед выездом Володя пришел ко мне со своими опасениями, так как начал получать угрозы. Тот самый претендент категорически настаивал на том, что если цена заявлена, то Володя обязан оформить продажу в его пользу и по указанной в рекламе цене. Для пущей убедительности он обещал Володе ребра переломать, если вопрос не решится в его пользу.

Выслушав Володю и улыбнувшись от души, я пообещал решить вопрос. Заехав к своему знакомому, в охранное агентство, я нанял специалиста по урегулированию подобных вопросов.

На следующий день Володя и его персональный провожатый отправились в место проведения аукциона. Хотел бы я написать, что была перестрелка, погоня и прочие атрибуты американского боевика, но окончание было прозаичным. Как рассказал позже Володя, претендент приехал на видавшей виды «девятке». Заметив грозного вида провожатого, он с чувством выругался и со словами: «Все с вами ясно» – ретировался, оставив позади себя облако пыли.

Алексея Иванова, рассказавшего мне о новом методе и в целом оставившего хорошее впечатление, я решил рассмотреть в качестве нового партнера. Ничего не мог с собой поделать – мне казалось, что я нуждаюсь в партнере. Алексей, судя по всему, вел порядочный образ жизни и вселял уверенность. Православный, семьянин, трое детей. Хорошее чувство юмора. Когда я предложил ему партнерство, он согласился.

Сотрудничали мы в основном по направлению тех самых аукционных продаж. Можно сказать, он его курировал. Это был хороший период. Мы развивали направление, адаптировали его под реалии российского рынка, улучшали знания и придумывали новые ходы. Расскажу про одну из тогдашних идей.

Приложение и форум

Хотя я по натуре своей человек не беспокойный, ум у меня, что называется, пытливый, и я постоянно что-то придумываю. Люблю эксперименты. Одним из таких экспериментов был форум для собственников недвижимости. У меня родилась идея, и изначально она никак не была связана с форумом. Она касалась мобильного приложения. Людей, владеющих недвижимостью, огромное количество, а вот положительно настроенных на сотрудничество с риелторами и специалистами в области недвижимости – значительно меньше. Российский рынок в плане репутации подпорчен некоторыми «специалистами» и «маклерами со стажем», тем не менее не использовать его возможности неразумно. При этом бегать с транспарантом: «Я не такой, я действительно разбираюсь в недвижимости» – несусветная глупость. Я смотрю на поле возможностей. Существует ряд программ и приложений, которые позволяют продавать и покупать самостоятельно. Ну и на здоровье, это же тоже рынок.

Особо оригинальной я свою идею не считал, но она была вполне жизнеспособной. Хотел создать конструктор, внутри которого можно легко разместить свой объект и его рекламу. Предполагалось, что пользователь должен внести подробные параметры квартиры: этаж, метраж, адрес, количество комнат и вообще все, что могло быть интересно покупателю. Следующий этап – фотография. В этот момент должна начинаться магия. Помощник, зашитый в приложение, должен будет верифицировать снимки, подсказывая, удачный снимок или нет. Гайд по правильной съемке – это уже немало. И так на каждом этапе. По окончании составления предложения приложение будет помогать с размещением рекламы. Объект сможет одним махом появиться на всех площадках: «Авито», «Циан», «Из рук в руки», «Яндекс. Недвижимость», «Домофонд» и так далее.

Пользователю нужно будет расставить галочки, а приложение спишет деньги за использование и отправит рассылку. Заработок заключается в том, что мы будем закупать у каждой площадки огромные пакеты, и цена каждого объявления для нас будет мизерная. Но продавать агентствам или частникам размещение будем по рыночной цене. Для пользователя ничего не меняется, одни плюсы, а для нас – дополнительный доход. Мы планировали интегрировать в приложение гайды по предпродажной подготовке и оформлению ипотеки, консультации по документальному сопровождению – всё для самостоятельной работы. Если пользователь не сможет продать объект сам, он мог бы обратиться к нам, то есть мы получали еще один канал теплого трафика.

Когда я поделился этой идеей с Алексеем, он буквально засиял. Назвал идею гениальной и рекомендовал приступить к скорейшей реализации. Для этого мы пригласили Леонида. Леонид, друг и протеже Алексея, уже работал с нами некоторое время, но на удаленке. Он помогал с созданием сайтов, диджитал-рекламой, дизайном и прочими текущими вопросами. Кажется, продвижением тоже занимался. Пригласили его в офис и, обсудив задачу, приступили к воплощению. Примерно в это же время я и решил провести форум для собственников, которые хотят вести продажи самостоятельно. Для того чтобы увеличить отклик, мы сделали форум бесплатным, но с условием – вход только для собственников.

Организация и подготовка заняли несколько недель. Рекламный видеоролик, таргетированная реклама – все это сработало на ура. Форум назвали «Как продать квартиру без риелтора за пять дней». Арендованный в Олимпийском конференц-зал был рассчитан на сто пятьдесят человек. Людей пришло значительно больше – те, кому не досталось мест, стояли в проходах. Как мы ни старались ограничить доступ риелторов, им удалось просочиться. Одна девушка открыто назвала себя риелтором, когда задавала вопрос: «А работает ли ваш аукционный метод с коммерческой недвижимостью?» Пришлось рассказать о недавней продаже такого объекта. Несколькими неделями ранее мы реализовали цокольное помещение выше ожидаемой цены. Среди прочих пришедших я заметил Сашу Грущенко, моего старого знакомого по «ДомЭль».

Были и хорошо подготовленные шаги. В первых рядах сидела и дожидалась своего часа Лена Полякова, наш «засланный казачок». Еще до начала мероприятия мы договорились, что разыграем следующее представление: специально, для ажиотажа, поспорим при всех на пятьсот тысяч рублей, что наш метод сработает на ее объекте. А если нет, то я выплачу ей полмиллиона. В подкрепление своих слов я должен был вручить ей мою личную визитку.

Вручая Лене визитку, я «случайно» проговорился, что их всего десять. Это вызвало дикий ажиотаж. Всем срочно понадобилась моя визитка, – людям, которые хотели справиться без меня. В толпе тянущихся рук никто не заметил, что розданных визиток было гораздо больше, чем десять. Еще штук двести я припас заранее и ждал удобного момента. Жадность и азарт, помните?

В целом организовано все было на высшем уровне. Мы позаботились о воде для гостей. Подготовили раздаточные материалы. Каждому давали файлики, в которых был план предпродажной подготовки и чек-лист вопросов, которые можно задать своим риелторам и узнать, компетентные они или нет. Вопросы были простые и с подковыркой. Мы все вопросы проговорили и объяснили. Предполагалось, что люди пойдут к своим риелторам, поймут, что они не эксперты, и вернутся к нам.

Этот форум принес нам пятнадцать клиентов, даже не теплых – горящих. Первая же сделка покрыла все расходы на подготовку и проведение мероприятия. Мы ликовали. Алексей был в восторге, да и у сотрудников в офисе работы прибавилось. Загрузка и так была высокой, но кто откажется от дополнительной сделки? Все шло просто отлично. Точнее, мне так казалось.

Эйфория и желание верить – самые опасные советчики. Не думайте, что это я повторяюсь. Нисколько. Это жизнь повторяется, ведя нас по спирали до тех пор, пока мы не вынесем из нее свой урок. Почему по спирали? Потому что, пока мы его не уясним, каждый следующий виток будет все более болезненным. Очередной урок обошелся мне дорого.

Алексей из Приозерска

Как-то Алексей обратился ко мне с просьбой о личном займе. На тот момент мы проработали вместе уже порядка десяти месяцев. Ему сделали отличное предложение по переуступке права аренды от города на сорок девять лет. Стоимость операции составляла четыре с половиной миллиона, и ему не хватало полутора миллионов. Вот их-то он и просил ему одолжить. Почти год сотрудничества и положительный образ Алексея сыграли свою роль. Я согласился. Несмотря на хорошие отношения, я попросил Алексея написать мне расписку о полученных деньгах. С этого момента начали происходить чудеса.

Ну как чудеса, скорее обычная последовательность не самых ожидаемых событий. Алексей и его протеже Леонид исчезают. Буквально растворяются в пространстве. Телефоны не отвечают, по месту проживания никого нет. Вскоре выясняется, что вместе с полученными по расписке деньгами Алексей прихватил с собой недовезенные комиссионные и несколько авансов, взятых у клиентов под гарантийное обязательство компании. Общий убыток составил примерно два с половиной миллиона рублей. По меркам агентства не много, но и не мало. Но если бы убыток был только в этом…

«Присоединяйтесь к уникальному формату продаж», – читаю я СМС. Имя отправителя – SoldUp. А надо вам сказать, что к тому моменту, когда мы приступили к реализации приложения, я уже запустил свой YouTube-канал, который назвал SoldOut, что в переводе с английского означает «продано». Приложение должно было называться точно так же.

Очередной удар. Я перешел по ссылке и оказался внутри придуманного мной приложения. Моего, да не моего. Фактически изменили только название. Больше ничего. Юрист нашей компании, Сергей, которого я попросил разобраться в ситуации, разводил руками. Мы испробовали все возможные варианты возвращения интеллектуальной собственности. Получение патента, сертификатов и лицензии на мою программу так ни к чему и не привели. Во-первых, из-за того, что потенциальный ответчик зарегистрировал предприятие в Гонконге, необходимо было переделывать весь пакет документов, чтобы его действие было международным. Во-вторых, стоит изменить пару символов в коде, и программа считается авторской.

Дальнейшие усилия не принесли никаких результатов. Офис-менеджер компании SoldUp совершенно серьезно отбивалась от наших претензий. Ее аргументы были банальны: «Мы не крали, мы называемся по-другому», «Мы запустили приложение первыми», «Вы ничего нам не сделаете, мы зарегистрированы в Гонконге». Ну и так далее, по кругу. Мы не то чтобы опустили руки, просто доказать свою правоту не представлялось возможным.

Продолжая поиски Алексея, мы узнали, что прописан он в Приозерске, а значит, и в суд подавать нужно именно там. С этим судом тоже были приключения. Когда Сергей вернулся из командировки и подал в суд, оказалось, что наши шансы примерно пятьдесят на пятьдесят. Причина крайне любопытная – отсутствие одной строки и двух дополнительных подписей, а именно: «Передал» и «Получил». Всего остального, указанного в документе, для суда могло быть недостаточно. Чтобы не затягивать, сразу скажу, что за неявкой ответчика суд удовлетворил иск в нашу пользу, включая пункт о просрочке выплаты долга и ежедневного начисления пени за эту просрочку в размере тысячи рублей.

Исполнительная служба выявила абсолютно все активы Алексея Иванова из Приозерска. Каждая карта, на которой были средства, имущество, даже долевое, автомобиль, а «Митсубиси-Аутлендер» Алексей покупал при мне за миллион двести тысяч рублей, – все это было арестовано. Вишенкой на торте стал запрет на выезд из страны.

Недели не прошло, как на мой телефон позвонил – как вы думаете, кто? правильно! – Алексей Иванов из Приозерска. Тот разговор я записал. Все-таки чему-то я учусь. Вот сейчас самоиронии, например. Не стану даже фрагментами пересказывать то, что он мне сказал. Вспоминаю образ Алексея и его незабываемую речь, и в голове всплывает множество анекдотов. Запись до сих пор хранится у меня в избранном. Когда хочется кому-то сильно поверить, переслушиваю. Действует лучше любого коуча и мотиватора.

После того разговора я снова нашел, в чем себя упрекнуть. Я вспомниал, как Алексей рассказывал о «дополнительных операциях», которыми он занимался до нашего знакомства: как он выкупал кредитные квартиры, выбрасывал одинокую мать с ребенком на улицу и неплохо зарабатывал на перепродаже. Где же были мои глаза, уши и интуиция? Почему я позволил такому человеку втереться в доверие? Почему все напускное я принял за чистую монету?

На протяжении нескольких лет Алексей пытался со мной договориться. Все его угрозы оказались, как и он сам, пустой болтовней. Уже перед самой пандемией, в 2019 году, он позвонил мне, предложив отдать то, что может, – пятьсот тысяч рублей. Я обсудил это с Сергеем, с домашними и с Лёвой, братом Кати. Лёвины аргументы звучали убедительно: «Забирай эти пятьсот и отпусти его. Вадик, понимаешь, ведь это не он живет с таким грузом, а ты». Я понял, что он прав.

Во время следующего разговора я потребовал от Алексея уплаты двух сумм: двадцати пяти тысяч на покрытие расходов Сергея и пятисот тысяч рублей, которые он и предлагал. Наша последняя встреча состоялась у нотариуса. Там мы подписали отказ от взаимных претензий и окончательно расстались.

К определенному моменту я многократно испробовал вкус предательства и раздал слишком много векселей доверия. Некоторые из них возвращены, некоторые не погашены. Есть люди, которым я даже сейчас доверюсь, но не слепо, как раньше, а с широко раскрытыми глазами. Людям, которые дружбой и делом заслужили это право. Есть и те, кто его больше не получит.

Как быть с таким сложным вопросом? Верить хочется. Доверять тоже очень хочется, но нужно быть избирательным. Слишком тонка грань и велика цена. Полагаясь на свою семью, на свою команду, я продолжаю изучать новые уроки жизни. Сегодня, к счастью, они чаще всего положительные.

Пятьсот тысяч рублей, полученные от Алексея Иванова из Приозерска, я инвестировал в очень привлекательный новострой. Нужно сказать, своевременно и с хорошей прибылью. Рассказывая сейчас об этой истории, я понимаю, что окончательно отпустил и больше не ношу с собой это разочарование. За прошедшие годы я научился отпускать. Отпускать и инвестировать. Про инвестирование расскажу отдельно: все-таки тема интересная и вам может быть полезной.

Глава 8. Инвестиции и популярность

Инвестиции… как много в этом слове. В моей жизни тема инвестиций появилась в 2014 году, когда мне захотелось развиваться в финансовом плане. Я много чем интересовался и много чего изучал самостоятельно. Если тема поглощала меня с головой, но я испытывал дефицит знаний, искал ментора или специалиста в этом направлении. По сей день знания – моя лучшая инвестиция. И я давно взял для себя за правило делиться своими знаниями. Обучая новым идеям и приемам своих сотрудников, я повторяю материал, и он запоминается лучше. Хорошая привычка.

Вход в инвестиции

Весной 2014 года на просторах ютуба мне попался на глаза канал про инвестиции в недвижимость. Одним из участников проекта был Николай Мрочковский. Позже он отделился и начал вести собственный канал. Среди прочих экспертов в видео появлялся и Юрий Буравский. Юрий занимался ремонтом инвестиционных объектов и рассказывал о нюансах дизайна и планирования пространства для квартир разной площади. Тема была популярной, и неудивительно, что постепенно начали появляться похожие проекты. Я изучил все, до которых удалось дотянуться.

В одном из каналов мне попалось видео с участием аналитика. Его звали Ленар. Он разбирал таблицы, объяснял принципы своих расчетов, а рядом сидела женщина, которая не понимала ни слова, но искренне улыбалась. Это была клиентка Ленара. Ей нужно было, чтобы Ленар сделал расчет, с которым она сможет вложить свои деньги в недвижимость и получать регулярную прибыль.

Когда Ленар закончил делиться своими выкладками, утомленная, но счастливая женщина сообщила всему YouTube, что продолжает доверять Ленару по схеме: он подбирает проект – она вкладывает деньги. «Любопытно», – подумал я и написал сообщение в окошко обратной связи: «Привет, мне нужно подобрать инвестиционный объект. Помоги». Довольно быстро пришел ответ с предложением организовать встречу. Мы договорились о времени, и я пригласил Ленара в свой офис на переговоры. Так было удобнее, и, конечно, хотел произвести на него впечатление.

Как мне потом рассказывал Ленар, мое предложение личной встречи его удивило. Он привык решать вопросы дистанционно. Приехав в офис, он удивился повторно. Ну ладно, человек занятой, бывает. Решил познакомиться лично. Но вот то, что я занимался недвижимостью, для него оказалось большой неожиданностью. Обо мне он не знал ничего. Тогда я решил сразу проверить его в деле.

Разговор я вел в своей привычной манере. Проявлял любопытство, но оставался хозяином положения. Несмотря на то что инвестиции в недвижимость меня интересовали, своими средствами я рисковать не хотел и прямо об этом сообщил. Скорее всего, именно эта прямота Ленара и подкупила.

Есть много полезных книг и научных трудов, которые описывают принципы и механики инвестирования. А есть негласные правила рынка, которые передаются из уст в уста. Одно из них – правило ЧД. Оно гласит, что рисковать собственными деньгами не стоит. ЧД – чужие деньги. И это совершенно не означает, что к чужим средствам можно относиться с пренебрежением. Наоборот, они обязывают к еще большей ответственности, по крайней мере на старте.

Итак, мы сидели с Ленаром в моем кабинете. Я расспрашивал его обо всем, что мне было интересно и непонятно в его сфере. Чем больше он объяснял мне принципы своей работы, тем больше я убеждался, что для нее нужен отдельный человек. Собственно, он-то передо мной и сидел. Оставалось закрыть эту сделку.

Позже Ленар вспоминал нашу первую встречу так: «Когда я понял, что ты меня уговариваешь на тебя работать и при этом не хочешь мне платить, пока я не докажу, чего стою на практике, я просто одурел. „Наглость – второе счастье“ – это про тебя. Но я оценил, и мне пришлось по душе».

Мы с Ленаром ударили по рукам. Осталось выбрать инвестиционный объект. А тут как раз подвернулся теплый клиент.

Первая проба

С Амирой мы познакомились благодаря Яне. Вообще, много хорошего пришло в мою жизнь благодаря ей. Амира хотела инвестировать в недвижимость. При первой встрече я произвел на нее очень хорошее впечатление. Позже она говорила Яне: «Вадим галантный и приятный молодой человек. Чувствуется, что он грамотный и хорошо разбирается в своем деле. Больше всего меня поразило, что это был первый риелтор в костюме, которого я встретила». Яне было очень приятно это слышать, потому что она меня и рекомендовала.

На момент знакомства нашей совместной работе препятствовали два фактора: у меня не было опыта инвестиционных проектов, а Амира ждала ребенка, так что ей было немного не до того. Примерно через год после знакомства мы вернулись к обсуждению совместных планов. Вот тогда я и принялся искать контакт Ленара: у меня появился клиент с конкретным запросом и честная возможность работать по правилу ЧД.

Объект Ленар нашел весьма оперативно: квартира в районе станции метро «Улица 1905 года». Хорошее расположение. При этом у квартиры имелись два минуса, если смотреть на нее с точки зрения «для жизни». Во-первых, она была на первом этаже. Если в среднем двухкомнатная квартира в этом районе стоила девять или десять миллионов, то такая же квартира на первом этаже – примерно семь с половиной. Во-вторых, в квартире был прописан человек, выписать которого у собственников не получалось. Простые обыватели видели в этом проблему, а мы – лишь повод для торга, мол, сами понимаете, время, расходы, судебные сборы. С нашей экспертностью и опытом это сущий пустяк – решили вопрос на первом же заседании суда. Вот так и купили первую инвестиционную квартиру.

Какие бы хорошие отношения у вас ни складывались с заказчиком, добиться абсолютного понимания и доверия довольно трудно, по крайней мере на старте. Так было и с Амирой. Казалось бы, если мы подобрали такой объект и все идет по плану, то появляется больше оснований доверять друг другу. Мы порекомендовали Амире превратить данную квартиру в три студии. По нашему проекту все идеально сходилось, но Амира неожиданно заупрямилась. Наша идея ей пришлась не по вкусу, и в итоге мы остановились на ее варианте – одна студия и одна евродвушка. «Хозяин-барин», – решил я и не стал больше спорить.

На первом объекте мы познакомились с Юрой Буравским, тем самым, которого я уже видел на ютубе. Точнее, Ленар с ним был знаком давно и уже работал на других проектах, а вот мы с Юрой пересеклись впервые. Встреча была быстрой – Юра занимался ремонтом объекта, а я заходил по делам, смотрел, как продвигается процесс. Позже Юра пригласил меня на деловой ужин, познакомил со своим партнером Максом и предложил сотрудничество. Это и не удивительно – база моих клиентов для Юрия была самой что ни на есть горячей.

Трансформация двушки шла своим ходом. Мы с Амирой обсуждали дальнейшие планы. Нужен был кто-то, кто занимался бы заселением в инвестиционные объекты. Мы пробивали сайты с посуточной арендой, агрегаторы, на которых можно размещать будущие квартиры, и прочие площадки. Я уделял этому много внимания и времени, потому что слабо разбирался в теме. Вникнув в суть, я понял, что процесс крайне трудоемкий и заниматься им параллельно с другими делами агентства я не смогу.

Последующие сделки по такому же сценарию не заставили себя долго ждать. Сама Амира, уже не оспаривая наши с Ленаром рекомендации, приобрела еще несколько объектов. Начали появляться и другие клиенты, заинтересовавшиеся темой инвестиций.

Ленар стал меня убеждать, что мне пора запустить дополнительную услугу и создать под нее управляющую компанию. Я не то чтобы сопротивлялся, но для такого подразделения были нужны специально обученные люди. Те, кто разбирается во всех тонкостях процесса. Ладно еще, когда квартира сдается на постоянной основе, долгосрочно, а когда она сдается на день, два или неделю? Уход за квартирой, ее содержание, услуги прачечной, контроль состояния бытовой техники. Всеми этими этапами кто-то должен управлять. Вести отдельную бухгалтерию. Справки, командировочные. Голова шла кругом от объема работы. С другой стороны, это хороший доходный бизнес. И я начал думать, кому могу поручить такую ответственность.

Я и представить не мог, что решение этого вопроса в буквальном смысле найдет меня само… на парковке московского продуктового рынка.

Илья Игнатьев

Занимаясь развитием бизнеса, я не забывал о собственном развитии. И я сейчас не про личностный рост, а про любовь к себе. Это был май 2016 года, и я купил себе новый автомобиль – БМВ пятой, юбилейной серии. Белый, в керамике, на черных литых дисках – песня, а не машина. Я тогда осознал истинность фразы «Есть БМВ, а есть все остальные».

Кстати, как я понял вскоре после покупки, это была машина с одного из моих коллажей желаний, точь-в-точь как на картинке. Очередной раз вспомнил добрым словом Наташу Белкину, которая рассказала мне про этот инструмент. Похоже, я и впрямь превращался в того самого успешного миллионера из моих давних мечтаний. Конечно, это наполняло меня невероятным энтузиазмом.

Вот на этом самом БМВ я приехал на Рогожский рынок. По субботам я делал глобальные закупки на неделю вперед.

Уже садился в машину и собирался отъезжать, когда ко мне подошел молодой человек, охранник:

– Простите, можно к вам с одним вопросом обратиться?

Я на него посмотрел, совсем молодой, лет двадцать.

– Давай.

– А что нужно делать, чтобы ездить на такой машине?

Я сразу вспомнил похожий эпизод из фильма «Волк с Уолл-

стрит». Это один из моих любимых фильмов. И улыбнувшись, я протянул ему визитку:

– В понедельник приходи в офис к началу рабочего дня, мы тебя научим. Будешь у меня недвижку продавать. Только не опаздывай!

В понедельник ни звонка, ни молодого человека.

«Значит, так ему было нужно», – подумал я и продолжил заниматься своими делами.

В субботу я снова вернулся на рынок, а молодой человек уже поджидал меня на месте нашей прошлой встречи.

– Простите меня, пожалуйста, – начал он, не давая мне возразить. Видимо, ему было очень важно донести до меня суть настигших его обстоятельств. – Я вашу визитку в книгу положил, чтобы не потерять. А книгу кто-то брал и визитку выронил. Я ее обыскался, но найти так и не смог. Дайте мне еще один шанс, прошу.

– Ну хорошо.

Я протянул ему еще одну визитку, внутренне улыбаясь. Мне понравилась его настойчивость.

В понедельник Илья появился в офисе без опозданий. Он приехал в Москву всего пару месяцев назад, сразу после службы в армии. Ему было едва за двадцать. Родился в поселке Возрождение Саратовской области. Приехав покорять столицу, искал работу и месяц назад устроился охранником на рынок. Снимал койко-место.

Слушая его историю, я вспоминал свои первые дни в Москве. Мне захотелось дать ему шанс. Мы взяли Илью на обучение. И, сказать откровенно, ему частенько от меня прилетало. Характер у него неподходящий для этой работы – мягкий, податливый. Он соглашался на комиссию в сто тысяч, хотя минимум, который мы обозначали для наших риелторов, был триста. К тому же и сделок у него особо не было. Но он мне все равно нравился. Чувствовалось, что он свой. А я своей интуиции научился доверять.

Впрочем, хотя я испытывал внутреннее расположение к этому пареньку, мой опыт настойчиво убеждал: «Доверяй, но проверяй». И вот какую проверку я устроил Илье.

Не послать ли нам гонца

Маминой подруге нужно было помочь деньгами – передать на руки две тысячи долларов. Она снимала квартиру в Химках, и мама попросила оказать ей такую услугу. У меня накануне как раз было важное мероприятие, и освободиться я должен был очень поздно. Ехать через весь город помятым и уставшим никакого желания не было. И тогда я решил: «Отправлю-ка Илью с этими деньгами!» В конце концов, сумма небольшая. Если мальчишка с ними скроется – значит, одним человеком в команде меньше. А если нет, то хорошо: и дело сделано, и человек проверен.

– Алло, Илюха? – предыдущий вечер прошел настолько хорошо, что даже разговаривать было сложно.

– Доброе утро, Вадим Афанасиевич, – бодрый голос Ильи лично мне бодрости не прибавил, – чем могу быть полезен?

– Тут такое дело. Нужно, чтобы ты заехал ко мне домой, я дам тебе денег, их нужно в Химки отвезти, человеку одному передать. Справишься?

– Конечно. Сбрасывайте адрес, через час буду у вас.

Илюшина готовность подкупала. Даже такое поручение, которое никак не связано с работой, он не разделял на «нужно – не нужно», а просто делал. Приехал он чуть позже, чем через час, но это тоже нормально. Умение соизмерять московские расстояния с временными затратами – навык, который нарабатывается постепенно. Когда он приехал, я уже немного привел себя в форму. Короткий инструктаж включал в себя передачу имени получателя денег, адреса и номера телефона. Ах да, и передача самих денег.

Отдав сумму адресату, он тут же мне перезвонил и предоставил полный отчет. Даже передал слова маминой подруги: «Обязательно скажу маме Вадима, какой хороший и отзывчивый у нее сын». Так что с этим поручением Илья справился. И правда – свой. Сделал все четко, включая звонок.

А вот с продажами он не справлялся, и это было обидно. Сильными сторонами Ильи были ответственность, исполнительность и хозяйственность. Терять такого человека из-за слабых продаж мне не хотелось. Гораздо лучше подобрать тот фронт работ, где он будет более эффективен. Таким направлением стала управляющая компания, а одним из первых клиентов Ильи – Амира.

Сейчас Илья работает в высшем звене нашей управляющей компании. Подбирает и обучает новый персонал. Контролирует процессы. Я продолжаю постепенно расширять его задачи и планирую скоро сделать управляющим филиала, занимающегося инвестициями.

Как вы уже поняли, с инвестированием все получалось. И это был знак для меня, что пора самому войти в игру.

Негласный закон бизнеса

В какой-то момент я понял, что правило ЧД себя оправдало. И решился инвестировать в собственный объект. Это была уже двенадцатая или четырнадцатая сделка. У Ленара шли постоянные заказы на подбор инвестиционных объектов. Он ежедневно мониторил рынок. И мы договорились: если найдется особенно интересный объект, я сразу о нем узна́ю. Так и случилось. Но если у вас закрались сомнения, что я что-то делал в ущерб своим заказчикам, вынужден вас расстроить. Отнюдь.

Нашим постоянным клиентом стал Николай. Он обратился к нам за очередным объектом под инвестирование. Три предыдущих на тот момент уже обслуживала «Ма-Трёшка», моя управляющая компания. Почему такое название? «Ма» – от метр квадратный, а «Трёшка» – потому что трехкомнатная. Логика в том, что мы делаем из одной квартиры три студии. Звучит, конечно, так себе, но зато это правда. Название просто свалилось на меня, как яблоко на голову Ньютону, и я понял, что это то, что нужно.

Итак, я купил два объекта, и они уже были в процессе трансформации. И тут Ленар приносит еще один. Просто сказочный: переуступка права собственности на финальной стадии. Все просто, стоимость объекта – двенадцать миллионов. Мы бронируем цифру сделки. Через два с половиной месяца, когда пакет документов готов и здание сдано, закрываем сделку. Так вот, в день сделки цена объекта на рынке уже на два миллиона выше, но мы закрываем по брони и… отдаем объект Николаю.

Зачем я отказался от легких денег? Все просто – лояльность. Лояльность постоянного клиента гораздо важнее разового заработка. Это еще один негласный закон бизнеса, который понимают далеко не все.

«Орел и решка» по-нашему

Ох уж эта работа! Постоянная гонка, по прямой, по кругу, да неважно, в каком направлении. Если не умеешь отдыхать, плохо будешь работать. Кстати, во время отдыха неожиданно можно открыть нереальные инсайты. Например, во время свадебного путешествия мы с Катей жили в маленьком номере. В Европе это распространенная практика. Для меня же это стало открытием, но благодаря этому опыту у меня появились аргументы в сфере инвестиционной недвижимости: если даже в шикарных европейских отелях могут быть крохотные номера, значит, те же европейцы воспримут возможность пожить в небольшой студии недалеко от центра весьма позитивно.

Отличная целевая аудитория для наших инвестиционных объектов! Иногда мало читать и слушать, нужно попробовать, изучать на личном опыте.

Я опять все свел к работе, хотя собирался поговорить про отдых. Отдыхать очень важно. Нам обязательно нужно заряжать себя позитивными эмоциями. Я люблю и ценю комфорт везде, в том числе в путешествиях. Но это не значит, что к минимализму и скромности я отношусь без уважения. Особенно если оба варианта – осознанный выбор, а не дань обстоятельствам.

Как-то раз Ленар поведал нам с Юрой историю о том, как оказался в Германии, всего с двадцатью евро в кармане. И вот как хочешь, а больше денег нет. Хорошо, что обратный билет он уже купил, но добраться до аэропорта и как-то прожить этот день нужно было. И Ленар не особо огорчился, даже наоборот, нашел повод для радости. По его словам, меняя точку обзора, можно увидеть иную перспективу.

Эта история нас раззадорила, да и сам Ленар не унимался, подначивая, мол, поехали вместе куда-нибудь, поэкспериментируем. В итоге мы определили для себя направление и бюджет.

Поехали втроем: я, Ленар и Юра. Приземлились в Риме. Бюджет на два дня – по пятьдесят евро. Никаких роскошеств, только суровый хардкор.

Пешие прогулки, когда ты сыт и доволен – это одно. А тут, по жаре, с рюкзаком за спиной – и по всему городу. Без автобусов, экскурсий, такси. Дикарями. Увидеть все своими глазами было интересно. Ленар настаивал, это нас воодушевит и обогатит духовно. А я, кажется, просто дико устал за ту поездку. Но с моими напарниками все равно было интересно. Ленар все время что-то рассказывал, показывал достопримечательности, приводил факты – короче, работал ходячей энциклопедией.

Площади, фонтаны, улочки. Я видел это все не впервые: мы уже гуляли по Риму с Катей в свадебном путешествии, но это было совершенно по-другому. За медовый месяц я потратил миллионов пять, а тут пятьдесят евро. Помню, пить захотел, просто умирал от жажды. Ну не пить же из фонтана, хотя, если посмотреть на стоимость воды в бутылках, не такая уж и глупая затея.

Зашли в магазин. Беру воду с прилавка, а Ленар мне: «Ты ценник посмотрел?» – я глянул и остановился. Восемь евро за бутылку воды?! Начал сравнивать ценники, нашел вариант попроще, за три евро. Юра, видя мои манипуляции с бутылками, заржал: «Жопошник, ты никогда на цены не смотришь!» – не знаю, с чего он все время меня так называет.

Мы когда едем куда-то, а катались мы много: в Грецию, Францию, Италию, Латвию, – он постоянно ворчит. Нет, он, конечно, рад и нашей компании, и путешествиям, но ворчит он, а «жопошник» я? Я-то как раз рациональный, если только не начинаю сходить с ума.

Если серьезно, Ленар прав. Такие путешествия многому учат. Смотришь на людей, ближе знакомишься с культурой. Можно уйти от привычных туристических маршрутов и увидеть что-то такое, что потом получится на уровне идеи привезти домой и реализовать в бизнесе. А можно просто отдохнуть и зарядиться эмоциями. Тем не менее самой запоминающейся для меня стала первая поездка в Италию. Именно тогда я сделал для себя множество открытий, да и пару крутых фантазий воплотил в жизнь.

Причем реализовал их с той, о которой почти ничего до этого момента не говорил. Время пришло.

Свадьба по-голливудски

Я так увлекся рассказами о своих достижениях и работе, что совсем забыл рассказать про вторую свадьбу. А ведь с Катей я вообще много своих фантазий реализовал.

Мы были знакомы уже давно, но разглядел я ее не сразу. Когда мы сблизились, я понял, что Катя обладает всеми ценными для меня чертами. Под внешней скромностью и сдержанностью скрывался настоящий свет и огонь. Но не сжигающий, а нежный. Теплый домашний очаг. Забота и любовь. Соприкоснувшись с этим ощущением и почувствовав эту заботу, я все для себя решил. Это мой человек. Если описать одним словом, то Катя – семья. Настоящая семья, которую я отчаянно надеялся найти где-то до знакомства с ней.

Покупая машину еще в браке с Ксюшей, я не задумывался про раздел имущества, а вот по поводу квартиры подумал.

И не стал в нее вкладываться. За время своей карьеры я нередко сталкивался с участниками сделок, брак которых распался, а теперь идет процесс раздела имущества. Вот уж чего я никак не хотел, так это чтобы меня затаскали по судам.

Начав встречаться с Катей, я тоже не очень торопился. Все-таки воспоминания о предательстве еще были свежими. Мы с Катей подробно обсуждали, как будем вместе жить, но пока не съезжались. С моим темпераментом это был совершенно новый опыт. Новый, но очень полезный. Мои прежние влюбленности ничем хорошим не закончились, хотя и начинались ярко. На этот раз никаких фейерверков мне не хотелось, и я не спешил.

К декабрю 2014 года я настолько устал от разъездов и эпизодических встреч с Катей, что решил действовать. То, что я сейчас расскажу, гораздо лучше объяснит мое отношение к ней, чем все слова, написанные ранее. Вы уже успели понять, что я щепетилен в денежных вопросах. И с доверием у меня если не кризис, то точно все непросто. Так вот, я созрел купить квартиру и 3 января 2015 года авансировал ту, которая мне понравилась. Через две недели я закрываю сделку и покупаю квартиру за двенадцать миллионов. Покупаю и оформляю на Катю, которая, с юридической точки зрения, мне просто никто. Занавес.

Только в апреле 2016 года я смог развестись с Ксюшей. Для меня это была просто бумажка, потому что уже давно мы жили с Катей. Даже дочка, Ирма, уже родилась. Но к августу 2016 года мы все же решили заключить официальный брак. Тут тоже не обошлось без Яны. Именно она объяснила, что для Ирмы важно расти в законном браке, да и для репутации бизнеса это лучше. Подруга Яны, астролог, рассчитала идеальную для нас дату и время. Это было 3 августа 2016 года, двенадцать часов дня.

С детства у меня была мечта, что моя свадьба пройдет в американском стиле: зеленый газон, ряды белых стульев, гости. Отец ведет невесту по проходу, жених ждет у алтаря. Звучит музыка. Легкий ветерок колышет ее платье и фату. Начав планировать свадьбу с Катей, я с удивлением обнаружил, что все еще крайне романтичен. Это была детская мечта, и я непременно хотел ее реализовать. Организовать подобное за границей было нереально: ожидалось около сотни гостей.

В этот раз свадьбу праздновали с размахом. Тогда мы выбрали для церемонии Коломенский парк с огромным водоемом.

Шатер, где были накрыты столы, сцена с артистами – все получилось именно так, как я себе представлял. Ровно в двенадцать мы расписались, и нас объявили мужем и женой.

Праздник удался на славу, и продолжиться он мог только медовым месяцем. Вот тогда я и оказался впервые в Европе, в Италии. Поездка была невероятно яркой. Мы гуляли по городу и получали удовольствие буквально от всего. Эспрессо в кафе на площади, рестораны, поездки и экскурсии. Солнце, которое, казалось, только нам и светит. Мы жили в маленьком уютном отеле и встречали рассветы на балкончике.

Свадьба и путешествие отодвинули мои планы по покупке доходной недвижимости. Оказывается, детские мечты сто́ят совсем не по-детски. На церемонию и медовый месяц я потратил больше десяти миллионов. Была надежда на сделку, которая частично закрыла бы эти расходы, но она так и не состоялась. Вы скажете: «Ну ладно еще свадьба, можно понять, но что такого было в поездке?» А вот что – невероятные магазины. Я не мог не купить себе Rolex – часы, о которых мечтал много лет. И даже не одну, а две пары. Катю я тоже не обделил – мы купили ей три роскошных шубы. Да и просто вовсю наслаждались жизнью.

Но тот период стал для меня счастливым не только благодаря созданию семьи. Пока мы с Катей наслаждались отдыхом и друг другом, вполне понятные очертания стала обретать еще одна моя давняя мечта.

Земляк

Людям свойственно браться за все и сразу. У некоторых получается добиваться результата в каждом начинании, некоторые после ряда попыток прекращают. Создавая коллажи желаний, я на одном из них разместил картинку, где стою на вершине, а внизу, подо мной, толпа. Над своей фигурой я написал: «Лучший риелтор».

И когда мой друг Гусейн Гасанов представлял меня своим миллионам подписчиков и назвал лучшим риелтором Москвы, я обалдел, потому что вспомнил, что именно так и написал в своем коллаже желаний несколько лет тому назад. Снова забегаю вперед? Что ж, давайте по порядку.

Приехав в Москву, я интересовался не только тем, как закрепиться и выжить. Главной своей целью я ставил социальный капитал и репутацию. Я понимал, что мне нужно продвигаться. Что такое канал продаж в интернете, мне тоже давно было известно. Но знать мало – его создавать нужно. За всеми нововведениями просто не угнаться, нужно заниматься этим круглосуточно. Наем помощников не всегда приносит результаты, особенно если ты сам плохо разбираешься в теме. Поэтому до поры до времени я эту цель отодвинул, но продолжал держать ее в голове.

Инстаграм привлекал меня давно, и именно благодаря ему я познакомился с МС Doni. Я всегда с уважением относился к рэпу, много лет слушаю Гуфа и Басту. В 2015 году одним из хитов был трек МС Doni «Борода». Узнав, что его исполнитель, мой земляк Достонбек из Ферганы, теперь одна из знаменитостей Black Star, я тут же написал ему в директ. Не ожидал, что он мне ответит, и был вне себя от радости. Разговор оказался коротким.

– Привет. Я тоже из Ферганы. Расскажи, где ты там жил? – спросил я.

– Привет. За „Каналом“.

Что еще написать, я не знал: мне тогда казалось, что я птица не его полета.

«Крутой чувак, – думал я. – Тоже приехал из Ферганы, всего добился, в Black Star выступает. Если он смог добиться, то и я смогу».

Примеры успеха, как маяки для кораблей, помогают не сбиться с курса. Я следил за его постами и творчеством. На волне успеха популярного трека Дони создал свой бизнес – они с партнерами открыли барбершоп. У Дони там была только доля, но его инстаграм с сотнями тысяч активных подписчиков – это отличный канал продаж.

Идея открыть барбершоп принадлежала другу Дони, Ашеру. Простой парнишка Ашер быстро сложил два и два: хит «Борода», окружение самого Дони, только-только появившаяся мода на барбершопы… И вот результат – парни очень хорошо взлетели. Знакомые Дони, другие звезды регулярно посещали салон. Публикации разлетались, создавая репутацию хорошего заведения, которое появилось ниоткуда. Прекрасное маркетинговое решение. Чего греха таить, я и сам стал клиентом этого барбершопа, но изначально совсем не с целью постричься.

Постоянный клиент

Когда Дони запустил рекламную кампанию барбершопа, я решил познакомиться с рэпером лично. Стоять и караулить его у входа как-то странно, поэтому план был такой: я записываюсь на стрижку и, встретившись с ним на месте, делаю круглые глаза – какая неожиданность! Помимо самого Дони, там тусовалось много знаменитостей. Я понимал, что это окружение – те, кто мне нужен.

Я нередко вспоминаю фразу: «Если в банку с солеными огурцами засунуть свежий огурец, то через какое-то время их не отличить». На тебя влияет твое окружение. Я и своих ребят в офисе учу, что нужно постоянно трансформироваться. Смотреть, кто вокруг тебя.

Барбершоп находился на цокольном этаже по адресу: Покровка, 28, строение 4. Большие кованые ворота открывались пультом. На территории убрано, стоят припаркованные машины. Суперкрутых тачек я в тот день не увидел: видимо, никого из тусовки не было. Спустившись по ступеням, я оказался в пространстве метров пятидесяти. Помещение в стиле лофт, с ремонтом не то чтобы заморачивались, просто сделали его атмосферным. Отделка под красный кирпич, покрытый лаком, выкрашенные перекрытия. Огромный телевизор, дорогая аппаратура, из которой звучал рэп.

Приветливый администратор Дима предложил мне на выбор чай, кофе или виски. Я оглядывался по сторонам и чувствовал неловкость и стеснение. Странное для меня ощущение, но я его хорошо осознавал. Тут бывали все известные исполнители Black Star, Тимати и много еще кто. Все они популярны, а я точно не из их обоймы. Я все еще на стороне тех, кто только слушает их творчество. Понимая, что неловкость нужно перебороть, я взял себя в руки и попытался расслабиться. Дима отправил меня в кресло к мастеру по имени Бек.

Надо сказать, Бек – отличный мастер. За все годы моей жизни в Москве справиться с моими волосами не удавалось никому. Сколько бы стрижек мне ни делали, я никогда не видел того результата, который бы мне по-настоящему нравился. У меня, что называется, «корейский волос», очень жесткий от природы. В Фергане был мастер, который мог и умел работать с таким волосом, как у меня. Может, потому что в Узбекистане вообще много корейцев, а может быть, потому что мастер хороший. В Москве Бек оказался единственным мастером, который сделал так, как надо. Он уже пару лет не работает в том барбершопе, а я продолжаю пользоваться только его услугами. Тогда стрижка обошлась в две тысячи рублей – в два раза больше, чем я когда-либо платил за эту услугу. Но результат того стоил.

Не встретившись с Дони, я тем не менее стал постоянным клиентом. Как там правильно говорится? Неисповедимы пути твои? Полностью согласен. Именно так и произошло. С кем только я там не познакомился! Абсолютно разные люди, и со всеми у меня выходило приятное знакомство. Я, не стесняясь, рассказывал о себе и моей профессии. Часто обсуждали что-то с соседом по креслу прямо во время стрижки. У кого-то вопросы по аренде, у кого-то – по займу или ипотеке. Я с удовольствием делился знаниями. А со временем многие стали искать меня сами через Бека. Так работает принцип нетворкинга, или, проще говоря, сарафанное радио.

Спустя полтора года я перестал заострять внимание на встрече с МС Doni. Желание никуда не пропало, просто мысли о возможной встрече перестали быть наваждением. Теперь встреча могла стать приятным событием дня вдобавок к моей обновленной стрижке.

Заезжая в барбершоп раз в месяц, я уже чувствовал себя там как дома: лица мастеров и соседей по креслу повторялись все чаще. Мы стали хорошими приятелями. Встречались, обменивались новостями, советовались друг с другом. Некоторые из них стали частью моего нового окружения.

Но, как это обычно и происходит, желаемое сбывается, когда его уже не ждешь.

Не сотвори себе кумира

Это было уже после моей свадьбы. Почему я это помню? Случился очень забавный эпизод, связанный с часами Rolex, которые я купил во время свадебного путешествия.

Заезжаю на парковку, вижу – идет Дони. Припарковав машину в паре метров от него, медленно выхожу и, словно случайно узнав его, восклицаю:

– Дони, какая приятная встреча!

– Здорово, – отвечает он, и мы пожимаем друг другу руки.

– Как дела, земляк? Я тоже из Ферганы, – улыбаюсь.

– Да ладно! Я за «Каналом» жил, а ты откуда? – было видно, что он перестал притворяться и действительно заинтересовался разговором.

– Я знаю, что ты там жил, я писал тебе пару лет назад, и ты мне ответил.

– Серьезно? Прикольно, бро. Видишь, нужно быть открытым.

– Согласен, – отвечаю с улыбкой, – а давай сфоткаемся?

– Легко, – соглашается Дони, и мы делаем пару снимков.

Вот тогда и произошел забавный эпизод. Изображать самоуверенность я уже научился, но внутренне все еще тушевался в присутствии знаменитостей. Для меня этот эпизод тоже стал уроком.

Вот уж истинно говорят нам: «Не сотворите себе кумиров», а мы пропускаем мимо ушей. Когда мы делали фотографию, я повыше поднял руку с выставленным большим пальцем и сказал Дони: «Давай ты тоже, чтобы часы было лучше видно». Видели бы вы его выражение лица! Он так скривился, словно я сказал что-то недостойное. Может, он к тому моменту уже пережил все радости достигаторства, а я вот продолжал наслаждаться. Эта фотография у меня до сих пор в архиве. Если натыкаюсь на нее, вспоминаю и смеюсь. А еще вспоминаю, какие ошибки допускать не стоит, особенно когда растешь.

Несмотря на мои слова, расстались мы тепло. Успели поболтать. Я рассказал о себе, чем занимаюсь, о своих успехах. Он записал мой номер, и я увидел – как: «Вадим земляк». Мне было чертовски приятно. Приступ эйфории, связанный с реализацией очередной мечты. Я же именно об этом несколько лет и мечтал – познакомиться, обменяться номерами телефонов. Но вот то, что я потом необдуманно предпринял, порядком смазало общую картину нашего знакомства.

А сделал я следующее: я начал писать Дони и донимать его «детскими просьбами». В то время мода на формирование личного бренда еще только набирала обороты. Когда не компании продают людям, а сами люди – блогеры, инфлюенсеры – доносят информацию до людей. Я это понимал и именно помощи в формировании личного бренда я и хотел от Дони. В инстаграме он был популярен. Его поддержка помогла бы мне прокачать свой канал, но на мою просьбу пропиарить меня Дони ответил отказом. А после перестал выходить на связь. Выходит, корыстные цели я поставил выше человеческого общения. Вместо того чтобы просто дружить и тусоваться вместе.

Сейчас его отказ я хорошо понимаю. Мне в директ регулярно прилетают подобные просьбы, причем от малознакомых людей. А тогда не понимал, тогда донимал. Дони отбивался от меня тем, что у него свой пиарщик, который занимается этими вопросами, и сам Дони туда не лезет. Я же настаивал, придумывая всевозможные сценарии. В Америке Дони подал бы на меня в суд за преследование в интернете. Сейчас пишу, и самому смешно. Как-то раз один из одноклассников прислал мне отличный текст про Фергану. Я переслал его Дони, предложил как вариант для очередного трека. Но он даже не стал читать это сообщение. Так наше общение прервалось. Я думаю, в итоге он меня просто заблокировал.

Но к тому моменту я уже стал завсегдатаем барбершопа. Я много с кем там знакомился. Руководствуясь прежними методами, рассказывал про то, как работаю с рекомендациями. Десять процентов от суммы комиссионных – приятный бонус, особенно если сделка крупная. Ну и то, каких клиентов мне могли привести местные мастера, я тоже хорошо понимал, хотя после истории с Дони особых надежд у меня не было. А зря.

Лучший риелтор Москвы и 67 квадратных метров

Коллегу Бека звали Эмиль. Молодой. Как сейчас принято говорить, «на стиле». Мы часто обменивались шутками, Эмиль парень с юмором. И вот так, между прочим, он мне говорит:

– Ах да, чуть не забыл, Вадим, я твой номер знакомому дал.

– О, класс! Спасибо, Эмиль. Что за знакомый?

– А он блогер известный. Сам из Питера, но часто в Москве тусуется. А теперь вроде перебирается сюда. Я точно не знаю, что ему нужно – купить или снять. Он меня спрашивал, ну я ему тебя и посоветовал. Сказал, что ты решишь все его вопросы.

– Хорошо, – говорю, – конечно, решим. Ну а как его зовут?

– Гус.

Я на тот момент вообще не понял, о ком идет речь, и понятия не имел, кто мне должен позвонить. Ну, думаю, Гус и Гус. Наберет, а там посмотрим. Через пару дней раздался звонок. Было довольно поздно, я уже закончил дела и возвращался домой. На экране высветился номер питерского региона:

– Алло, привет. Это Гусейн Гасанов. Мне нужно хату найти. Эмиль сказал, ты лучший в Москве по этим вопросам. Поможешь?

– Привет, – отвечаю я, а сам слушаю и понимаю, что, судя по интонации и голосу, будет весело, но разговор продолжаю: – А что именно тебе нужно? Есть понимание?

– Да мне нужна нормальная такая хата, месяца на два. Я с одной гостиницей договорился, буду у них жить и рекламировать, а пока сниму себе что-то.

– Хорошо, а какой уровень квартиры? Элитная или попроще что?

– Бро, у меня гости постоянно, звезды разные, известные люди, нужно чтобы все было красивенько. Модное такое, и вид из окон, ну ты понимаешь.

– У меня сейчас один пентхаус стоит в продаже, реально крутой и с видами, но мне нужно обсудить с собственниками, потому что аренду они не рассматривали.

Я сказал правду. Это действительно была очень крутая квартира. Она принадлежала компании «Стимул Групп». Переговоры с клиентом из корпоративного сегмента всегда сложные, а тут еще и такое нестандартное решение, но я решил рискнуть.

– Окей, бро. Отлично. Скажи им, что я туда крутых людей приведу, от Джигана до Тимати, кто-то из них точно может такую купить.

– Хорошо. Я запишу твой номер, и мы созвонимся.

Я положил трубку. Ни имя, ни фамилия мне ничего не говорили. Разговаривал Гус будто на каком-то драйве. Может, блогеры все так разговаривают, а может, этот парень действительно такой позитивный по жизни? Решил уже дома поискать его в интернете и хотя бы виртуально познакомиться с новым потенциальным клиентом.

Найти Гусейна в Инстаграме оказалось несложно: он сразу выпал в поиске. Синей галочки у него тогда еще не было, но количество подписчиков произвело на меня впечатление. Сейчас точно не вспомню, но уже более трех миллионов, а это немало. Более того, я видел, что просмотры у него огромные. Листая его ленту, я смотрел контент. Попалось много интересных и смешных видео. Чувство юмора у него определенно есть. Увидел его ролик из Comedy Club, где он с Пашей Волей разговаривает. Это произвело на меня впечатление.

Подписавшись на Гусейна, я начал с ним переписку. Нужно было более точно определить его запросы и, главное, бюджет. Картина оказалась не самая простая. Бюджет был достаточно скромным, а запросы при этом довольно высокие. Честно говоря, если бы не азарт от работы с крупным блогером, я бы отказался от этой затеи: уж очень мало времени оставалось. Мое предложение об аренде пентхауса «Стимул Групп» отвергла. Они сочли, что результата оно не принесет, а идти на такие риски не хотели.

Заказ усложнялся сроками. Ценники были космические, потому что аренда планировалась на два месяца и большинство собственников брали оплату за такой срок чуть ли не посуточно, делая разве что небольшую скидку. А долгосрочные варианты выходили за рамки бюджета. Вспомнив старый опыт в аренде, я перелопатил весь рынок.

Собрав все более или менее подходящие по описанию и стоимости объекты, я отправил Гусу на ознакомление целый список.

«Вот эту хочу», – в ответе был выделен объект «Станция метро „Красные ворота“, дом со звездой». По деньгам укладываемся, но тут начались другие проблемы. В объявлении было, как по классике: семейная пара, славяне, на длительный срок. У нас все с точностью до наоборот… Гус искал квартиру на пару месяцев, собирался жить в ней один, и внешность у него совсем не славянская. По телефону такой вариант и обсуждать не станут, это я отлично понимал. Опыт подсказывал, что нужно говорить с собственниками на месте, как тогда с Яной, когда мы сообщили о собаке уже во время показа.

Договориться о показе мне удалось. Конечно, пришлось скрыть тип внешности клиента и срок его проживания. Ставку я сделал на его популярность. В разговоре с риелтором арендодателя указал, что клиент будет жить самостоятельно, но подал это под положительным углом. Расписал Гусейна как очень занятого человека, который будет изредка ночевать в квартире из-за постоянных разъездов. А это только положительный фактор. Почему? Да потому что значительно сокращает износ. Я сознательно выводил на встречу в квартире. Переговоры я проводить умею, и встреча была назначена на следующий день.

По дороге на показ я встретился с Гусейном. Он только купил новую машину – роскошный черный «гелик». Я успел его предупредить, что буду решать вопрос с хозяевами, и главное – чтобы он не вмешивался. Я понимал, что он парень с харизмой и тоже умеет продавливать, но это не тот случай. Это зона моей компетенции, и тут помешать было легче, чем помочь.

Когда мы оказались наверху, выяснилось, что в делегации ожидающих не хватает ключевого звена: хозяйка квартиры Юлия не приехала на встречу. Вместо себя с риелтором она отправила своего водителя. Некоторое время пришлось с ним спорить, так как номер телефона Юлии был только у него. Но все же мне удалось добиться прямого диалога с собственницей. Водитель нехотя набрал хозяйку и передал мне трубку:

– Добрый вечер, Юлия, меня Вадим зовут.

– Добрый вечер, Вадим. Я вас слушаю.

– Юля, очень жаль, что дела не дали вам приехать на встречу, я так хотел вас познакомить с вашим будущим жильцом.

– Вы серьезно? – я услышал, как она улыбнулась, реагируя на мое наглое утверждение. – Что-то я не помню, чтобы на что-то соглашалась.

– Юля, возможно, именно потому, что вы с ним еще не познакомились. Вы просто не представляете, насколько это приличный и при этом известный человек. Понимаете, такие люди очень бережно относятся к своей репутации и оказываются самыми примерными арендаторами. А еще редко живут в квартире и практически ее не изнашивают.

– Тогда зачем он ее арендовать собирается? – она уже откровенно смеялась, и я понял, что нужно дожимать.

– Потому что, по его словам, это лучшие шестьдесят семь метров в Москве из тех, что ему доводилось видеть. И то, с какой любовью тут все обустроено, ему очень сильно откликается. Буквально источник для вдохновения.

– Хорошо, Вадим, я все-таки немного занята, – перебила Юлия, уже не особо протестуя. – Поэтому давайте ближе к делу. Чего вы хотите?

– Я хочу, чтобы вы лично познакомились с вашим будущим жильцом. Если завтра дела позволят, давайте встретимся здесь же.

– А если он мне не понравится?

– Понравится, будьте уверены. В конце концов, я готов спорить с вами и гарантировать, что вы со мной согласитесь.

– Гарантировать? Чем же это?

– Слушайте, москвич с пропиской, семейный человек со своей фирмой может себе позволить ручаться за своего клиента!

– Договорились, – Юля искренне рассмеялась в трубку. – Давайте тогда завтра в то же время.

Молчаливые свидетели этой беседы вели себя по-разному. Водитель откровенно скучал и смотрел в окно. Риелтор собственницы, крайне нервный мужчина, внимательно следил за ходом разговора и особенно переживал, когда я начинал ходить. Есть у меня такая привычка: когда говорю, могу ходить и жестикулировать. Скорее всего, он напрягался из-за страха быть отодвинутым от сделки, но я успокоил его, что меня интересует только заселение клиента. От комиссии за эту сделку я отказался, чтобы ускорить заключение договора.

Гусейн смотрел за этим представлением с нескрываемым удивлением и удовольствием, время от времени поднимая большой палец: «Класс, продолжай». Когда мы остались вдвоем, он сказал: «Бро, ты реально крутой чувак, я такого еще не видел». Конечно, слышать такое приятно, но главный бой был еще впереди. Я с нетерпением ждал следующего раунда – личной встречи.

На следующий день к месту встречи Гусейн приехал не один. С ним был какой-то его товарищ: «Это Каро, мы вместе работаем» – так он мне его представил. В таком составе мы и отправились в квартиру. Все уже были на месте, включая саму Юлию. Она оказалась молодой и весьма привлекательной девушкой. Мне даже показалось, что Гусейн забыл о цели нашей встречи, потому что они сразу принялись болтать и смеяться. Не знаю, что именно оказалось решающим фактором и чья харизма поставила точку в этой истории, но договор был подписан.

После удачного завершения сделки мы отправились в кальянную – отметить сделку и отдохнуть. Гусейн наконец представил нас с Каро друг другу. Оказалось, что Каро – продюсер YouTube-каналов. Именно для запуска своего канала Гусейн перебрался в Москву. Познакомились они еще в Питере, оба оттуда. Каро уже давно жил в столице, у него здесь своя продакшен-студия. Их совместный проект должен был вот-вот запуститься.

Парни обсуждали запуск, идеи продвижения, и в какой-то момент Каро повернулся ко мне: «Вадь, знаешь, если кто-то у меня спросит про недвижимость, я точно вспомню о тебе и буду рекомендовать. И вообще, чувак, я смотрел, как ты работаешь – тебе свой канал запускать нужно!»

Не могу сказать, что я не думал об этом раньше, но такое прямое предложение застало меня врасплох. И тем же вечером я не только решил запустить свой канал, но и договорился о запуске с Каро. Спустя какое-то время и я, и Гусейн перестали с ним работать, но это уже другая история.

Спор

Изменения, которые со мной произошли, стали для меня самого неожиданностью. Обычно я планирую все нововведения, а тут такая спонтанность. В наибольшей степени изменения коснулись инстаграма. Мы продолжили общаться с Гусейном. Пока что я ничего специально не придумывал и не торопил события. Мой профиль в Инстаграме развивался своим ходом. При встречах Гус меня консультировал. Рассказывал, какие подходы сейчас модные, что заходит в рынок и что народ смотрит.

Постепенно канал рос, и я набрал уже тридцать тысяч подписчиков. Без накрутки, чем гордился. Органика – это самый теплый трафик.

– Представляешь, а я еще ни разу в Европе не был, – как-то раз начал Гус разговор.

По его глазам я понял, что у него появилась какая-то идея.

– И куда бы ты хотел полететь в первую очередь?

– А ты где-то уже бывал?

– В Италии был, в Риме.

– О, круто, а давай туда рванем на пару дней?

Гус загорелся этой идеей, как ребенок, и стало понятно, что решение он уже принял.

В Риме мы провели пару дней. Гуса настолько увлекла эта короткая поездка, что он звал еще и еще. В итоге мы начали регулярно ездить в небольшие путешествия. Они приносили Гусу не только эмоции, но и отличный контент. Я же расслаблялся и заряжался энергией, потому что меньше работать не стал, а вот ответственности добавилось. Так незаметно окрепла наша дружба.

В какой-то момент Гус в разговоре со мной снова затронул тему недвижимости. Оказалось, что он успел купить себе новострой в Колпино Ленинградской области, где родился и вырос. Теперь ему эта квартира оказалась не нужна, и он решил ее продать. Торжественно объявив об этом решении, он с улыбкой смотрел на меня.

– Ну что, сможешь ее продать, или ты только по Москве?

– Гус, я все могу, если ты еще не понял, – я решил его слегка подначить. На тот момент мы уже запустили направление аукционных продаж. – Я продам ее быстрее, чем ты можешь себе представить.

Я откровенно втягивал его в спор. А он, надо сказать, жутко азартный! Но на правах друга я мог себе это позволить.

– Насколько быстро?

– Не знаю, давай ты назовешь срок, но только реальный, —

я сделал вид, что сомневаюсь, и начал сознательно вытягивать из него определение нужного мне срока.

– Ну, месяц – это нормальный срок?

– Вполне.

– А две недели?

– Тоже можно уложиться. Сложнее, но реально.

– А неделя?

– Ну-у-у… – я специально растянул этот звук, и это сработало.

– Все, бро, договор. Давай, продаешь за неделю?

Гус был вне себя от радости, потому что думал, что втянул меня в нереальный спор.

– По рукам.

Нужно ли вам напоминать, что неделя – это как раз примерный рабочий цикл аукционного метода? Как только мы получили документы, работа пошла по алгоритму: определили рыночную стоимость, стартовую цену, вывели объект в рекламу и запустили сбор теплых контактов с внесением их в расписание дня аукциона. Когда квартира была продана за пять дней и чуть выше рынка, Гус был просто поражен. Он не мог поверить, что такое бывает, пока не увидел своими глазами.

По нашему договору Гус должен был пропиарить меня и мое агентство, если я выиграю. Сказано – сделано. Мы возвращались домой на «Сапсане», когда он начал снимать первую сторис: «Банда, если вам нужно что-то решить с недвижимостью, продать или купить, обращайтесь к Вадику – он мне квартиру за пять дней продал!»

Такого я еще ни разу не видел. Буквально через несколько секунд мой директ взорвался от новых сообщений. Одна за другой добавлялись подписки, шли лайки. Добравшись домой и проверив директ, я передал менеджерам тридцать теплых контактов. Причем настолько теплых, что их реально не нужно было закрывать. Менеджеры, возвращаясь со встреч, наперебой рассказывали похожую историю: «Представляете, я приезжаю, начинаю презентацию выгод от сотрудничества с нами, а он такой: „Да все нормально, не надо лишних слов. Где подписать, я хочу с вами работать“».

Можно сто раз услышать, можно даже увидеть со стороны, но когда это происходит с тобой, эффект невероятный. То, что я наблюдал, конечно, не чудо, но что-то в этом духе. Я воочию убедился, насколько велико влияние личного бренда. Именно с того момента я начал себя серьезно прокачивать, потому что этот процесс принял понятные и осязаемые очертания. Результат не заставил себя долго ждать. Через пару месяцев я получил сто тысяч подписчиков, – подписчиков, которые при первой необходимости писали в директ, бесплатно делились перепиской и результатом сотрудничества на своей странице, увеличивая мой личный трафик. Я погружался в новый и крайне увлекательный мир блогинга, где в любую минуту можно было и голову потерять, причем в прямом смысле.

Хоть шерсти клок

В квартире, которую я помог снять Гусу, он в итоге прожил не два месяца, а чуть больше года. Вместе с количеством подписчиков выросли и его амбиции в отношении квадратных метров. Я нашел прекрасный вариант – сто сорок метров в районе метро «Студенческая». Туда Гус и переехал. К тому времени мы уже близко дружили, и я часто приезжал к нему в гости. Как-то раз приехал очень уставшим: тяжелый выдался денек. И пока мы смотрели фильм, я взял и уснул. Гус не придумал ничего лучше, чем меня пранкануть.

А теперь представьте: я сплю, а Гус со своей девушкой начинают снимать сторис: «Ребята, это Вадик. Как видите, он недавно уснул. Больше всего на свете он любит свои волосы. Давайте его побреем?» Первая сторис, снятая Гусом, включала голосование и собрала очень много реакций. И конечно, абсолютное большинство ответов было: «Да». Приблизившись ко мне с машинкой для стрижки, он шепотом записал следующую сторис: «Вадик – мой друг, и я не могу так с ним поступить, поэтому это сделаешь ты» – и вложил машинку в руку своей девушки. Дальше все просто: он берет ее руку и направляет в мою сторону. Еще одно движение – и они выбривают на моей голове полоску волос. В этот момент я просыпаюсь.

Помните мультики, в которых один персонаж гонится за другим, и тот, который сбегает, еле-еле успевает закрыться в комнате? Я чуть дверь не вышиб. То есть я натурально орал и пробивался в их комнату. Ничего хорошего я в тот момент сделать с Гусом не хотел. В голове проносились кровавые сцены с участием Гуса и все той же машинки. И в тот момент, когда из меня ругательства сыплются, как из рога изобилия, Гус со своей стороны двери ржет и продолжает снимать сторис. Отсняв все, что хотел, он немного успокоился и начал со мной разговаривать, но по-прежнему через дверь:

– Вадик, да ты чего шумишь, бро, успокойся, я же тебя пиарю!

– Дверь открой, я тебя тоже пиарить сейчас буду, – не унимаюсь я. Меня в тот момент прямо подкидывало от злости!

– Бро, я историй семь снял, ты прикинь, какой это прогрев!

Я не то чтобы сильно успокоился, просто стал рассуждать. Волосы все равно обратно не приклеишь. Вот уж действительно: хоть шерсти клок, какую-никакую пользу получить можно.

– Ладно, но чтобы ты меня отметил и сказал подписаться на меня.

– Конечно. – Он вышел, и мы записали еще одну сторис. – Хотите, я покажу вам самого красивого мужчину? – Он поднял мои волосы, показал следы оперативной стрижки. Ясное дело, стресс прошел, и мы уже ржали. – Давайте его поддержим! Подпишитесь на него!

После этой ситуации я снова понял: век живи – век учись. Я так много денег и времени тратил на обучение, а простую хитрость не учел. Когда вас так пиарит блогер с миллионами подписчиков и огромными охватами, нужно закрывать профиль. Эта манипуляция приносит гораздо больший эффект, чем тот, который получил я. Мы потом смотрели статистику. Из истории было сделано более трех с половиной миллионов переходов на мою страницу. И всего лишь двадцать шесть тысяч подписок. Предыдущий случай принес гораздо больше теплых контактов и был куда более полезен с точки зрения бизнеса. Но и этот оказался нелишним.

Через тернии к звездам

Наша история дружбы с Гусом гораздо длиннее этих эпизодов. Мы действительно стали друзьями без всякой задней мысли, чисто по-человечески. А с Дони мы как-то раз снова пересеклись. Вечером катались с Гусом и заехали за ним, забрали потусить. Присели на Арбате, поужинали, чай попили. Дони очень удивился, увидев меня, – я это заметил. Но вел он себя уже гораздо более дружелюбно, чем в прошлый раз. Признал во мне своего.

Следом за постепенно подступающей известностью вокруг меня начали появляться известные люди. В разных проявлениях. Я мечтал работать со звездами, и это наконец случилось. Среди моих клиентов оказался Дима Билан, хотя наше сотрудничество ничем хорошим не закончилось. Еще один урок для меня.

Придется рассказать, хотя я этим эпизодом не горжусь. Билан присмотрел себе дом в районе Коломны. По нашей договоренности мне предстояло собрать всю информацию об объекте и сделать по нему заключение: стоит ли с ним связываться или нет. Еще одним условием было то, что я не должен был упоминать Диму как покупателя. Вот тут-то я и совершил промах.

Собирая информацию, где я только ни бывал! В кадастровой палате, в земельном департаменте и в администрации города – везде работали девушки. Привычные к рабочим будням и умеющие строго отказывать в нужной информации, они оказывались крайне сговорчивыми, когда узнавали, для кого эта информация собирается. А я в стремлении получить доступ к заветным документам нет-нет да и шепну на ухо, кому дом выбираем. Это работало. Но работало не только в помощь. Эта практика меня разбаловала, и, когда решил напрямую добраться до собственника, я распространил лишнюю информацию.

Собрав все сведения и сделав вывод, что дом вряд ли можно будет узаконить и ввести в эксплуатацию, я поделился этими мыслями с Биланом. Ответом было сообщение: «А я знаю точно – невозможное возможно». Шах и мат.

Так или иначе, увлекшись процессом, я нарушил нашу договоренность. Как это стало известно Диме, не знаю. Но в итоге я потерял ценного клиента и потенциального друга. Было ли это проявлением тщеславия? Вскружило ли мне голову? Возможно. Но ничто так не приводит в чувство, как контрастный душ в виде потери. Этот вывод я, нисколько не стесняясь, рассказываю ребятам из своей команды. Единственный случай, когда я нарушил этические нормы и договоренность, дали мне возможность не повторять подобных ошибок. Было ли мне стыдно? Да, в момент осознания. И именно это чувство я вспоминаю, когда хочу донести важность правильного отношения к договоренностям и личным ожиданиям партнера.

Поумнев за эти годы, я понял, что без потерь не бывает приобретений.

Только вперед и вверх

Оглядываясь назад и вспоминая пройденный мной путь, я понимаю, сколько всего было сделано. С момента приезда в чужой город и до того момента, когда он стал моим, прошло почти пятнадцать лет. За это время я успел перетаскать за деньги несколько тонн всего, чего только можно было: ящики с бананами, финиками и консервами; палеты с крупами и водой. Намотать тысячи километров, работая в такси. Недоспать и недоесть ровно столько, сколько было нужно для следующего шага вверх по лестнице. Отложить понемногу сэкономленные и непроеденные деньги, и купить на них машину.

За это время я успел жениться, развестись и снова жениться, благодаря чему у меня появились прекрасные дети: сын и две дочери. Много раз я был обманут и предан. Совершил море ошибок и научился ценить каждую из них. Построил несколько бизнесов. И главное, я сумел найти себя.

На изучение профессии я потратил не год и не два. Я стал профессионалом, но продолжаю совершенствоваться каждый день. Строю свой бизнес. За шесть лет мне удалось в пять раз увеличить команду. Несколько раз улучшить условия работы моих людей. Дважды переехать: из старого офиса – в новый, из нового – в еще более новый. И это тоже только начало: в планах открытие еще как минимум десяти офисов. Чтобы к географии «Авеню-Мск» добавить «Авеню-СПб», «Авеню-Краснодар», Екатеринбург и ряд других крупных городов. Мы почти завершили подготовку к запуску франшизы и всех сопутствующих услуг. И скоро начнем приглашать будущих партнеров. Все это сделано за не такой уж и большой срок. Нет времени гордиться, есть желание продолжать: продолжать увеличивать свой инвестиционный портфель и портфель моих клиентов, делиться знаниями и секретами с моей командой и с вами.

Вот так, местами без структуры, местами чересчур откровенно, я провел вас по нескольким этапам своей жизни. Сейчас я точно могу сказать, как и Билан, что невозможное возможно. Простой парень из Ферганы с зеленым паспортом может заслужить звание лучшего риелтора столицы. Построить и сплотить вокруг себя команду. Расстаться с детской мечтой, но реализовать другую, взрослую. Стать лучшим. Продумать свои цели и сделать сон явью, например проехаться на собственной машине, которая раньше была просто частью коллажа на ватмане.

Мне удалось.

Для чего же эта книга написана таким простым и забавным языком? Чтобы вы понимали, что я состою из того же теста, что и вы. Руки, ноги, голова. Разве что волосы у меня корейские – жесткие, как и характер. Теперь, когда вы видите, что мы одинаковые и вы можете мне доверять, я готов открыть секреты профессии – те самые, которые привели меня на вершину.

И, если вы захотите, об этом будет моя вторая книга.

…

Наши цели

Обеспечить рынок недвижимости профессиональными, надежными, ответственными и результативными экспертами; содействовать процветанию риелторской отрасли; повысить качество оказываемых услуг на рынке недвижимости.

Наша миссия

Создать профессиональные кадры и высокий сервис обслуживания в сфере недвижимости, для того чтобы находить лучшие возможные решения для каждого клиента, используя наши знания и опыт; делить с клиентом дополнительную выгоду, которую мы создаем своим участием в проведении сделки, чтобы быть любимым агентством наших клиентов. Сделать агентство недвижимости «Авеню-Москва» местом, которое с гордостью рекомендуют своим друзьям.

Наши ценности

Честность, открытость, ответственность, результативность, скорость, профессиональность, доброта и поддержка.

Создавать то, что невозможно и чего нет на рынке!

YOUTUBE Sold out